□王清华 周红英

市场经济条件下，企业发展主要是通过经营活动实现的，销售环节的内部控制管理对企业经营活动至关重要，倘若企业销售环节内部控制存在缺陷，必将影响企业的获利能力。面对复杂的市场环境，并不是企业进行了有效的销售活动，就一定能把货款收回来，现实中销售良好的企业不能及时收回货款的比比皆是。因此，加强企业销售和收款的内部控制尤为重要。

应收账款形成的原因与管理现状

企业销售过程中存在的重大风险主要是因客户信用管理、结算方式选择、款项回收等环节风险管理不当，造成销售款项不能收回或遭遇欺诈，表现如下：

一是为了扩大市场占有率。赊销作为促销产品的重要手段之一，被许多企业所采用。企业在市场竞争中采取赊销方式销售产品或劳务，用应收账款代替销售，是防止发生客户流失的手段之一。

二是为了减少存货、节约支出。企业持有产品过程中会产生管理费、仓储费和保险费等支出，而企业持有应收账款后就不会发生这些支出。许多制造性质企业在产品存货较多时，会采用较为优惠的信用条件进行赊销，把存货转化为应收账款，从而减少产品存货，节约各种费用支出。

三是过分追求销售业绩。企业片面追求销售规模，将销售人员收入与销售业绩挂钩，忽略了对应收账款风险的防范。销售人员为了追求高销售额采取赊销方式，导致赊销业务和应收账款大幅上升，影响企业正常资金运转。……