张红（山东科技职业学院）

■引言

随着经济全球化的不断发展，国家之间的经济往来也日益频繁，联系越发紧密，因此，各国对于国际商务谈判也越来越重视。国际商务谈判是指各国间在展开经济贸易的过程中，为了促成合作协议，而进行的谈判。此外，国际商务谈判的另一项作用在于有效解决买卖双方之间所产生的摩擦，从而实现自身利益最大化。因此，在谈判过程中，利益始终保持着主导地位。原则式谈判是在国际商务谈判中各国采取的主要谈判方式之一，其根本目的是达成双赢的局面，充分展示出谈判的公平性和客观性，从而达成一场成功的国际商务谈判。

■国际商务谈判中运用原则式谈判的策略选择

（一）人与问题分开的策略

交涉过程中，把对人和对事的态度区分开来，正确对待谈判对手和交涉的问题。一方面多关注问题本身，避免责备人。谈判中，双方很容易把问题责怪在人身上，例如，经常出现双方互相指责、埋怨，并非合作、理解的情况。对待人和问题，要遇到问题先冷静，区分开所要商谈的问题和谈判对手，多描述客观事实而不要对谈判对手进行人身攻击。另一方面，双方在交涉时要积极参与进来。谈判中出现摩擦和分歧是由于谈判者站在自己的立场和角度看问题，期望在说服对方的同时，保护己方的利益。谈判对手方同样会站在自己角度和立场考虑自身需求，对于对方提出的方案予以回绝。如果在谈判过程中，双方共同参与制定方案，尊重了彼此的参与权，同时决策又是共同决定的，在实施方案的过程中也容易许多。……