余嘉 中车株洲车辆有限公司

引言：商业活动中，双方通过谈判、协商等方式明确交易条件。一般来说，高质量的商业谈判活动能迅速达成协议，这是谈判策略影响双方谈判结果的重要体现。谈判策略是指在谈判过程中，为影响他人，使其达到谈判目的而采取的一种计划和行动。在谈判中，采购谈判人员必须通过合理的谈判策略说服对方，达成共识，找到双方的期望点，促进合作，为企业自身的发展奠定良好的基础。

一、企业采购谈判概况

一家企业在一定条件下，从供应商市场获取产品和服务，以保证生产和经营正常进行。市场条件下，企业和个人在商品的流通过程中，通过选择获取的方式、质量、价格和时间，把货币资金转化为商品。实现这一目标的关键在于科学采购。一般来说，采购是单位或个人为了生产、销售、消费等目的而进行的一种购买行为。从广义上讲，购买是买方通过支付等值的购买价格，与卖方交换货物的过程，花钱买东西，这是最常见的购物方式。大多数时候，是通过“购买”的方式来满足个人、企业和组织的消费和生产需求[1]。

二、论企业采购中的战略地位

（一）能有效促进达成协商目标。高效的商务谈判是谈判目标得以实现的一个重要保证。协商过程中，谈判双方都必须有明确的需求。在商务谈判中，如何通过谈判达成利益共识，如何在各种利益诉求中找到平衡点，是商务谈判的关键。高效的商务谈判往往能迅速达到采购谈判的目的，否则可能会延误谈判过程。……