梁 戈

（泰康养老保险股份有限公司湛江区域中心，广东 湛江 524000）

一、前言

A人寿是国内一家合资保险公司，2003年开业，在全国16个省市开展银保业务，目前主售银保产品有分红、年金、万能、重疾、意外等，合作的银行渠道有四大行、交行、兴业、中信、光大、江苏行、渣打银行。经营的时间不短，但A人寿银保业务在外部市场品牌知名度不高，保费规模、渠道占比、渠道影响力、合作网点数、业内口碑等银保重要竞争力评价指标都相对落后，而且A人寿近年来银保业务也处于下滑趋势，收支不平衡，阵地缩减，并在2020年下半年退出了国内最大的银保市场——广东。

银保要摆脱困境，实现逆转，当前市场上多数保险公司常规的方向无非是提升公司品牌知名度（做广告或砸巨资组织一系列宣传活动获客）、改变产品策略（如设计费率更低，形态更简单和更好卖的产品）、提升合作渠道代理手续费等。但结合A人寿实际，以上措施都有待商榷。第一，A人寿作为一家品牌知名度本就不高的中型合资保险公司，通过提升品牌来实现目标投入成本过高，见效过慢，银行渠道还不一定畅通，通过公司品牌实力助力产品代销，在银行合作的保险公司中无疑有更好的现成可选项。第二，通过降低费率来优化产品形态。首先目前A人寿银保偏低的利润率未必能支撑，其次不具有技术壁垒，银保市场在产品的模仿上向来快速，产品形态很难做到长期领先，价格战只会拖垮A人寿。第三，提升手续费率更没竞争力门槛，是业内公认的饮鸩止渴，能缓一时的保费压力，但任何公司不能持久，一旦抬高银行手续费预期，水涨船高必然引发同业恶性竞争，比拼费用投入A人寿不具备雄厚实力。……