文/刘春雄

数字化对传统企业有四大价值：提升效率、降低成本、业务突破和管控风险。并非所有的数字化系统都能够同时实现上述四大价值，有的只能实现某一方面的价值。

从传统企业的渠道角度来看，数字化对渠道的改变分为三个层次，分别代表了通过数字化改造渠道的浅层、中层和深层。

第一层次：效率系统——原有渠道结构不变，原链路（F2B2b）的数字化——数字化的主要作用是提升渠道效率。

第二层次：增量系统——B 端渠道结构不变，但链路延伸到C 端，形成全链路数字化（F2B2b2C）。因不触达C 端，BC 一体化，形成了渠道增量系统。

第三层次：全新渠道业务平台——渠道成员（代理商）的职能发生重大变化，从全职能的代理商进入多个渠道专业第三方共生系统——第三方仓配、第三方金融，第三方线上订单平台。

第一层次：数字化效率系统

数字化效率系统，是在不改变渠道模式，只是把数字化当作营销工具，即传统深度分销环境下的数字化。深度分销是中国众多行业渠道基本格局，渠道数字化的第一层次，就是基于深分格局的数字化。深分格局的渠道链路是厂家（F）→代理商（B）→门店（b），深分数字化的路径也是F2B2b。

深分结构没变，但加持了数字化工具。深分数字化工具有两类：SFA、RTM 数字化。有人把这两套工具视为一类，但笔者认为数字化逻辑不同，应视为两类不同系统。

SFA（Sale ForceAutomation，销售团队自动化）主要是基于一线业务员为主体的管理系统，所以很多人称为外勤系统。不少企业把SFA 当作“打卡”系统。……