朱玉童

《哈佛商业评论》曾经对200家长寿企业（企业寿命超过100年以上）进行了调查研究，发现了一个有意思的事情——这些企业都在经营价值，很少打价格战。例如同样都是矿泉水，依云能够卖到18元/瓶，在五星级酒店更是卖出30元/瓶以上的价格，可谓是矿泉水界的“高富帅”。想让消费者去购买这款产品，商家就不能把它看成是一款单一的产品，而要根据消费者的诉求去挖掘它的价值体验，这就是价值营销。

在信息日益扁平化的今天，某一款产品，如果不进行全新包装、无法从情感上与消费者形成共鸣，它就很难卖出很好的价格。通过价值营销，找到产品的溢价点，最终才能让产品无论是从功能上还是情感上都鲜活起来。

什么是价值营销

价值营销是相对于价格营销提出的，“价值营销”不同于“价格营销”，它是通过向顾客提供最有价值的产品与服务，创造出新的竞争优势取胜。

现在的市场中，由于诸多因素，产品一旦滞销，大多数企业就认为是产品已经缺乏竞争力，急忙加大广告投入、提高促销力度、升级或淘汰产品等，最常用的方法就是降价。降价的确可以促进销售，但同时也失去了利润，并且有可能对品牌的形象造成损伤。而且，在同质化竞争市场中，你降价，竞争对手也跟着降价，甚至降幅更大时，价格这个被人称作“市场终极武器”的手段将失去作用。

单纯地降价在今天的市场环境下已经显得低级且苍白无力，因此，只有通过塑造价值，才能最终形成最强劲的销售力，这种潜在的、独特的价值甚至比一个产品真实的优点更硬气、更稳定、更牢固。……