彭莉

摘 要： 如何解决贸易纠纷，如何在国际贸易索赔谈判中获得利益最大化，实现各方多赢，是困扰进出口贸易中间商的难题。从亲历的一则出口贸易索赔理赔事件着手，通过对案例的详细深入分析，探讨进出口贸易中间商在索赔谈判中如何打破零和博弈思维，如何关注各方核心利益创造新价值实现多赢，并提出具有实务操作意义的办法和途径。

关键词：国际贸易;索赔谈判;案例分析;中间商

2020年全球遭遇一场突如其来的新冠疫情，随之而来的是国际市场需求萎缩，外部市场环境恶化，各种贸易纠纷索赔随之增加。如何在一场剑拔弩张的国际贸易索赔谈判中化解纠纷、获得利益最大化实现多赢，是困扰进出口贸易有关各方的难题。索赔谈判是涉事各方的一种博弈，最终结果如何取决于有关各方在谈判中的决策行为。即使彼此明知合作能创造出新价值，却担心对方会采用背叛策略而使己方遭受损失，所以不愿采取合作策略，从而使双方陷入博弈论的囚徒困境。尤其是针对进出口贸易中间商而言，若处于外商索赔和国内生产厂家违约的双重压力形成的艰难局面下，思考如何处置得当突破囚徒困境，并保持与各方长期合作关系，对于促进中小外贸企业发展，具有很好实务操作价值。

一、案例简介

2018年7月，四川某出口企业（以下简称A公司）与沙特某水处理材料经销商（以下简称B公司）签订一批水处理过滤材料外销合同，供货数量为200吨，质量检验标准为美国材料实验协会ASTM标准，付款条件为即期信用证。……