摘要：随着第四次工业革命的到来，人工智能及物联网技术已得到广泛应用普及，市场对互联网技术人员的需求越来越旺盛。但是在我国高考升学率不断攀升，高等教育大众化，专业设置脱离社会经济，学不能致用等因素作用下，就业压力已然相当严峻。在此形势之下，作为行业前景好，行业薪资普遍偏高的互联网行业已然成为众多毕业生的选择，由此也引来了IT培训机构的春天。然而作为盈利性机构，招生环节在培训机构的整个生存发展中起到举足轻重的作用，基于此，研究消费心理学在此环节的有效应用可以对整体IT培训市场起着关键性的作用。

关键词：培训机构;心理学;互联网

一、IT培训的发展历程

伴随着我国互联网行业的迅速腾飞，IT培训行业如今已被列为国家重点建设项目，纳入"十一五"、"十二五"规划中，越来越受到社会、国家和全体国民的关注与重视。在“以服务为宗旨，以就业为导向，以能力为核心”的行业生态指引下，IT培训致力于培养技能型专业技术人才。纵观该行业的发展，自上世纪80年代末90年代初已来，IT培训历经四个不同的业务类型发展阶段：第一阶段偏向于基础职业技能培训;第二阶段着重于IT（厂商产品）培训认证;第三阶段为IT职业培训逐渐雏形;第四阶段为即IT职业培训的规模化和规范化，这一阶段的发展主要得益于国家的新一轮科技方针的指引：自李克强总理于2015年5月批复签批《中国制造2025》以来，政府相继出台一系列指导方针，明确提出信息化和人工智能的发展关乎国家科技崛起，对国家在新一轮科技竞争中实现弯道超车具有重大意义。在此背景下，高校也提出了产教融合，协同育人的指导意见，积极探索和培训机构的协同合作，试推行双导师制，学分置换，课题共建等诉求，以期解决社会对高素质应用型互联网技术人才的需求，弥补物联网领域人才的缺口。

二、IT培训的业务模块和运营方式

1.常见运营模式

IT培训机构通常采用真实企业项目和职场素质培训来培养学员实践操作能力。各IT 培训机构商业模式大同小异，即由招生渠道、教学管理、就业推荐三方面构成。

2.常见招生模式及应对策略

目前市面上IT培训各公司招生主要分为两种模式，一类社招，一类校招：社招一般利用各种网络营销手段进行引流招生，常见的方法有：平台竞价（360或百度）、社交平台营销（QQ，微信营销、自媒体，视频）、外链推广，电话邀约，地推等，这种模式覆盖面极广，但是招生成本会很高;另外一种校招模式，这种模式一般在国家级众创空间和企业级实践项目背书下，深入高校，通过实训，讲座，众创空间运营，重大科技项目申报，举办竞赛等手段进行业务运营，同时協助学校提升 IT 课程教学水平（设备、师资），这种模式对机构最大的考验是资质和项目含金量;此外，也有招转模式，即以介绍工作的名义进行转化招生，但因不良社会影响，已被淘汰。目前资料分享，打造明星讲师，老带新优惠，“体验式营销”模式已成为机构新招生手段并屡试不爽，学员通过试听了解机构的产品和服务优势，从而决定是否报名。这种模式对机构的基本功，如教学能力，服务管理水平等有这严峻的考验。而不论是何种招生模式，在完成客户引流之后，专业的课程顾问会通过咨单，收单两个重要环节完成销售过程。在此过程中，课程顾问对消费心理学知识的有效灵活运营，直接决定销售业绩：在咨单之前，课程顾问一般需要对客户对象进行精准分析定位，对于校招类机构来说，会通过专业，年级，客户培训意向调查，客户相关群体背调等手段进行摸底，重点关注目标客户 ，时刻关注客户诉求和体验，打消客户顾虑，及时做好转化报名。同时，课程顾问还需要根据客户性质，及时调整咨询形式，如单咨还是群咨，以确保活动质量，提升转化率。

三、消费心理学的研究方法

1.消费心理学的定义

消费心理学（consumer psychology）是心理学的一个重要分支，它研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。消费心理学的学习内容包括消费者的心理活动过程，消费者的个性心理特征，影响消费者行为的心理因素，消费者购买过程的心理活动，社会环境对消费心理的影响等。

四、消费心理学在IT培训招生环节的具体应用

众所周知，招生环节事关机构生死存亡。因此，充分研究消费者的心理特征，对于机构的经营和发展具有极其重要的意义，机构生源主要分为在校生和回炉重造人员：对于在校学生来说，课程的含金量和学完之后的薪资福利会是首要考虑因素，同时不同学历背景和性格的学生对于培训的观点也是不同的，而对于回炉人员来说，选择培训，一般往往是对本行业不满意，希望通过培训重新进入一个比较有前景和发展空间的行业，他们往往对培训后的薪资水平有更多的关注。而通过对客户群体进行整体画像分析了解后，我们会比较精准，快速定位到合适的人员。通过多年对各客户群体的综合分析，在咨单过程中会发现以下几种常见的课程消费心理：排斥型，冲动型，谨慎型，犹豫型，从众型。一般来说，排斥型的客户要么对自身很自信，认为个人条件足够优秀，这种人一般学历背景比较好，在校成绩也比较高，或者社会支持比较充分，亦或有其他的选择，比如考研，直接上班，考公务员或事业单位，出国深造等，他们往往会拒绝培训，甚至会歧视培训，针对这种客户，我们要果断放弃，同时注意这类人会不会对其他人造成影响;谨慎型客户往往有一定的培训动机，但是这类人会货比三家，会在不同培训机构之间徘徊，会针对某个点进行深究，再做出决定之前会综合考量各种因素，找到最优解，针对该类客户要及时找到顾虑点，拿出有信服力的内容，解决客户的后顾之忧;犹豫型客户一般对自我认知不是很清楚，顾虑比较多，摇摆不定，瞻前顾后，这类客户往往是我们服务的重点，因此要充分争取到学生的信任，促成关单;从众型客户一般很容易受其他人影响，如朋友，同学等，这类客户我们往往要争取更多支持率的基础上，再要把握住时间，速战速决;冲动型的客户很容易受第一次宣传效果影响，能够快速做出决定，同样要注意第一次体验的满意度，如讲座内容新颖度，课程老师的个人魅力和权威性，活动体验的满意度等。只有在各个环节充分由己及人，换位思考，做好心理学知识的有效应用，才能更好的提高我们招生转换率，保证行业稳健运行。

参考文献

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作者简介：吴晓燕（1987.11.22）女，民族：汉，籍贯（精确到市）：陕西省商洛市山阳县，当前职务：广州粤嵌通讯科技股份有限公司人资部主管，当前职称：广州粤嵌通讯科技股份有限公司人资部主管，学历：统招本科，研究方向：应用心理学方向.