原勇

向顾客介绍和推荐眼镜店的产品并促成交易，是配镜导购最重要的任务。如何说服和打动顾客则要求导购人员掌握多方面的沟通技巧，紧抓顾客消费心理，采取讲故事的方法打消顾客疑虑和心理障碍，从而促成交易，不失为一种有效的方式。

笔者采访了多位任职于大型眼镜连锁企业配镜导购岗位的资深从业者，发现了一个共同点：与顾客沟通的过程中，讲好故事能够赢得更多机会。因而，讲故事的技巧更值得向广大业界同行推介。

讲故事的优点：顾客容易接受

相对于单纯的产品介绍，故事具有能够创造画面感、引起顾客共鸣的特点，更能够被顾客接受。譬如配镜导购在向顾客推荐一款较高价位的品牌镜片时，与其不厌其烦地介绍让顾客似懂非懂的专业知识，还不如向顾客讲述“曾经有顾客因为贪图便宜购买了低价的劣质产品，最终导致孩子视力下降”的故事更有说服力。

讲故事的态度：不宜过冷过热

在讲述有关产品的故事时，应该持一种淡定从容的心态，既不宜太冷，也不宜太热：冷淡的态度加上面无表情的叙述，会让顾客觉得没有诚意、完全是敷衍和虚应故事，进而失去购买热情；过分热情的叙述，则会让顾客觉得太过功利主义，因而增加内心的戒备，也会影响沟通的效果。正确的作法是以淡定从容的态度，以一种聊家常的方式娓娓道来。

讲故事的准则：客观真实

讲故事的目的是为了说服顾客，俗话说“真实就是力量”，要做到取信顾客，配镜导购所讲述的故事必须是身边真实发生的，而非随意虚构或胡编乱造。……