文|图 清 扬

【导读】作为近几年才大量进入国内消费市场的小众水果——火龙果，在一波又一波资本的加持下，这种原产于热带地区的水果不仅从南到北纷纷种植，而且品种也不断变换，在众多消费者还未来得及认识其营养价值、接受其另类口感与风味的同时，销售价格已一路下滑，市场行情涨涨跌跌尤如坐过山车，产业风险不断积聚。即便如此，也挡不住业内外人士的疯狂注资，并意欲在新品种、反季节上寻求新的高额利润。

这是我第一趟来海南考察果业，徐小柠（海南绘甜农业有限公司总经理）早早就在三亚凤凰机场等着。

她是我的校友，2017 年从浙江大学毕业，之后不到两年的时间里她就换了4 份工作。我最早知道她时，她在“新农堂”做编辑；第一次见到她时，她在“雨露空间”（浙江雨露空间果品有限公司）拿着“无刺黄龙”游说胡志艺（浙江雨露空间果品有限公司董事长），希望这位拥有50 余家精品水果连锁店的老板能投资这个新品。在这之前，她还在四川种过一段时间的“指橙”（一种芸香科柑桔属植物），2019 年才到海南东方安营扎寨，经营“燕窝果”和“无刺黄龙”等火龙果新品。

这趟海南果业行也是受她之邀，来看看海南的火龙果产业，重点是她原来寄予厚望的“燕窝果”。

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裴兰锐（海南地生金农业发展有限公司总经理）也是一位爱“折腾”的人。27 岁从老家安徽到海南创业，一待就是20 余年，从杧果到香蕉，再从番木瓜到火龙果，这回又瞄上了“燕窝果”。

▲裴兰锐介绍海南火龙果的发展历程

“3 年前台湾人在‘水果岛’（海南水果岛农业开发有限公司）的一个示范基地种了20 亩（1亩约合667 m2，15 亩即1 万m2约合1 hm2——编者注）‘燕窝果’，口感特别好，肉质细腻滑润，有一种入口即化的感觉，而且香味比较独特，耐贮性也比较强，常温下放1 个月也不会坏。所以，从那个时候开始我就觉得‘燕窝果’一定能闯出一片天地来，就摸索着种。”裴兰锐兴致勃勃地介绍道。

我已经不记得是哪一年曾经尝过这种黄皮白肉的火龙果。浙江的一位火龙果种植户早些年也引进了这个品种，口感很好，但果个小，没有产量。

“‘燕窝果’ 对气候和土壤的要求都非常严格，如果种在不合适的地方，有可能开了满树花，挂出来的果子单果重就100～150 g，没有商品价值。”裴兰锐解释道：“现在250 g 以上的商品果可以卖到140 元/kg，因为供不应求，所以150 g 的小果也有人要，30 元/kg。虽说这个价格已经是红心火龙果的几倍，但由于它的产量太低，算下来的效益反而不如红心火龙果。”

“你期望的‘燕窝果’的亩产量是多少？”我问道。

“我种 ‘红心火龙果’ 随便种都可以达到6 000 kg/亩的产量，商品果率能达到80%以上，按目前7 元/kg 的行情计算，亩产值在4 万元上下。如果 ‘燕窝果’ 一年的亩产量能达到1 500 kg，其中有1 000 kg 的商品果我就非常满意了，按80 元/kg 的价格计算，那亩产值就是8万元。”裴兰锐把红心火龙果作为效益参照物。

他从2015 年开始进入火龙果种植圈，经历了2016 年的无人问津、2017 年的价格巅峰（最高地头价36 元/kg）、2018 年的快速发展、2019年的价格回落以及2020 年的疫情滞销，完完整整地见证了一个新品类如同过山车般的发展历程。2019 年，他在三亚市天涯区新建了200 亩的火龙果基地，并在2020 年1 月种下了100 亩“燕窝果”，眼下正考虑要不要通过补光措施来促开第一批花。

“你觉得新品种对农业投资来说重不重要？”我好奇他选择“燕窝果”的动机。

“非常重要。”裴兰锐以一种十分肯定的语气应答道：“因为从现在的行业发展趋势来看，任何一个产品都不会长久的，你必须要尝新、创新，不然的话，你就有可能被这个行业淘汰……”

“你还得要走在别人的前面。”我插了一句。

“对！”裴兰锐接着说：“比如我们种红心火龙果，等别人跟上来的时候，我的钱已经装到口袋里了，而且我的技术也成熟了，现在就跟在你的后面耗了。”

“但像红心红龙果从2016 年的市场开拓到2019 年的价格回落，无非就3 年时间，这对农业投资来说是一件非常尴尬的事情，你在2016 年种是挣钱的，到2019 年的时候它就不挣钱了，这个从投资角度该怎么处理？”我疑问道。这也是我在2020 年提出农业投资尤其是果业投资要搞“闪电战”的原因。

“现在任何一个农业项目的红利期都不可能超过3 年，因为现在不缺资本，你能弄，他也能弄。看到你今年赚了，他有可能观望；第2 年你还是赚了，他就开始动手了；第3 年他可能会走了点弯路，第4 年他就跟上来了。所以，留给你的机会最多3 年。”

“在这种情况下，你觉得还有投资价值吗？”我质问道。

裴兰锐未置可否，只是说：“我在前3 年已经把本钱收回来了，我是用利润在跟他们的本钱玩。而且我已经积累了3 年的经验，我的产量在不断增加，我的商品率在不断提高，我的生产成本在不断压缩，那我的风险就相对小了。”

“但领先别人也是有风险的，倘若这个新品种它在市场上火不起来呢？”我想起2016 年以前那些倒在“阳光玫瑰”葡萄火起来之前的老板，以及众多追求“新”“奇”“特”的投资者。

“这个风险是存在的。”裴兰锐举例道：“我有一个朋友种了3 个非常要命的品种，200 亩的‘无刺黄龙’、650 亩的‘蜜玄龙’和30 亩的红皮‘巴西燕窝果’，这3 个品种一般人都是不敢碰的，种苗很贵，像‘蜜玄龙’要25 元/株，一亩地种2 000 株，光种苗就是5 万元……”

“2016 年前后红心火龙果的种苗是什么价格？”我对他说的几个火龙果新品种一无所知，只能倒推历史。

“火龙果的新品种一般都是台湾人先引过来的，这些台湾人是非常精的，他们卖种苗是按长度计价的，1 元/cm，30 cm 长的种苗就是30元，而且他不叫你密植，每亩地种200～300 株，因为密植你买不起苗嘛。”

裴兰锐(左）向徐小柠介绍其2020 年1 月种植的“燕窝果”生长情况

“在海南台湾人自己种吗？”我好奇地问道。

“台湾人很聪明，他们知道他的技术只能玩种苗，不能玩种植，因为大面积种植他们很难管理，他们就到其他国家寻觅新品种，在台湾组培，培育出来种植苗后再拿到大陆来卖，一卖他就暴富了。”

“你有没有做过种苗？”我问裴兰锐。

“没有，我们是把种植看得非常重，走的路不一样。”裴兰锐感叹道：“这个行业还有一个问题，那就是一旦自己有苗要卖，就会夸大说法，进行虚假营销。像我有个朋友买‘巴西燕窝果’种苗，300 元/株，果实都没看到过他就敢直接下单。你跟他讲什么理呢，因为他有钱嘛，这就是人的思维问题。”

不仅是有钱，对“暴富”的渴望以及对自己的迷之自信也造就了众人盲目追新的怪圈。

“你怎么看2017 年之后红心火龙果的高速发展？”我无法评价“燕窝果”的前景，只能从红心火龙果的发展历程中去发现规律。

“在2017—2018 年的时候，如果你有100亩火龙果园，就相当于拥有一台提款机；如果你有1 000 亩火龙果园，就等于拥有一个小型的印钞厂。因为它一批果就可以卖到1 000 多万元，一年能产十几批果，这种诱惑力是非常骇人的。再加上海南岛即将成为自由贸易港，大财团蜂拥而至，听到火龙果的产量和价格之后……”

“就是说海南火龙果产业发展的主体是资本，不是农民？”我听出其中端倪。

“农民不是主体，真正做火龙果的，都是大财团。”裴兰锐解释道：“我们农民打拼一辈子能赚多少钱，100 万元？200 万元？种100 亩地投资500 万元，你敢吗？”

“你觉得这些财团投资火龙果还有利可图吗？”我追问道。依照裴兰锐所说的产量水平和现有价格，似乎还存在效益空间。

“这些大财团只是财大气粗而已，他们以为农产品可以像工业品一样是可以复制的。我做了20 多年农业了，就没有发现一种农产品可能做成标准化、规范化的。为什么？但凡隔上一段距离，它的气候不一样，土壤不一样，人工不一样，产生的结果就不一样……不确定的因素太多了。想赚农业的钱，需要天时、地利、人和，你怎么可能把这些东西都具备呢？所以说风险就存在了。就像我，红心火龙果可以说随便种，但‘燕窝果’我也是在尝试中。”

“你是以一个稳定的品种去带一个新品种。”我从一开始就猜出一半红心火龙果一半“燕窝果”的品种结构是裴兰锐权衡过市场机会和技术风险之后的布局。

“对！”裴兰锐补充道：“我种红心火龙果的目的是为‘燕窝果’做基础，一旦‘燕窝果’能够种植成功，达到我的预期目标，我就高位嫁接，马上把它们全部换成‘燕窝果’；如果达不到预期效益，我通过提高产量和控制成本，也可以在红心火龙果上获得效益。”

“在追新的前提下还要考虑风险的可控性，不能盲目。”我概括道。

“不能盲目，更不能贪心。很多人掉坑是怎么掉的？赚到钱就扩大规模，最后扩大到几千亩地就死了。农业是不可控的，也是不可复制的。如果你想把农业做到可控，就必须在你能看得到的、管得到的范围内做，你才有百分之百的盈利可能性，做到零风险。”

“所以我们讲，只要不贪心，做农业就一定能挣钱。”裴兰锐最后总结道。

2

夜幕徐徐拉下，峻峭挺拔的尖峰岭在幽蓝的天色中变得深邃和遥远。火龙果园的灯光亮了，一片接着一片，像是万家灯火，映照着整个山谷。

3 年前，在山东济南从事热网监控行业的田明刚（海南金谷益农农业有限公司总经理）来海南买房，一下就迷上了这里的山水和空气。那一年，海南的火龙果正火，他就留在海南种植火龙果。2018 年，种了400 亩；2019 年，又发展了700亩。我们到现场的时候，还有80 亩的新地已经整好了地，立好了支架，正准备定植小苗。

田明刚（左）和徐小柠在田间交流▲

“种什么品种？‘燕窝果’吗？”我们刚从海南地生金农业有限公司过来，那里有100 亩的“燕窝果”尚未投产，预计效益要比红心火龙果高出1 倍以上。

田明刚摇了摇头说：“不是‘燕窝果’。说实在的，我对现在规模种植‘燕窝果’ 一点都不看好。”

“为什么？”我追问道。他对“燕窝果”的看法与裴兰锐刚好相反，裴兰锐非常看好，并认为做农业必须要走在别人的前面，包括徐小柠也是这种观点。

“他们都是基于亩产1 000 kg 和100 元/kg的价格来核算效益的，这两个条件要同时具备才能行。你可能种出1 000 kg 的亩产量，但都是小果，20 元/kg 都没人买。还有，当你种1 000 亩的时候，你卖给谁，毕竟零售价100 元/kg 的火龙果没几个人买得起，它不是奢侈品。”田明刚解释道。

“高端消费市场是有限的。”我明白他的顾虑，一个是技术，一个是市场。

“就像红心火龙果一样，近几年是以4 元/kg的落差在往下跳，前年16 元/kg，去年12 元/kg，今年8 元/kg，如果那样你不就傻了嘛……”

“红心火龙果的价格降得那么快是因为太好种了，大家都种得出来。”徐小柠说。

“我们第一年也种了2 亩‘燕窝果’，用扦插苗种得不好，所以今年打算用‘无刺黄龙’嫁接‘燕窝果’，弄个几百株试验一下，成败都无所谓。但如果一下子种100 亩、200 亩，如果种不出商品果，那你怎么办？而且‘燕窝果’一年就两三批果，有可能这一批赶上天气不好是不好吃的，那你怎么办？它这里面存在好多潜在的风险，现在很多人是抱着发财梦去种‘燕窝果’的，肯定会有一堆炮灰。”田明刚不无忧虑地说。

“我们在云南腾冲的60 亩合作基地做得不错，商品果率达到了80%以上，都是400 g 以上的大果。”徐小柠举例道。“燕窝果”的原产地是热带高海拔区域，夏天怕热，冬天怕冷，也许正适合云南腾冲的气候。

“你认为‘燕窝果’在我们这里能赚钱吗？”田明刚反问道。

徐小柠摇了摇头说：“在这儿有点难，挺难的。”

我不知道他们所说的“我们这里”是代表乐东县尖峰镇还是整个海南，也没有兴趣深究这个话题，但凡是新品种都会有大量的“先驱”来试错。徐小柠列举的单一成功案例也说明不了什么。

“现在新建园，一亩火龙果需要投资多少钱？”我指着已经搭好支架的新园问道。

“每一家的种植方案有所不同，投资额也有差别，一般每亩都在5.5 万～7 万元之间。”田明刚介绍，除了常规的地租、种苗、肥料、支架系统、灌溉系统、施药系统、分选冷库和人工开支外，火龙果园还需要特有的光照系统。很显然，这是一个重资产的行业。

“建园之后，每年每亩的生产成本是多少？”我初次接触海南火龙果产业，所以问题特别多。

“也跟你的管理方式有所区别，一般在1.2万～2 万元之间，最低不会低于1.2 万元。”田明刚这3 年一直在滚动投资，所以拿不出一个精准的数据。

“当初投资这个行业时你是怎么评估火龙果的种植效益的？”我不禁好奇地问道。

“当初的效益太好了。”田明刚笑着说：“在2018 年之前红心火龙果的价格基本上没低过16 元/kg，如果按16 元/kg 的价格和4 000 kg的亩产量计算，一年的产值是6.4 万元/亩，第一年就回本了。”

“那第一批种植的400 亩是否符合你一开始的投资预期？”

“差不多，但我们又把钱投进去了。现在的行情是一年不如一年，我感觉对一般种植户是有压力的……”

“对你们有没有压力？”我追问道。

“我感觉还好吧。虽然我们的水平不是最好的，但也可以吧，还需要不断学习。”田明刚谦虚而自信地说。

“你觉得这个行情的临界线在哪里？”我持续不断地挖掘投资者的底线。

田明刚饶有兴趣地给我算了一笔账：“我们按10 年一个周期、6 万元的建园成本和一年1.5万元的管理成本计算，如果亩产4 000 kg，卖4元/kg，就是1.6 万元的产值，至少还能活下去。从产业的角度来讲，你只要能活得下去，它就会有波浪式的发展。但从投资回报的角度，至少得卖到6 元/kg 才能慢慢地把本钱收回来。”

正在建园尚未定植的火龙果园

“临界线是6 元/kg。”我先找到节点，接着问：“那眼下的行情？”

“2020 年整个夏天正季红心火龙果价格是4 元/kg 多，海南好在有反季节。”

田明刚这一句话给我一种起死回生的感觉。火龙果特有的补光系统就是为了能反季节生产，与另一个火龙果主产区——广西相比，海南的优势就在反季节的3—5 月。

“关键就看这3 个月，这个时间段广西没果，海南比广西多4～6 批果，正常情况下这批果的价格应该在16 元/kg 以上，按14 元/kg、2 000 kg 的亩产量计算，3—5 月的亩产值就达2.8 万元，已经净赚1.3 万元了。”田明刚又算了一笔细账，一副胸有成竹的模样：“前提在于你能收得到这2 000 kg 果。”

说话间，尖峰岭下整个山谷已被火龙果园的灯光点亮了。3 年前，田明刚刚到这里时，尖峰镇的火龙果种植面积不超过1 000 亩，如今已是3 万亩的规模。金穗公司1 000 多亩，诺普信公司3 000 多亩，都盘绕在尖峰岭下。

“你觉得与他们相比，你有没有什么优势？”我不怀疑田明刚说的优势产区，但却担心优势产区的“内卷”，就像当年云南建水的“夏黑”葡萄。

“没有，人家大公司都是一帮博士在种，我们是一帮老把式在种。”田明刚依然谦虚低调地表述道。

在刚进入这个行业时，他也聘请了一位台湾人当技术员。不过，他很快就发现做农业如果按照书本上的教案是种不好的，于是就经常和种得好的种植户学习交流，逐渐掌握了农业的奥妙。

“种植火龙果就跟养孩子一样，让他长大很容易，但真正把他培养成才很难，靠一套标准方案是根本行不通的。所以我聘请的场长都是一帮老把式，文化程度不高，在农村种过地，干过大队书记或大队干部，知道活儿在哪里。更重要的是你要爱它，要感知它，知道它的需求是什么？你只有满足了它的需求，才能得到你想要的结果。”

在管理上，田明刚采用了承包制的方式，一对夫妻工管理20 亩地，每个月7 500 元工资，收获的果子再按0.20 元/kg 进行提成，倒也做得稳健而踏实。

临行前，我问他：“你还会扩大规模吗？”

田明刚淡然应道：“至少从乐东到三亚这一带，因为有反季节的优势，只要你种得好，是淘汰不了的。但从投资回报的角度，这个产业马上就要进入低谷期，已没有必要再扩种了。我更愿意把它当做是一种生活方式，踏踏实实地把它种好。”

开始亮灯补光的火龙果园

回望渐行渐远的尖峰岭，早已隐藏在漆黑的夜色之中，等待着下一个黎明的到来。

3

第二天，我终于在现场尝到了海南“燕窝果”。味道很甜，而且甜得纯正，就像徐小柠说的，“燕窝果”没有红心火龙果那种甜菜红素的土腥味。但种子有点大，大得有些硌牙。

我一时不知道把它列入“极品水果”是否合适，但价格确实很贵，我眼前这堆2 kg 装的金岛庄园“燕窝果”礼盒，售价368～538 元/盒不等，果个越大，价格越贵，最大的超过100 元一个。

“您手上拿的这个果应该超过200 g，一箱装8 个，核到55 元一个。”朱泉凯（海南金岛庄园生态农业开发有限公司总经理）非常客气地跟我说。

他是退伍军人，国字脸，大背头，外表粗犷又不失干练。退伍后在海南干过物流，做过农资，搞果园是因为农资赊账抵押过来的，2013 年陆续收了几千亩果园的股份，有杧果园、荔枝园、槟榔园……那几年行情好，居然把抵押的货款都收回来了。2015 年开始涉足火龙果，2018年又看中了“燕窝果”。

“从种火龙果开始我就发现还是要种一些附加值高的品种。”朱泉凯说。

但在从红心火龙果到“燕窝果”的转型过程中，他和合伙人的意见出现了分歧。朱泉凯担心红心火龙果发展速度太快，市场价格逐年下降，前途堪忧，应尽快转型；合伙人则担心新品种风险太大。在意见无法统一的情况下，朱泉凯独自在乐东县万冲镇一山林中寻得40 亩地，2018 年10 月开始整地，2019 年1 月定植，到现在刚好是两周年。

树上还挂着一些果实，果型较小，青中带黄，没有寻常火龙果那种鳞片，果面凸起部长着一丛丛的细刺。徐小柠从地上抓起一把杂草，动作麻利地刷掉这些恼人的“保护组织”，示范着“燕窝果”的正确采摘方法。

“这两年做下来，你觉得符合你原来的投资预期吗？”我问朱泉凯。

“符合！按照我们2020 年的数据，一亩地做出1 000 kg（产量）是没问题的了。”朱泉凯说。

“1 000 kg 商品果？”我想起裴兰锐曾把这个产量作为目标。

金岛庄园的“燕窝果”及其包装

朱泉凯介绍“燕窝果”的表现▲

“不是。”朱泉凯摇了摇头：“大大小小（果实）全部加一块1 000 kg。从种植到现在，我这片园子一共卖了6 批果，前面几批百分之七八十都是小果、次果，后面3 批才算摸着一些头绪了。”

“这种小果能卖什么价格？”我随手抓起桌子上大概只有100 g 的果子问道。

“刚开始的时候我也不懂行情，以10 元/kg的价格卖给三亚鸿港市场的批发商，结果他一转手卖给小贩40 多元一公斤，就这么小的。”朱泉凯懊恼道。

“40 多元一公斤？”我有点不相信自己的耳朵。大果卖100 元一个我倒不觉为奇，但这种在他们口中的非商品果居然能卖出比红心火龙果高出数倍的价格，我觉得不可思议：“现在还能卖这个价吗？”

“现在更贵了。”朱泉凯笑着说：“现在他不卖小贩了，而是运回去套上小网套，装在小纸盒中，1 kg 装，198 元/盒，卖给游客，卖得很好。”

水涨船高，金岛庄园最近这几批小果也涨到32～36 元/kg。

朱泉凯接着说：“但这个没产量，同样一批果，一亩地种2 000 株，一株挂一个果，如果都是100～150 g 的小果，那亩产量最多几百斤；如果果子都能做到250 g 以上，亩产量起码500 kg了。所以说种植‘燕窝果’的门槛不是资金，而是技术。”

“根据你的判断，现在这个技术瓶颈突破了吗？”我问道。

“不能说完全突破，但起码是一步一个脚印地向前走。”朱泉凯实事求是地说：“现在难度最大的还是花量的控制。之前我们不疏花，一根枝条可能会有3～4 朵花，结果发现这些果子要么都不长，要么会自然脱落，后来我们就摸索出3根枝条供应1 个果实的标准，提前把多余的花蕾抹掉，减少营养浪费，这样就能提高大果率。”

为了能把这些技术措施落实到位，朱泉凯在每个垄头都挂上一个标号，代表每一个工人负责的区域。24 亩投产园，6 个工人，每个人管理4 亩地。

在金岛庄园，还有一个面积不小的育苗场。几位工人正在埋头嫁接。嫁接的方法挺简单，首先切掉砧木顶部三棱茎的其中一棱，长约5 cm，再切一段相似长度的“燕窝果”茎棱置于其上，用薄膜缠绕几圈使其粘贴紧密，再套上白色纸袋防治日晒雨淋，数天后即可愈合。

▲工人们正在田间嫁接“燕窝果”苗

“‘燕窝果’一定要嫁接吗？”我好奇地问道。昨天在尖峰镇的时候，田明刚介绍过他原来试种的“燕窝果”扦插苗长势不好，今年想尝试在“无刺黄龙”上嫁接“燕窝果”。

“其实扦插苗比嫁接苗的口感好，花量也大，每根枝条都有花，并且结出来的果是浑圆的，但扦插苗的根系弱，而且容易遭线虫危害。如果用两年以上、又粗又硬、挂过果的老熟枝条扦插也行，问题是没有这么多老熟枝条啊。”朱泉凯解释道。

“种植技术的关键点在哪里？”我继续刨根问底，这对我来说也是一个陌生的品种。

“环境控制。”朱泉凯介绍道：“在夏天，如果没有生草覆盖的地方，地表温度和叶面温度都可以达到50 ℃以上。在这种高温胁迫下，须根会大量死亡，树体被迫休眠。我们现在采取的措施，第一是地面生草；第二是树冠盖遮阴网，65%的遮光率；第三是安装喷雾系统，进行降温增湿。这是‘燕窝果’和红心火龙果最大的不同，‘燕窝果’喜欢湿润的环境，红心火龙果需要干燥的环境。”

“‘燕窝果’原产厄瓜多尔、秘鲁、哥伦比亚等国家的高山区域。”徐小柠解释道：“纬度在赤道附近，海拔在800～2 000 m，阳光充足，气候温良，昼夜温差大，湿度高，和‘量天尺’（白心火龙果）和‘哥斯达黎加量天尺’（红心火龙果）的分布区域是有极大差异的。”

这跟我印象中生长在沙漠地带的仙人掌科植物的生长环境大相径庭，倒有点类似于热带兰的生长环境。怪不得朱泉凯选择毗邻琼中的山谷建园，这里有中国现存面积最大、保存最好的热带原始森林。

“有很多同行在背后说，我能种好‘燕窝果’也只是因为这里的小气候环境好，我就不服气，我在乐东的黄流、尖峰以及东方、三亚等地都建了新基地，加起来有200 多亩。另外，我在琼中加钗农场刚拿了600 亩地，其中有200 亩地准备种‘燕窝果’，这是2021 年的目标。”朱泉凯说了他的发展计划。

“不担心市场空间吗？”我想起田明刚担心的事情。

“‘燕窝果’ 只要能做到单果重500 g 以上，果面干净，品质好，糖度高，价格就不会低于100元/kg，而且供不应求。”朱泉凯说。为了保证日后的果实品质，他在新建园时格外重视土壤改良，一亩地投入有机肥13 t。

“会不会像红心火龙果一样搞个三五年就泛滥成灾了？”我提醒道。

“我觉得这个品种十年之内没有问题，因为它有技术瓶颈。”朱泉凯的这句话让我想起昨天田明刚聊到的一个观点：在火龙果这个行业中，“燕窝果”适合种植水平排在前15%以内的人去尝试。他自认没有那般技术水平，所以迄今对这个能卖高价的品种仍旧是无动于衷。

“打个比方说，徐总心血来潮，打算在海南或者云南种50 亩或100 亩‘燕窝果’，你觉得怎么样？”我指着同行的徐加伟（广州好记农业发展有限公司总经理）问道。

“云南我不敢说，海南绝对可以。”朱泉凯爽快应道：“凡是在我这里买苗，我都会提供全套服务。第一，保证苗木健壮；第二，包你种植技术，一直到你开花挂果。”

“这个全套服务有什么标准吗？比如亩产量多少？商品率多少？”我细问道。

朱泉凯迟疑了一下说：“基本上是以我自己的标准来衡量，比如亩产量1 000 kg，商品率这个没有细化。”

“是不是心里也没有底？”我追问道。

“我觉得500 g 以上的大果率能做到50%以上就可以了，这是很现实的目标，而且这个目标不算小。”朱泉凯说。

很显然，这是目前“燕窝果”种植的最大瓶颈。

4

我到东方徐小柠的基地时，郑勇健带着一本他刚编写好的书稿过来了，书名叫《火龙果系统栽培管理学》，内容非常系统，从生物学基础、建园模式、种植管理、病虫害防治，一直到我这趟重点关注的“燕窝果”的品种分析。全书674页，铜版纸印刷，厚重得徐小柠一只手拿不起这本书。他在我的微信朋友圈里已经待了不少时间，但很少交流，留给我的印象是在广西搞柑桔技术的年轻人，没想到是在海南做火龙果。现在的身份是海南水果岛农业开发有限公司的技术总监。

郑勇健在查看火龙果的开花情况

“我是2018 年过来的。”郑勇健自我介绍道：“2009 年我从华南热带农业大学（现海南大学）毕业后回到广西，一直在农业企业做技术工作。加你微信的时候我是在广西做‘沃柑’，把地整好了，结果老板没钱投资了，刚好这边联系上我，我就到海南了。”

“你先后待了几个农业企业？”我好奇地问道。按照我们那时候农大毕业生的就业方向，一般都是农技推广部门，或者转为行政，很少有去农业企业的。在我的家乡，压根没有几家农业企业会招收大学生的。

“5 家。”郑勇健罗列了他工作过的几家企业，第一份工作还是做有机农业的中外合资企业。

“这5 家企业现在存活下来的还有几家？”我问了一个很悲伤的问题。

郑勇健苦笑了一下应道：“连现在这家只剩2 家了。”

这个答案比我预估的还惨，可见种植企业的风险有多大。

“你怎么看待这个行业？”我想了解他这十余年的从业感悟。

“农业还是……”郑勇健一时不知道该怎么回答我的提问。沉思片刻，接着说：“得不断找新品才能生存下去。比如说原来种香蕉的那些老板，如果不去东南亚换新的种植区域，就要换种柑桔或火龙果，他才能够活下来。”

我想起在广西接触过几位种“沃柑”的大佬，他们原来都是种香蕉起家的，资本的无序涌入和香蕉枯萎病的暴发，让曾经效益很好的香蕉产业陷入困境。2015—2017 年连续3 年的亏损几乎掏空了所有香蕉红利期的资金积累，并由此引发了广西新一轮的“沃柑”和“火龙果”种植热潮。

“相对于其他水果产业，你觉得火龙果产业有什么特征？”我问道。

“两大特征，一是前期投资成本高，二是每个月都有产出。”郑勇健先介绍了火龙果的投资成本：“我们在2018 年的时候是按一亩地投资5万元的建园成本进行预算的，其中，地租1 000元，架构5 000 元，种苗1 万元（2 000 株×5 元/株），人工（从整地到种植）4 000～5 000 元，有机肥和树皮5 000 元（有机肥4～5 t+树皮20 m3），再加上灌溉系统、补光系统和库房等设备的分摊。”

“日常的生产成本算下来会达多少钱一斤？”我追问道。

“抛开前期投资不算，也要1.8～2 元（一斤）。但火龙果在海南可以做到一年出15 批果，每个月都有果，不像别的水果只有一批果，所以它的日常管理资金能滚动投入。这是火龙果产业的第二个特征。”

郑勇健到海南的那一年，正是海南火龙果进入狂热期的一年，大量资本气势汹汹地“杀”入这个高投入高产出的农业产业。短短几年，海南的火龙果种植面积已经扩大到17 万亩，占全国火龙果种植面积的18.9%，仅次于广西。

“很多人是盲目进来的，就像当年的香蕉产业一样，会陷入一种恶性循环，市场一不行大家就完蛋。相对来说，火龙果有资本门槛，你必须有钱才能进入这个行业，当时我们选火龙果也是看中它这一点，但现在发现资本也保护不了我们，因为有钱人太多了，而且是一个比一个有钱……”

“马上要进入洗牌阶段了。”短短两三天的走访，我已经感受到山雨欲来风满楼的气息，任何行业都扛不住资本的“蜂拥而至”。

“其实在去年就开始洗牌了，去年新冠疫情一影响，很多已经拿了地的人都不敢动了。”郑勇健说。

“你觉得洗牌后，火龙果还有投资价值吗？”我再问道。

郑勇健笑了笑，很诡秘地提到了我不止一次地听到海南农业投资的一大特征——“洗钱”，我的理解是“别有用心”，郑勇健的解读是“纯粹做农业的没多少家”，这是海南农业对比广西农业最大的不同。

而相对于广西的火龙果产业，海南的优势在于3—5 月的灯光果。“这三个月，整个中国都没有火龙果。”郑勇健说。

“跟其他水果相比，火龙果是不是更容易做到标准化？”我为资本的“蜂拥而至”寻找理由。农业之所以还是“蓝海”，是因为它很难像工业一样做到标准化，但这两天屡次看到徐小柠在清点枝条来判断产量，再联想到这种排式的种植模式，我有理由为资本的“盲目”找到理性的成分。

“原来火龙果是没有人去做标准化的体系，这几年像小柠这样的年轻人进来后，大家慢慢地就把这个标准化生产体系理出来了。但是理出来之后有个矛盾，就是我把这套技术体系放在公司里，还是推广到整个行业中？”郑勇健指着这本尚未正式出版的书稿说道。

◆火龙果园的供电设备（上）和喷淋系统（下）

在这本书稿中，有一套非常详尽的海南火龙果规划方案和生产流程，而且图文并茂，面面俱到。在我看来，阅读者似乎只需照猫画虎，基本上也能做到八九不离十的水准。

郑勇健摇了摇头，接着说道：“现在最大的问题是老板的素质很高，但下面的管理人员素质普遍偏低，基本上都是在老家务农、可能初中都没毕业的亲戚过来负责管理。由于存在沟通上的障碍，所以在实施方案落地执行的过程中就会出现很多问题。”

水果岛有5 000 亩的火龙果园，采用的管理模式是套用香蕉的承包制。一个承包户（夫妻2人）管20～30 亩，每个月7 000～8 000 元的工资，再加产量提成（300 g 以上的商品果，正季0.20元/kg，反季0.30～0.40 元/kg）；承包户的上级是队长和场长，一个场长分管1 000 亩，一个队长分管200～300 亩；场长的上级就是包括郑勇健及其老板在内的决策层。

“在你看来，你们公司最后落地的执行率能达到多少？”这正是我在2020 年重点关注的大基地管理问题。

“也就50%。”郑勇健应道：“我们现在最头疼的就是这个问题。到我们公司这种规模，最大的问题不是技术，而是管理。”

“这个问题现在有办法解决吗？”我尝试性地问道。

“老板加钱。像诺普信这样的上市公司进来之后，就把这个行业的人员成本抬高了，我们就痛苦了。”郑勇健说了一个不是办法的办法。

在激烈的竞争背景下，老板们也开始重视技术人才和管理人才的引进，并加大了果园的投入，重视土壤改良和高端水溶肥的应用，以提高果实产量和品质；增添冷链系统，以延长销售期。但这又进一步增加了生产成本。

第二天，我们赶到水果岛位于东方市三家镇岭村的火龙果基地时，又一批花已接近尾声。承包户推着独轮车，往地里搬运树皮，覆盖在树盘上，等待着新一季的收获。堆积如山的有机物料、四通八达的水泥路面、规范有序的种植模式、钢结构的支架系统以及新添置的喷淋系统，无不彰显着资本的实力和能力。

漫步间，我忽然问郑勇健：“你有没有想过自己搞个园子？”

“这种想法还是有的，由自己来操盘。”郑勇健实事求是地说。

“你觉得还是有机会的？”我问这个问题的本意其实是看这个行业还有没有空间，于是紧接着问具体方法：“你会怎么干呢？”

“我会选个小品类，不做大品类，做大品类我肯定干不过他们。”郑勇健笑着说：“可能会选择‘燕窝果’。对别人来说，‘燕窝果’会存在技术壁垒，但对我们来说不存在，相对来说是比较可控的；另外，我们定位的消费群体也会更高端一点，也能够通过这些年积累的人脉资源去找对应的市场。”

“规模做多大？”我继续问道。

“100～300 亩。”郑勇健说：“规模太大，人员管理没法做到可控。”

这是大基地的硬伤。

5

“当初为什么会离开‘新农堂’？”在三亚凤凰机场碰面时，我好奇地问徐小柠。她在“新农堂”只待了2 个月。

“就觉得天花板很低。”不仅是“新农堂”，徐小柠对所有曾经工作过的企业都是这样的评价，于是她决定自己创业，想依托自己所学的农学专业在农业中闯出一片新天地。

“你算职业经理人吗？”跟我自己现在的职业一样，我对小师妹的职业定位也有点模糊。

“我不叫职业经理人，我是有股份在里边的。”徐小柠显然不满意我给她的“高级打工人”的定义，她先找到项目，再拉投资人，按照现在时髦的说法，或许应该叫她“联合创始人”。

东方市是海南火龙果的聚集地，有着五六万亩的种植规模。徐小柠管理的基地面积不大，只有百余亩，无论规模还是装备都与周边动辄上千亩的火龙果基地相差甚远，给人一种创业之初和成功之后的观感。徐小柠在这片处女地上种上“燕窝果”和“无刺黄龙”，总面积80 亩。

徐小柠在果园查看“无刺黄龙”的生长情况▲

“当初你是怎么看上这两个品种的？”我对她的品种选择也颇感好奇。

“这个说起来很有意思。”徐小柠饶有兴致地介绍道：“‘燕窝果’最早在2000 年的时候，我有个校友就把它弄到儋州，还种在大棚里。不过当时它不叫‘燕窝果’，叫‘黄金果’。结果种是种出来了，但是果子比较小，没什么经济价值，就把它给铲了。我刚毕业那两年天天在搜集这些新奇特的小众品类，就有校友向我介绍了‘燕窝果’。那个时候海南的红心火龙果正在迅速扩张，我觉得有危机，所以就选择种‘燕窝果’，同时储备了一些‘无刺黄龙’。”

“当时你的效益预期是怎样的？”我再问道。但凡找投资方，必然要拿出一份投资分析报告，言明投资成本和效益预期。

“3 年内收回成本。”

“现在能达到吗？”

“达是能达到，只不过方向已经变了。因为中途我们发现‘无刺黄龙’更有发展空间，所以就陆续改种‘无刺黄龙’。现在‘燕窝果’的面积加起来只有15 亩了。”

我尝过徐小柠寄过来的“无刺黄龙”，黄皮白肉，模样比“燕窝果”好看，但口感却没有过人之处，倒是甚得胡志艺欢心，这才有了我们之间的第一次见面。我问徐小柠：“与‘燕窝果’相比，‘无刺黄龙’的优势在哪里？”

“首先，在海南的气候条件下，‘无刺黄龙’能种出来，‘燕窝果’种不出来。在此基础上，我们通过技术上的努力，可以把‘无刺黄龙’做得好吃。”

“又要放弃‘燕窝果’了？”我想起“指橙”的结局。

“不是放弃。”徐小柠辩解道：“只是我对‘燕窝果’在海南的发展不怎么看好，不看好的原因是因为我在其他地区可以对它实行降维打击。”

“云南？”我想起在金岛庄园时徐小柠提起过“燕窝果”在那里的上乘表现。

“对！在云南可以做到一年6 批花，在海南最多只能开3 批花，而且只有2 批到二批半才能结果。”

▲郑勇健（右）和徐小柠在交流火龙果种植技术

很明显，徐小柠的头脑非常活络，她通过学习和观察会不断地产生新想法。但我担心这些新思路在农业多因素影响下的正确性，比如今年在云南看到的多批次开花现象并不代表每年都能如此。

见我疑虑，徐小柠进一步解释道：“这只是一个基础的气候优势，目前我们在做一些新的技术尝试，无论对‘燕窝果’还是红心火龙果的产量提升都有很大的进步空间。目前的栽培模式对高产是很不利的，下面的枝条是没办法结果的，只是起到营养枝的作用。我们有办法让所有的枝条都变成结果枝，这样每亩结果枝的数量能提高3 倍……”

“假如我是投资方，你怎么能说服我？”我听得云里雾里。假如我和她不熟，仅凭她这么一段尚未赋予实践的表述，我会觉得，她要么是天才，要么是骗子。

“现在采用的排式栽培是通过增加种植密度来提高每亩结果枝的数量，我要做的改变同样是增加每亩结果枝的数量……”徐小柠似乎不愿意让我知晓她设想的技术核心，所以一直在兜圈子，重复着自己的方向和目标。这也难怪，她的农业方向是以新品种和新技术来吸引投资，共同创业，一旦被我公开，就丧失了唯一性。

“你怎么评价‘燕窝果’，从口感和市场角度？”我旧话重提。

“就是一个甜。”徐小柠应道：“但是它有它的消费市场，我们现在要解决的就是它的产量问题。”

“但我现在觉得这个单品没有太大的市场空间。”我的判断理由就是徐小柠所说的单纯的甜，而且是像糖一般的齁甜，除了甜，没有其他风味。

徐小柠说：“这是像你这种对水果了解很深的人才会这样评价，对普通消费者来说，‘燕窝果’的复购率还是很高的。再加上目前它有技术壁垒在，就算它是一个小众市场，在一个有限的面积内它还是有价值的。”

这个看法我倒也认可。现在哪怕是一个不怎么好吃的单品，像牛油果（鳄梨），如果有很多人去炒作它，都可以跟一波新品种的红利期，但不代表这个新品未来的发展空间有多大。

“你怎么看‘燕窝果’的发展前景？”我转身问郑勇健。

“根据我们掌握的信息，现在全中国的‘燕窝果’种植面积不到5 000 亩，已经投产的大概是1 000 亩，就按每亩1 000 kg 的产量计算，国内市场还是很容易消化掉的，因为我们进口的‘燕窝果’每年就在20 个柜左右。我现在就担心随着面积的不断扩大，它的市场价格很快就会掉下来了。”

说着，郑勇健再次提到诺普信，这家上市公司凭借雄厚的资金实力，计划在海南和云南种植2 万亩的“燕窝果”。

“你有没有觉得，现在中国的水果产业已经陷入一种怪圈，就像红心火龙果一样，2017 年兴起，几年时间就陷入困境？”我忧虑道。

郑勇健说：“红心火龙果真正开始发展是在2018 年，3 年时间这个市场一下子就饱和了，现在正季果的价格已经掉到4～6 元/kg，生命力很短。我们从香蕉到柑桔再到火龙果，香蕉的周期有10 年，柑桔也有5～6 年，火龙果就3 年。”

“在这种情况下，你觉得做农业还有没有前景？”我再问初出茅庐的徐小柠。

“我觉得在这个行业中，第一是很少有人看得清，第二是我知道自己想要什么，而且每一步基本上都是按照预期去做的。现在的问题是大家对这个行业的了解都不深，就像我们现在采用的排式种植模式，是对的吗？”

“你想说明什么问题呢？”经过这两天的交流，徐小柠在我脑海中的形象逐渐清晰，有活力，有亲和力，善于学习并富有创新能力，但对其经常言不由衷、遮遮掩掩的表达方式甚为气恼。无奈之下，我再把问题简化到如何避免让“燕窝果”重蹈红心火龙果的旧辙。

“要看我的目的。”徐小柠解释道：“如果我想扬名立万，我就把‘燕窝果’产量翻倍的技术推广出去，那‘燕窝果’的价格很快也会像红心火龙果一样跌下去；如果我的目的是盈利，我自己悄悄做或者找个合伙人一起闷声发大财不行吗？”

听罢，我无奈地笑了笑。我已经过了非要与人辩出是非的年龄，更何况对方还是个天真烂漫的学妹。只能转而问道：“你觉得这个行业天花板高吗？”

“只能说这个行业一直有事情可以做。像现在我可以通过一些种植模式上的创新……”徐小柠依然以她跳跃的思维方式设想着自己的未来。

“你有没有想过，有一天你会离开这个行业？”我对她说。我从来没有问过其他人类似的问题，因为我觉得这个行业似乎承载不了她的“野心”。

“你不应该理解成我是属于哪个行业的，要看我做的事情能不能持续地为这个行业创造价值。”徐小柠的回答完美地应证了我的判断，其背后无非多了一个不宜晒之人前的“为自己创造价值”的诉求。

但不管怎么样，有了像郑勇健、徐小柠那样有文化、有活力、有闯劲的年轻人加入，再加上一个比一个更有钱的资本加持，原本发展缓慢的中国农业在一些特定的区域已呈现出一派日新月异的繁荣景象。而资本的最大的价值，可以把一个贵族水果迅速平民化，让更多的消费者尝到价廉物美的好水果。

这是我2021 年第一趟海南果业行的最大感悟。