徐晖

做销售人员，只要自己打下单子就行，而做销售经理，则需要带领团队完成业绩。这就赋予了销售经理两项任务：完成团队业绩和带好队伍。根据多年的实践和理论研究，我们认为，做销售经理，需要扮演好四重角色。

第一重角色：战略家

作为战略家，销售经理需要做好团队业绩的短中长期规划。

无论销售的是什么，业绩总是来源于三个要素：商机、赢率和单均。所有的管理动作都围绕这三个要素来展开，想让业绩上去，就要想办法提高三要素中的一个或几个。

基于上述三要素，销售经理在做短期业绩规划时，需要完成两项工作：用六个银行工具完成业绩预测；规划完成业绩的明确动作，并下达给团队。中长期规划则涉及两个问题：你要把地盘经营成什么样？你想把队伍带成什么样？

如果只从完成业绩的角度来考虑，销售经理做短期规划就足够了，中长期规划更多的是为了公司和个人的长远发展。如果有一天，销售经理高升了或离职了，应该给后人留下一个根基扎实的市场，而不是一个看起来很美但后继乏力的摊子。

第二重角色：经理

相比战略家的指点江山，经理干的活要繁琐得多。在对业绩目标进行了规划和分拆之后，经理要做的事情是两个：一是打造管理系统，管住销售人员去干活；二是打造支持系统，帮助销售人员去干活。

在打造管理系统方面，销售经理要做三件事。一是业绩管理，一方面需要记录和关注销售数字，另一方面需要把销售数字拆分成明确的销售行为，给出明确指令和奖惩。……