马尔科·贝尔蒂尼 奥代德·柯尼希斯贝格

用户希望购买的并不是产品和服务本身，而是产品和服务给他们带来的有意义的效果。这样的效果既可以是一种特定的情感体验，也可以是一种实实在在的利益所得，还可以是上述两者在某种程度上的结合。与半个世纪前不同的是，如今的企业可以通过帮助用户在三大关键点逐一把关，来确保产品和服务能够充分发挥其价值，达到用户所期望的目标。这三大关键点分别是：解决方案的获取、解决方案的消费（体验或使用）以及解决方案的表现，即是否达到或者超出用户的预期。

与三大关键点相对应，有三种令人耳目一新的收益模式，能够帮助企业从用户满意度中获利。一是获取模式（access model），包括订阅制和会员制，它们与标准所有权模式（或交易模式）仅一步之遥，是将付款与时间段绑定在一起，而不是实际的产品或服务。二是消费模式（consumption model），包括解除绑定、計量收费和共享收益。消费模式不仅有助于产品和服务的获取，而且保证了用户只有在使用产品或体验服务时才需要付款。三是绩效模式（performance model），它通过让用户根据效果付费，同时满足三大需求：产品和服务的获取、消费和表现。

那些对于新技术和颠覆性竞争心存疑虑，认为其会对自身生存造成威胁的企业领导者所面临的现实问题是：用户付了钱，他们究竟能得到什么？企业如何成功赢利的硬道理并非来自网络或电话销售广告中所做出的承诺，而在于企业能否有效地实施这三种收益模式。……