周文辉 程宇 汪刘丽媛

文和友用10年时间把室外搬进室内，将文化融入美食，用场景重塑记忆，从一个炸串摊成长为年收入超4亿元的独特文化餐饮品牌。本文通过实地调研访谈，探索文和友突破传统餐饮桎梏、实现文化美食互融创新、成为超级大店背后的商业逻辑，试图从价值定位、价值创造、价值传递与价值获取四个维度分析其独特的商业模式创新，为更多企业探索“产品+人文+艺术”的商业模式提供借鉴与启示。

价值定位是商业模式的“第一粒扣子”，第一粒扣子扣好了，下面的扣子不会错到哪里去。价值定位包括三式：客户细分、需求挖掘与价值主张。文和友通过美食还原城市市井文化，挖掘城市、商户、用户的需求重合点。在信息过载与产品过剩的时代，我们如何赢得客户的选择？定位本质上是創建认知优势并获得客户的优先选择。价值主张就是给客户一个值得购买的理由，价值主张是要抢占客户的心智空间。

价值创造就是把品牌承诺的价值主张创造出来并超越客户期望。首先，超级文和友为城市、商户与用户提供了多方共赢的解决方案；其次，利用整体产品的三层次创新，把物理空间场景、特色美食和文化氛围有机整合，使方案落地；最后，通过降低客单价、扶持小商户传承美食，实现消费者功能体验、情感体验与经济体验的完美结合。

在万物互联时代，用户正彰显出巨大力量，营销从传统销售漏斗向用户经营转变。文和友具有强烈的品牌意识，通过AISAS品牌传播策略，快速实现品牌打造和网络推广。……