张珠容

张笑军是福州市仓山区一家汽车美容店的老板。近些年来，因为同行竞争特别激烈，张笑军店里的洗车价格从之前的30元一次逐渐降低到后来的5元一次，利润非常微薄。该怎么办呢？聪明的张笑军找到一家做汽车水晶蜡的厂家谈合作，举办了一场促销活动，结果，他的汽车美容店就起死回生了。

这次促销活动的内容简单、直观：张笑军将店里的洗车费用由原来的5元一次上调为20元一次，但每个来洗车的车主可以得到价值298元、能使用10～15次的水晶蜡一盒。当然，张笑军赠送的这种水晶蜡是其他竞争对手明码标价的产品。

刚开始，张笑军的亲戚朋友们都不看好这样的促销活动。他们问：“你免费送水晶蜡，却又提高洗车费用，这对于消费者来说，他们的消费额度基本保持不变。那么，你凭什么保证他们只到你店里来消费？”

张笑军笑着说：“我不用保证所有需要洗车的顾客来我店里。此次活动，我只要能吸引到一部分人来就可以了。”

原来，张笑军是这样盘算的：原来的5元洗车服务，车主基本都是来占便宜的，他们消费高价产品的能力十分有限，如果不能把这部分顾客过滤掉，生意会越来越难做。而把洗车价格提高到20元就不一样了，来的车主基本都是有消费能力的，那么他们后期消费高价产品的几率就会提高。

但是，拥有高消费能力的车主也不傻，他们肯定也更喜欢5元一次的洗车服务。针对这个状况，张笑军就和水晶蜡厂家提出了合作——张笑军以20元左右一盒的价格从水晶蜡厂家大量进货，将它们免费赠送给车主;水晶蜡厂家则造势宣传他们的品牌，并安排专人驻店服务。……