文/黄文恒

十年前，山东某白酒企业研发了一种新型芝麻香型的白酒。上市过程中，招商没有问题，铺货、人脉、团购、启动资金、团队等也没有问题，然而销售人员却发现企业原来设想的新香型并没有受到消费者的拥趸。

企业召开的专题研讨会上，销售人员一致认为，需要给消费者一个购买芝麻香的理由。企业推广部门经过调研总结完善，并根据一些营销理论指导，找到了一个理由并将之作为广告语进行传播—“中国芝麻香的原创者”！

企业深知没有坚持就不可能在消费者心智中扎根，然而，长达近十年的推广期过去，现在企业却处于待价而沽的地步。

问题出在了哪里？

认真研究发现，中国的营销环境发生了根本性变化是主要原因。

中国经济连续40年的高增长解决了人们“从无到有”的消费问题，而现在，消费市场处于“从有到优”的升级阶段。

过去，大部分行业的增长主要依赖人口红利，现在人口数量和人口结构发生了改变，大部分的传统行业已经进入了存量时代甚至负增长时代。渠道不断变革，技术进步带来新的沟通方式，加之金融交易方式的赋能，消费出现与过去不一样的特点和趋势，进入了新消费时代。

新消费环境下的企业营销逻辑在变。过去销售人员引以为豪的是招了多少家经销商，开发了多少家终端。而近几年，企业营销会议上销售人员更多的是期望给消费者一个购买理由！这是好的变化，但工作到此还远远不够，因为消费者需要的绝不是简单的购买理由。……