韩小平 乐普

韩小平  乐普（北京）医疗器械股份有限公司国际事业部 销售总监

“乐普医疗”成立于1999年，20多年来始终专注于服务世界各地的心血管患者，从心血管支架到心脏起搏器，再到心血管药物及医疗人工智能，都离不开一个字：心！

有“心”相伴，从“心”而行，既是乐普人的初心，也是乐普人创新发展的恒心！在数字化新外贸的征途上，我们不断探索与数字化为伍的共赢之道。

作为中国最早从事心血管介入医疗器械研发制造的企业，乐普2009年成为在深圳证券交易所A股创业板上市的首批企业。如今，我们不仅拥有国家科技部授予的唯一的国家心脏病植介入诊疗器械及装备工程技术研究中心，还承担起多个国家重大科研项目，包括国家发展改革委高新技术产业化示范工程项目，国家科技部“863计划”发展项目、科技支撑计划项目等，已发展为国内领先的心血管病植介入诊疗器械与设备的高端医疗产品产业集团，业务涵盖医疗器械、医药产品、医疗服务和新型医疗业态四大板块，是目前高端医疗器械领域可与国外产品形成强有力竞争的少数企业之一。

数字化精准营销，助力产品专业化和市场多元化

2020年，新冠肺炎疫情席卷全球，处于高速发展期的乐普迎来了前所未有的“大考”，是危机，更是机遇。事实证明，在数字化发展理念下，通过一系列管理、生产、营销、服务等措施的部署和实施，乐普的外贸出口业务逐步摆脱疫情影响的阴影，透见数字化转型赋能的曙光。疫情初始，随着中国率先复工复产，乐普迅速重整旗鼓并加大疫情产品在海外的推广力度。重点体现在集团加大产品研发力度，以及对新产品投入做出的重大调整。乐普在坚持保证出口产品的质量和遵守中国相关出口法规的基础上，迅速上线了整套的疫情产品解决方案，紧追海外疫情需求。依托于乐普各个子公司事业部生产的血氧仪监护仪、额温枪、制氧机等，加上乐普科技自主研发生产的新冠抗体、抗原检测试剂等，乐普的海外贸易整体业务量增长迅猛，并在2020年年底逆势飞扬，2020年整体海外业务量较2019年大幅增长，实现了海外贸易额占集团整体销售额的比重由不到5%上升到20%以上，经受住了疫情的巨大考验。

乐普总部办公大楼

回首疫情蔓延最凶的日子，应该说我们国际事业部所面临的最大挑战之一还是“找客户难”。2019年年底，我们还计划让业务员去各个国家跑业务，开发新市场，维护老客户。然而，随着2020年2月份疫情的暴发，所有业务员都在家里不能出去，如何营销成为整个国际事业部100多位销售人员的当务之急。借公司决策层对产品结构进行调整之机，国际业务随之进行了相应的整合，我们把所有业务人员的积极性都调动起来，通过数字化工具和平台去开发业务。这一招果然奏效，我们通过关键词搜索（Google优化）、海关数据（环球慧思环球搜）、跨境电商平台（阿里巴巴国际站）等手段“多管齐下”，特别是海关数据的作用尤为突出，不仅能查到国外一些新客户及其产品需求、平均价格、总体数量等信息，还能找到这些客户的相关背景资料，精准地锁定客户。疫情中，我们在销售抗原抗体、血氧介入等产品时就是利用大数据精准营销找到了比较对口的客户。

数字化工具和平台不仅解决了我们营销端的问题，还有力地帮助了技术部门更精准地开发新产品，并通过数据运营分析提升产品的专业化水平。如今，我们专门有一个团队在做数据运营分析，以确保乐普产品更符合疫情的需要。举个例子，我们的血氧监护产品早在2020年3—4月时就根据数据分析得出国外会有长期的需求，果不其然，后来每个国家都在找这种产品。集团还根据数据分析出市场在抗原抗体上有较大的需求，于是迅速反馈这一信息，及时研发了新冠抗体抗原产品。仅这两大产品就为我们在疫情下的国际市场中赢得了竞争机遇。

数据运营分析在疫情中还促进了市场多元化建设。面对复杂多变的市场、资本、政策环境，我们的产品以满足市场多元化需求为出发点，进行创新研发，包括提早预料到的定制产品、开发个性化的型号、增加不同颜色及某些特有功能等，满足了消费者更为精准化、个性化的需求。如现在做的抗原，其实我们很早之前就预测到它将来一定会走向家用，所以设计了一个适用于家庭的版本，使每家每户都能检测。实践证明我们做的是对的，疫情期间，欧洲几乎每个家庭都在做家用检测。

乐普大部分产品是新品，我们拥有很强的市场研发能力，比如监护仪、血氧仪等，都会先根据一些大数据去分析，然后通过数字化的手段反馈到市场研发端。最终，我们通过两种途径的参数客观准确地分析竞争对手，不断地对营销策略进行调整，从而占据更大的市场份额。

数字化品牌打造，盘点人才、客户与产品 

就综合实力而言，乐普产品大多数还处于中高端水平，但正努力用3?5年的时间走向高端。为此，我们在加大产品研发力度的同时，尝试用数字化的理念打造自身品牌，并不断整合能满足数字化新外贸需求的人才、组织、客户、产品等方面的资源。

经过市场分析，我们最大的競争对手60%来自国外，与之相比，虽然我们的产品在成本、质量、交期等方面具有优势，并有很强大的研发及投入能力，供应链优势也更为显著，但唯一缺少的就是品牌优势，这也成为我们参与国际市场竞争时的“短板”。为此，我们开始着手利用数字化平台建立乐普的品牌优势。

乐普国际2020年经销商大会

2020年年初，我们的市场部门在领英、脸书等全球性的社交媒体，以及区域内的当地媒体上加大品牌宣传的力度，去讲述乐普作为一家中国医疗企业的责任和发展路径，突出公司在新产品研发方面的实力，以及对未来发展和企业责任的长远规划等。数字化平台宣传使我们变得有的放矢，再通过平台的数据分析，可以明晰未来各个国家最近的产品需求在哪里，是否有必要投放一些品牌宣传物料用以推广。2020年11月，我们通过新的数据分析，了解到英国对中国血氧仪的需要量最大，每天都有大量对血氧仪的需求数据，这与我们當时在英国BBC做的一个血氧仪广告有直接关系。之后，我们针对中国抗体产品又在媒体平台上进行了推广，数字化品牌宣传成为十分有效的精准销售手段。通过实践，我们认识到在互联网上建立数字品牌十分有必要，品牌推广要靠精准的大数据，要以精确的数据分析为基础，而不能像以前那样泛泛地去推广，泛泛地去做广告，精准化的品牌推广应是未来的一个趋势。

如今，乐普旗下的产品有100多个种类，迅速将所有产品全部投到某一国家或某一市场还是有难度的，需要有针对性地选择未来3个月在某一个市场具有较大阶段性需求的产品，进行主动推广和品牌宣传。通常我们会根据数据，分析未来3个月的市场趋势，比如打完疫苗后要检测效果，所以欧洲对抗体有很大的需求，我们就会在英国、德国有针对性地推出中国抗体的品牌和产品宣传物料。通过一些数字化的平台打造品牌将更具有个性化、精准化、动态化的优势。

除了对外进行数字化品牌推广，对内我们还进行了数字化的人才、客户、产品资源的整合盘点。 首先是对人才的盘点。我们不断吸纳各类贤才，通过分析每个业务员的性格特点、有什么优点、强项在什么地方等，结合市场需要和公司人才需求，确定其适合的岗位，建立适用于数字化管理的各项指标，通过数字化管理培养合格的新外贸人才。其次是对客户的盘点。我们会对客户的结构、需求、采购记录、公司规模等做数字化盘点。最后是对产品的盘点。我们会对产品、原材料、生产能力、供应链等一一进行数字化盘点。由此产生的数据是庞大的，但在我们看来却是根据市场需求必须要做的事情，因为企业要适应环境的变化，这也是进行贸易数字化转型所要做的准备工作。

数字化产业平台，布局新型医疗业态 

在乐普的发展历程中，医疗器械、药品、医疗服务的业务规模长期占据较大比重，在数字驱动的中国新医疗器械领域才刚刚起步。伴随着新技术的发展，从互联网到移动互联网，再到大数据、智能化，社会发展前进的趋势在点点滴滴的改变中越来越明显，数字化新外贸对乐普的影响日趋明显。为了确保公司能够稳定、高速、可持续性发展，近年来乐普围绕心血管领域培育和拓展新型医疗业态，实施了一系列前瞻性的智慧医疗、产业平台建设的新举措和新型医疗业态的战略布局。

先说“智慧医疗”。乐普通过大力培育智慧医疗业务，在血压、血糖、血脂、凝血、血氧、心电监护等系列化家庭端医疗设备领域进行布局，持续推进智能智慧医疗设备的研发、临床注册及市场推广工作。智慧医疗业务为公司药品、器械、医疗服务三大板块提供互联互通的支撑力，从而保障了公司提供的产品及服务与患者、慢病管理的中老年人群、家庭、医生、医院和养老康复机构等无障碍互联，提高了三大板块的有机协同效率。在这个基础上，我们还打造了“心血管大健康+抗肿瘤”的特色化生态平台，在2020年完善了覆盖心血管疾病的预防、诊断、治疗和康复的“全生命周期产业平台”建设。这一年，我们在公司控股的合肥高新心血管病医院还开设了互联网医院。它也是安徽省唯一一家三级心血管病专科医院，所获批开设的“乐普互联网医院”，是乐普医疗心血管病全生命周期服务平台中“药物治疗、术后康复、慢病管理”的重要环节，在进一步巩固乐普三级心血管网络医疗服务体系建设的同时，为真正实现无障碍就医插上了翅膀。此外，我们还形成了以数字技术为前提、以精准医疗为核心、以基础检验为基础的“高值服务+产品”的一体化体系——乐普基因检测中心，与千余家医疗机构建立了合作关系，成为针对妇幼领域精准医疗的一项重要举措。

2019-?nCoV抗原快检卡

乐普品牌监护仪在海外医院使用

再说“人工智能”。秉承“预研一代、注册一代、生产销售一代”的梯度化发展原则，乐普开启了以药物支架为起点，步入生物可吸收医疗器械和人工智能（AI）医疗器械的新时代，未来发展的重点工作和重要领域就是人工智能。每年我们都在持续加大对人工智能医疗领域的开发投入力度，特别是围绕心血管疾病的人工智能分析诊断及治疗技术的研发投入，涉及动态心电图远程实时预警监护、单导可穿戴式心电记录仪、下一代高端智能AI心电图机和监护仪，以及为广大消费者提供的医疗级智能心电监护服务等软硬件产品和技术。乐普AI事业部下属全资子公司深圳市凯沃尔电子有限公司自主研发的具备人工智能深度学习分析算法的“心电图机”，在2020年7月获得国家药品监督管理局的注册批准。这是乐普推出的国内外第一款使用AI芯片进行人工智能自动分析的心电图设备，填补了我国人工智能心电图机的产品空白。

最后说说“国际化产业基地”。乐普已经在深圳市南山区投资建立了乐普国际运营中心。这个基地建设的初衷是拓宽公司国际营销渠道，强化对心血管领域医疗产业链上下游的国际影响力，促进公司国际、国内心血管领域业务的协调发展。运营中心的建立将进一步提升公司的业务规模和持续盈利能力，保障公司健康可持续发展。未来，乐普还将借助在心血管领域的国际化高新技术、器械资源优势，加快建设支架系统产品、人工智能静态心电软件系统、人工智能动态心电系列产品及几十个种类的家用医用级智能智慧医疗器械国际化产业基地，以此全面推进国际化业务的发展。

从“心”而行，与数字化共赢。乐普数字化新外贸的征程还很长，但我们坚信，乐普若要大发展，就必须依靠不断持续创新获得更大规模的超额收益，必须向欧美发达国家和地区“进军”，实现国际化战略和国际化跨越。为此，我们国际事业部整合了所有子公司原外贸业务和部门，开始实施“5年10倍”的外贸发展计划;同时积极探索和研究在海外设立研发中心和生产基地的可能性，从2020年起，我们已经规划并实施了海外研发中心计划。

开辟海外市场

产品推广及使用

作为国内心血管病植介入诊疗器械与设备的高端医疗产品领航者，未来3～5年，乐普计划将海外市场收入占比提升到20%～30%。一座更高的山峰矗立在面前，等待着乐普人新的攀登！

链接

乐普（北京）医疗器械股份有限公司（简称“乐普医疗”，股票代码300003）创立于1999年，是国内领先的心血管病植介入诊疗器械与设备的高端医疗产品产业集团。作为我国最早从事心血管介入医疗器械研发制造的企業之一，公司拥有国家科技部授予的唯一的国家心脏病植介入诊疗器械及装备工程技术研究中心，是2009年创业板首批上市企业之一。

公司始终专注服务于心血管病患者，坚持研发创新，在心血管支架、心脏起搏器、心血管药物及医疗人工智能等领域持续成长突破，并承担多个国家重大科研项目，业务涵盖医疗器械、医药产品、医疗服务、新型医疗业态四大板块。

公司拥有国际第二代生物可吸收支架NeoVas、新一代血管内药物（紫杉醇）洗脱球囊导管Vesselin等重磅产品，具有国际领先技术的人工智能AI-ECG心电分析软件系统产品获得了美国FDA批准、欧盟CE认证及NMPA注册批准，并拥有具备多种技术特点的冠脉药物支架、球囊、起搏器、封堵器、心脏瓣膜、血管造影机、IVD设备及诊断试剂、外科器械、人工智能心电设备和家用智能医疗器械等。