Tim Greene 沈建苗

IT采购团队的表现一贯差强人意，这一方面归因于他们面临重重障碍：个别团队成员只是偶尔露个面，却拥有过大的影响力;没有让多方面的利益相关者加入团队;过分关注供应商在其产品方面的宣传;对安全不够重视，不一而足。

那么，当IT专业人员是采购团队的成员时，他们可以如何改善情况并确保采购很成功？据Gartner声称，他们其实大有可为。

这家研究公司调查了来自全球大中型企业的1464名受访者，结果发现他们平均每年做出26项采购决策，采购的产品包括基础设施软件和数据中心设备、托管服务、安全产品以及应用软件。

成功率由他们是否进行了Gartner所说的高质量交易来衡量——高质量交易满足了客户的最初要求，促使采购的产品顺利部署，采购的是优质产品。

据开展这项研究的Hank Barnes声称，达成高质量交易的比率低得惊人，平均仅为27%。而近40%的受访者表示对自己所做的决策“非常遗憾”。

Barnes在大部分时间为供应商提供咨询，帮助它们改善销售和营销企业产品的方式，但是他的发现充分揭示了采购团队如何运作以及IT专业人员可以如何提高成功率。

定义成功

企业采购团队一开始需要确定与新技术产品或服务有关的预期业务成果。先提问：“这项采购的目的是什么？”，然后将答案与提高公司收入、降低风险或促进美誉度之类的业务成果挂起钩来。Barnes说：“我们认为，考虑要达成的目标应该是决策过程的一部分。”

比如说，具体任务可能是更新网络基础设施，以支持区域站点的边缘计算。……