刘沙

Research and Markets预测，到2022年，全球云MSP（云管理服务商）市场规模将达537.84亿美元。很显然，云MSP市场正在成为各路玩家争夺的美味蛋糕，除了专业云MSP服务商，传统IT服务商、咨询服务商、系统集成商和软件开发服务商也纷纷入局。

四大趋势推动系统集成商转型升级

在纷享销客联合创始人、ICT行业事业部总经理刘晨看来，越来越多系统集成商向云MSP转型主要有四大原因：

首先是技术。云计算、大数据、移动互联网、物联网、AI、5G等技术普及改变了市场的技术格局，传统技术架构下的信息系统建设形式受到了冲击和挑战。

其次是客户。越来越多的企业客户选择云产品和解决方案，采购模式从一次性购买转变为租用或订阅。企业客户对IT供应商的要求也从产品提供商转变为服务提供商。

第三是系统集成商自身的发展。过去系统集成商只提供集成服务，缺少持续的业务粘性。

第四是对增长的需求。系统集成商也需要新的业务模式和增长点。云管理、云服务收入将成为系统集成商重要的收入来源。

量身定做的业绩增长公式

刘晨继续指出，在转型过程中，系统集成商往往会面临五大挑战：除了开源模式，跟单模式和服务模式也会发生变化，组织和工具也需要升级。“为此，纷享销客根据为数万ToB客户提供服务总结的经验，推出了两条分别面向新老客户的业绩增长公式。”

在面向新客户的业绩增长公式中，从开源增长到线索转化增加、商机赢率增加，再到每单单产和回款增加，每个环节只需提升10%，并降低销售周期和资源投入，最终销售业绩就会达到200%的增长。……