林志芳

（中国电信股份有限公司厦门分公司，福建 厦门 361005）

1 依托全视图优化客户空间管理

1.1 客户空间管理

做好客户空间管理：明确行业客户数量，提高业务渗透率，尤其是弱覆盖、无覆盖客户，特别是规上企业、重点龙头企业清单，做到心中有数[1]。

聚焦重点场景进行营销：聚焦行业客户重点场景，匹配相应的信息化产品及解决方案，并组织专业团队进行攻坚。

以5G为切入点抢占先机：通过5G抢占工业企业的入口，与客户签署战略协议，以5G信号覆盖、内网改造等无线网络客户需求，切入客户实际应用场景，跑马圈地，促进DICT项目拓展落地。

以云网融合优势，打造企业上云生态圈：面对疫情的持续影响，加上企业降本增效，借助云网融合优势，引导企业上云，将专线提速降价的劣势转化为深耕用户云平台的优势，摆脱现有困境。

借力合作伙伴，做深行业信息化：以现有工业互联网、企业上云的合作伙伴或云业务代理商，通过行业信息化应用及行业能力促进项目落地，拉动云网业务的规模拓展。

1.2 优化DICT流程

优化DICT业务全流程：制定售前评审、售中启动、售后交付三大里程碑和十大关键节点，并对各环节制定规范化文档，实现“项目交付有标准”：

售前评审会：项目可行性论证和审核。输入：技术商务方案（项目技术解决方案、初步商务模式）、项目方案（合作伙伴选择、集采比对）、初步采购方案（含单一来源（定向谈判）建议单（如有））、初步交付计划、售前评审汇报PPT。输出：售前评审纪要（包含但不限于项目投标方案、售前支撑合作伙伴、采购方案、项目收益、初步交付方案）[2]。……