文／王 影

中石油广西销售桂北站经理刘露秋，2014 年起声名鹊起：“十大城市微笑之星”“市级青年岗位能手”、集团公司优秀共青团干部等荣誉接踵而至，广西区青年联合会委员、分公司团委委员等姓名“前缀”，销售公司内训师、区公司标准化服务培训师等“岗位职责”纷至沓来。荣誉与责任同在，刘露秋有先进典型的光环，更有销售人的实干与担当。她的标签从来不止一个。

亮点标签：服务明星

刘露秋服务动作标准规范，现场沟通亲切自然，凭借着过硬的服务本领打开了“知名度”。服务是起点，更是追求。2018 年10 月，刘露秋带着领导的重托走上了桂北站经理的岗位。

桂北站车流量大，销量排名靠前，但加油现场时常拥堵，客户满意度不高。这是桂北站的实际情况，也是刘露秋一眼望到的问题：现场一名加油员守在加油机旁，仿佛服务对象只有眼前的2 台车。“我心里比现场还堵，那些司机不愿意排队。他们开走的不是车，是销量啊！”刘露秋马上找出一直被“压箱底”的员工卡，在几台自助加油机之间跑动服务。

实战更具说服力。刘露秋“下场”服务了几天，油站汽油日销量增长0.5 吨以上。“这个妹子可以哦！”桂北站员工无论资历和阅历都够厚，曾被刘露秋在讲台上的干练而感染，却第一次被她用服务提量增效的真功夫所折服。员工们虽然嘴上不说，但现场跑动的步子到底是快了，现场拥堵的情况越来越少了。

做好服务，是刘露秋职业生涯的起点，也是她理顺桂北站团队和管理的起点。她以身作则，带着员工修花圃、通水沟、理顺台账。她连续一个多月吃住在站里，把桂北站拾掇了个“底朝天”，体重直降25 斤。

一天凌晨4 点，刘露秋拖着疲惫的身躯走出办公室，看见早应该下班的员工老赵用手撑着头睡着了。刘露秋叫醒他，问他为何不回宿舍休息。老赵说：“站里只有我一个男人，我怕你还有事情安排我做……”一瞬间，刘露秋身体的疲惫、心理的压力、想家想娃的难过与员工的支持认可，全部化作了热泪瞬间涌出了眼眶——桂北站的团队活了。

隐藏标签：技术能手

服务本就是一门技术，刘露秋能在消费习惯中总结发现客户的喜好与需求，也能抓住关键点促成交易。桂北站与某年消费金额超120 万元的单位客户结缘，靠的就是服务技术。

“很少有单位能给员工买贵的大米吃。”从该单位老板娘在便利店采购优质大米开始，刘露秋就发现了她对员工的关心。看到老板娘常买一种小众饮料给爱人，刘露秋从中看出了他们夫妻的恩爱与和睦。于是，每有促销活动刘露秋就主动告知对方，还自掏腰包送了一箱饮料。今年4 月，该单位规模扩大，得益于刘露秋的“曲线开发”，桂北站成了对方的油品定点加油站。

“我不是摆在样板站里的服务花瓶。”质疑从来都有，但刘露秋从不急于表现自己“技术能手”的隐藏标签。因为桂林分公司技能比武冠军的头衔不仅摆在那里，还能帮客户维护权益。

某客户驾新车行驶10 多公里后抛锚了，4S 店将问题矛头直指加油站。客户气势汹汹找上门来，一口咬定汽油车里加了柴油，错在油站。刘露秋带着客户查视频、看流水，教客户通过液位仪查看油罐水高，再手工测量油罐水高，又通过加油枪取样留样并与客户共同封存签字，全程边操作、边讲解。无需化验送检，客户已经心服口服，但车确实坏了，问题到底出在哪里呢？

刘露秋又跟客户分享了处理方案：让4S 店在车子油箱中取油样，与油站封存油样一同检测，若检测结果是油箱油样无问题，则车子本身有质量问题；如是油箱油样有问题，则不排除4S 店油样掺假、推卸责任的嫌疑。

客户半信半疑，带着刘璐秋的方案去找4S 店。果不其然，4S 店不但没取油样送检，反而给客户换了一台新车。“你很专业！”在客户发来长长的感谢信中，这四个字让刘露秋很是受用。

+□奋斗标签：销售尖兵

以销量论英雄，以效益断成败，不管是服务明星的亮点标签还是隐藏标签，都作用在桂北站的经营销售业绩上，体现在刘露秋“销售尖兵”的奋斗标签上。

刘露秋曾在分公司非油专业线上轮岗锻炼。这段岗位经历，对提升桂北站非油销售水平功不可没。刚到桂北站，刘露秋就从整顿库存入手，运用加油站经理“五项权利”，在保证毛利的情况下，将摆在便利店和仓库里的高库存商品做促销处理，然后根据市场环境和客户需求调整商品结构。

◇摄影/王影

“订货是大事，开口营销是要事。”刘露秋一面坚持每期订货必审核，一面带着员工提升开口营销技能。桂北站非油销售的潜力被激活了。刘露秋任职后的桂北站，各类专项促销活动贡献率、完成率均排在桂林分公司前列，儿童玩具等普遍难消、滞销的商品在桂北站成为畅销品。站内提量靠服务、靠开口营销，站外市场挖掘就要靠“脚力”。可刘露秋偏偏“腿脚不灵”，不会开车。“他出车和人脉，我出政策解答和专业知识，组合攻关收获颇丰。”刘露秋借力搭车，与相邻油站经理结对子跑市场，挖客户。一次，两人发现路面有被重型车轧过的痕迹，便按图索骥，在百公里开外的山窝里找到了某土建工地。两人合作为客户提供油品数量、储存指导和销售政策解答服务，并成功获得客户信赖，不仅拿下了月均40 吨以上的销量，而且“承包”了工地50 余名工人的香烟和食用油的供应。2019 年，刘露秋个人非油站外销售额超过30 万元，占油站年度非油销售收入的四分之一。

结对攻关与自力更生两不误。刘露秋抓紧时间学开车、补短板。“等疫情结束后，我要把每个客户拜访一遍，把销量补回来。”油站销量受阻，刘露秋根本等不到疫情结束便行动起来。她抓住复产复工的时机跑工地、抢市场，带着员工重推润滑油。截至5 月15 日，桂北站润滑油销售潜能爆发，销售收入是上年度的177 倍。