文／刘 涛

面对柴油销售新挑战，国道站唯有及时优化策略、掌握需求，才能获得新的发展。

面对柴油市场日趋激烈的价格战，某省级公司认真分析市场形势，积极探索经营新策略，在对部分主要国道进行分析的基础上，按照“先试点、再推广”的原则，决定把318国道作为切入点。

+选站试点

318国道途经7个省份，在某省境内里程约426公里，经过4个地市，沿线共48座加油站。其中，中石化24座、中石油12座、中化4座、中海油1座、社会站7座。面对巨大车流量，如何引车进站，提高进站率、加满率、通过率、回头率，成为提升销量的突破点。

某省级公司在逐一分析该条线路上油站柴油日销量、位置、场地等情况后发现，由于G318改道，马衙站正好位于Y字形三叉路口中间，四面都可进车，加之场地宽阔，能同时容纳7～8辆货车进站。先天优势和布局合理性，让马衙站拥有了打造柴油增量领头站的独特优势。但多次调研发现，该站销量与优越的地理位置完全不匹配。为此，该省级公司决定从过路车辆及司机需求出发，采取如下措施。

执行柴油精准营销。省级公司结合市场竞争态势，采取贴近市场、灵活调整策略。利用一切渠道将优惠信息、促销活动最大范围宣传出去。在进站口醒目位置设置价格优惠广告牌，LED显示屏滚动油价信息，在司机群中形成口碑，同时开展油非互动活动，吸引司机进站。

加大硬件改造投入。随着进站加油车辆增多，硬件上的不足日渐凸显。如，卸油频次增多、油枪流速慢、排队等候时间长。在省级公司支持下，该站及时更换了大容量油罐和大流量加油枪、管线，新增2台加油机，为加油机安装防水滤芯，边卸边加，方便多辆车同时加油。

有效分流汽油客户。马衙站在柴油销量快速增长的同时，势必影响汽油车辆进站加油，汽油客户的有效分流成了当务之急。经过分析，公司确定了距马衙站仅4公里的秋浦站为马衙站的汽油分流点。在对秋浦站重新改造布局和有效宣传、引流后，秋浦站汽油销量增长明显，实现了有效分流。

挑选精干负责员工。加油站经营管理除有各种政策支持外，关键还要选对人。市公司综合考量，按照有大站工作经验、业务技能熟练、认真负责等多个维度选拔马衙站站长，同时配备10名不同年龄段的员工，既发挥老员工的“传帮带”作用，又活跃了站内的氛围。员工纷纷建立司机微信群，第一时间推送加油站优惠信息，吸引长途司机进站消费。

营造安全便利环境。由于国道大多分布在乡镇区域，安全、便利成为货车司机最关注的问题。省级公司对马衙站投入专项资金，设置了休息室、洗浴室、洗衣池、开水间、停车区，购置了洗衣机、微波炉、开水机等，推出“快递代收”、“夏季免费冰镇水饮绿豆汤”等增值服务；开设司机小食堂，营造温馨的“司机之家”。考虑到货车过夜安全性，与周边乡镇多次沟通，由村委指派村民夜间巡站。

通过一系列营销和服务措施，马衙加油站从之前每天销售只有7吨变成30多吨，最高峰增至100多吨。如今的“马衙站”不仅成为318国道该省段的一张名片，较好地实现了“一座站控制一条线”的目标，而且成为过路货车司机的首选驿站。

+全线实施

该省级公司总结柴油增量领头站打造经验，因站制宜，将“马衙站”经验有选择性地在318国道站点上进行推广。

在经营策略上，结合318国道其他加油站的地理位置、场地等情况，市公司主动分析，复制成功经验，最终选定位于318国道西段的麻桥站最大限度深挖柴油潜力。

麻桥站在早期的设计和建设施工上，尽可能侧重柴油大货车需求，如在加油机安排上设置6台4枪加油机等。此外，将加油站销量与员工收入挂钩，鼓励加油站主动想办法、想策略，用好“一站一策”。开业后，站长主动带领全体员工在加油现场与客户互动，了解客户消费需求，并成立了客户群。为了吸引大货车司机驻站停留，加油站主动帮客户洗晒车载被褥和大件衣物。通过各种措施，麻桥站开业仅一年销量就突破2万吨。

在经营总量方面，2015年，318国道上该公司加油站零售总量为7万吨，其中汽油2.2万吨、柴油4.8万吨；2018年，零售总量14万吨，其中汽油2.8万吨、柴油11.2万吨，零售总量超过当年该公司下属最大的县公司零售量，柴油增幅超过100%的站有4座；零售量增幅达到100%，其中汽油增幅24%、柴油增幅136%；实现了“柴油大幅增长、汽油稳步提升”的目标。

在经营成效方面，体现在三个变化上。

一是万吨站变化。2015年—2016年，318国道上仅有马衙站一座柴油万吨站。经过2～3年的培育，2017年、2018年、2019年柴油万吨站数量，分别达到3座、4座、4座，2019年4万吨站柴油销量占柴油总销量的80%。二是经营策略变化。2019年，318国道上有6座站柴油同比增长，且同比增量大于2015年该公司沿线加油站的柴油总销量；有8座站汽油同比增长，体现了“精细、精准、灵活”的竞争策略。三是创效能力变化。按照零售差价收入进行测算，2019年，318国道柴油创效1000余万元，实现了“量效”双增长。

+全面推广

总结318国道打造柴油增量领头站的经验后，该公司全面推广到途经该省的其他重点国道加油站，由省级公司直接制定柴油增量领头站的营销策略，定期优化调整，省级公司每天通报价格、销量，发现异常及时了解变化站点的具体原因和周边竞争对手的营销策略，便于省级公司及时调整对策，确保增量稳量。

受加油站发展布点规划中“国省道线干线百公里范围内沿线加油站数量不超过六对”规则限制，加之国道改道和新建道路投入使用，对现有的网点布局带来较严重影响，如何化危为机、稳定市场、抢占先机、实现增量，是各石油销售公司急需思考和解决的问题。面对新挑战，唯有及时优化调整加油站的营销策略，掌握客户的需求，完善服务功能，提升现场服务能力，继续深挖增量潜力，才能在激烈的市场竞争中寻求生存和发展。

◇国道站上量靠的是优化营销策略，掌握客户需求。 摄影/刘 涛