袁裔昌

（湖北网安科技有限公司，湖北 黄石 435000）

赊销是一种重要的销售方式，它普遍应用于各种商品交易，从而产生了应收账款。对制造业企业来说，应收账款是非常重要的一项资产，是企业资金的重要来源。管理好企业的应收账款，是一项非常重要的工作，有利于加速资金回笼，降低经营和财务风险。

一、制造业企业应收账款管理的重要性和作用

面对激烈的市场竞争，多数制造业企业为了抢占市场份额，扩大销售收入，提高盈利水平，普遍采用赊销这种方式，确保收入的稳定性和生产的连续性。

管理好应收账款，可以使企业降低坏账风险和缓解资金压力，保证资金的正常运行，从而使企业的生产经营活动能够正常运行。若应收账款出现风险，将使企业面临资金紧张、经营风险增加的局面。严重的话，会出现资金链断裂，企业破产。因此，管理好企业的应收账款，对企业的生存和发展非常重要。

二、制造业企业应收账款管理存在的问题

1.信用政策管理不到位

多数制造业企业制定的信用政策随意性比较大，决定权一般在销售部门。企业管理层对信用政策一般只确定大概的框架，没有具体的细则。为了完成销售任务，通常还会给销售部门一些特权。所以在执行过程中，经常是销售部门说了算，客户的实力怎么样，没有人清楚，导致产生坏账的风险加大。

2.应收账款管理机制不健全，责任划分不清

多数制造业企业中，在涉及应收账款管理的相关部门之间，经常因为责任不明，出现问题时相互推诿，难以划分责任，导致应收账款管理工作出现中断，发生坏账风险，又没有人来承担，最终还是企业承担不必要的损失。

销售部门是一个人员流动相对较大的部门，销售人员因各种原因离职，出现了应收账款工作交接不及时、不清楚等情况。后期接手的人因为对部分情况的不了解，没有继续跟踪，从而导致了部分应收账款没有及时收回，时间长了就会加大发生坏账的风险，给企业带来不必要的损失。

3.绩效考核体系不健全

多数制造业企业都有一套考核体系，但涉及销售部门的一般只考核销售收入指标，同应收账款挂钩的指标很少或考核程度比较低。在这种单向奖励制度下，出现了回款不及时或发生坏账时仍能得到相应奖励的特殊现象。销售收入和回款应该是个完整的考核体系，不能将其分开考核，这样对销售部门就没有制约，从而使得应收账款规模扩大，加大了坏账风险，也给企业带来一定的经营风险。

4.信息化程度较低

企业的应收账款管理是个动态的过程，没有及时得到准确的数据，管理者无法对资金状况做出正确的决策，从而影响企业的正常生产经营。大多数企业的应收账款管理，通常是每月月未财务部门和销售部门核对。受信息化水平的限制，相关的数据无法时时汇总、更新，做得好的企业是每周汇总上报一次，绝大多企业是一个月汇总一次，这不仅加大了相关人员的工作量，也使得出来的数据失去了应有参考意义。

5.缺乏有效的催收流程及办法

应收账款逾期或产生坏账后，为避免和客户关系闹僵，一般是销售人员多次上门催讨，至于能不能收的回来，心里没底，方式较为单一，并且效果不好。

三、加强制造业企业应收账款管理的对策

1.建立完善的信用政策体系

（1）加强对客户的信用调查和评价

要想做好应收账款的管理工作，必须在销售前对客户的信用状况、实力做一个完整的评价。在大数据时代，诸多信息是可以在网上查到的。比如，可以通过天眼、全国企业信用公示系统、中国裁判文书网等网站查询到客户的基本信息、信誉度等，是否存在潜在的合同履行风险，可以对客户有一个基本的判断。还可以通过其他渠道侧面了解客户的财务资产状况，对客户的付款能力进行评估。对一些销售金额较大的客户，还应该现场考察，了解客户的生产、经营的基本情况。将收集到的资料整理存档，并形成完善的调查报告，以供管理层决策。

（2）建立完善的信用政策制度

是否成立专门的信用政策管理部门，应根据企业的规模来设定。规模较大的企业应设立专职部门，管理企业的信用政策；规模较小的企业应由多个部门负责人联合成立一个临时机构，定期召开会议，管理企业的信用政策。企业应按客户基本情况、付款方式、付款比例、付款周期等指标，建立一个完整可行的信用政策。销售部门按相关指标进行匹配，综合得到客户的信用等级，并按相应的等级进行销售活动。在整个销售过程中，销售部门只有执行的权力。若遇到特殊情况，也应由销售部门按特事特办的原则进行申请，经批准后方可按特殊的信用政策实施。避免为完成销售指标，给企业带来不必要的经济损失。

2.完善应收账款管理体系

（1）划分责任，相互协作

和应收账款相关的主要部门是销售部、财务部和信用政策管理部门，必须通过制度的形式将三个部门的责任划分清楚，避免相互之间相互推诿。有了上面的基础，才能加强这三个部门的协作，保证信息及时互通，应收账款的管理工作才能做好，提高应收账款的管理水平，避免坏账风险。

（2）做好应收账款的交接工作

销售部门是个人员流动相对较大的部门，当有人员离职或调岗时，应当有书面交接手续，相关的合同、送货单、物流凭证等重要档案资料必须要清点，并同财务部门核对相关数据，有不符的地方必须在交接清单上注明清楚，分清责任后方可办理离职手续。

（3）建立应收账款客户核查制度

制造业企业应根据管理的需要，将应收账款客户按金额分为不同的等级，建立核查制度。按制度的要求，不定期上门核实客户的生产经营状况，并出具对账函，对应收账款余额进行核对。通过上门核实，判断客户的回款能力，提前规避风险，避免发生坏账，给企业带来不必要的经济损失。

3.完善考核制度，实现企业和个人共赢

应收账款的考核应包括销售指标、回款指标、坏账指标等，这是一个完整的体系，密不可分。应根据企业自身的特点，将上述指标同销售人员的薪金挂钩，制定相应的考核制度，每月按目标数据进行考核，实施奖惩。对于逾期的应收账款，应加大考核力度，这样销售人员就会重视回款，而不是单方面追求销售指标。

企业应按销售合同实行谁经办谁负责的制度，销售人员为第一责任人，部门领导为第二责任人，实现整个应收账款管理过程的责任制，从而避免责任不清，奖金分配不清，打击销售人员工作积极性的情况，真正做到企业和个人共赢的局面，从而提高应收账款质量和回款速度，加速资金周转。

4.加强信息化建设

（1）建立完整的应收账款信息化管理体系

现在市场上有很多的ERP系统软件，整套的售价都相对比较大，若企业整套购买则投入相对较多，具有一定的困难。企业可以购买其中的部分模块，如库存商品、应收账款等，这样投入相对较小。将购买的模块，按企业的管理流程和相关要素融合在一起，形成完整的应收账款管理信息化体系。应收账款的相关信息在第一时间通过软件传递到相关部门和人员，数据动态实时更新，极大地提高了工作效率。通过信息化建设就可以看到应收账款的完整过程，便于应收账款的管理，提高周转率。

企业可以根据应收账款管理的需要，定制各种报表，实现数据的自动化，提高工作效率，实现对应收账款的实时监控，将工作由事后监督变为事前控制和事中监督，提高应收账款的管理质量，减少坏账的发生。

现在手机、平板电脑等移动工具使用频率较高，在购买软件时要充分考虑移动工具和软件的同步使用，避免在发生突发事件时，对电脑的过度依赖性，确保按时完成各项工作。

（2）制定相应的管理制度

有了信息化管理体系，还必须有相应的管理制度，对各节点工作进行管理和考核，这样才能发挥信息化的作用，否则就是个摆设。信息化最主要的目的就是要实现信息的快速传递，给管理者提供数据支持。要在制度中明确各时间节点的工作流程和工作时效性，才能发挥快速作用。比如，销售回款流程，现在网银都很方便，能够实时查到回款情况，可以规定每隔1小时报送1次回款数据，这样销售人员能够在第一时间得到相关信息，避免不必要的催款行为，提高工作效率。对于没有按规定完成工作的，应按制度进行处罚，以保证系统运行的通畅。

（3）建立预警机制，做好风险管控

在没有实行信息化之前，诸多的信息传递滞后，都是靠人工去完成的。在实行信息化之后，能够实行信息的快速传递，并能够利用软件强大的数据分析能力，建立预警机机制。企业可以按合同规定的回款期限，提前一定的时间建立预警机制，比如10天，将相关的信息利用软件推送给对应的销售人员，销售人员在得到相关信息后，可以提前和客户进行沟通，了解客户的相关信息，对回款情况进行预判，并按流程提前准备相关资料。一旦客户逾期，可以第一时间采取相应的措施，最大限度地保证应收账款的安全，减少应收账款发生坏账的风险。

5.完善催收流程及方式

对于逾期的应收账款，企业应制定相应的催收制度，做到有礼有节，不卑不亢，保持合作的原则，积极同客户沟通协商。在协商的同时，要求对方出具承诺函，注明回款时间。同时做好诉讼的前期准备工作，只要超过规定的期限或协商未果，只接走法律程序，申请财产保全，保证应收账款的安全性。