鞠佰文

摘要：近年来，市场经济的快速发展带动了各行各业的发展，化工行业作为国民经济中的重要组成部分，其生产的化工产品满足了人们生产生活的多方面需求。当前，随着市场竞争的激烈化，在化工产品销售上，各个化工企业需要转变传统的销售管理模式，逐步优化大客户管理模式，实现化工企业的长远发展。基于此，本文分析了化工产品销售大客户管理模式的优化，有利于实现化工企业管理模式的转变。

关键词：化工企业；产品销售；大客户管理模式

引言

市场经济的开放性，使得在发展中化工行业的竞争日益激烈，市场上存在各种规模不一的化工企业，这些化工企业在市场经济的发展中不断进行着优胜劣汰。在新时代背景下，各个企业为提升其发展的竞争力，逐步实施了一系列的营销改革与创新，部分化工企业逐步意识到大客户对企业发展的重要作用，在化工产品销售中，逐步实施了大客户管理模式的优化，为企业的发展创造了新的发展契机。

一、化工产品销售管理工作对大客户的定义及特征

1.大客户的定义

当前，在市场经济的发展过程中，相关领域对于大客户尚未形成统一的概念，主流观点认为大客户主要是在企业发展中占据主导地位、战略性地位的客户。根据有关的实践调查，在企业的发展过程中，客户为企业创造了价值，其利润贡献程度一般遵循二八法则，通俗来讲，20%的客户为企业共享了80%的利润，为企业创造了巨大的价值，一定角度来看，将此20%的客户称为企业的大客户。对化工企业的发展而言，其最终的目的是要为企业创造价值，保障化工产品都能够顺利销售出去，使得化工企业在发展的过程中赢得竞争优势，促进化工企业的长远发展。因此，综合来看，化工企业在大客户的定义与区分上，主要是以客户对化工企业的利润贡献率来进行衡量的，此外，在大客户的区分上，化工企业还需要将资金实力较强、工艺技术水平较高、企业管理良好、采购稳定的企业作为化工企业的大客户。

2.大客户的特征

对化工企业的长远发展而言，其大客户多为下游加工制造企业与大型贸易商，这些大客户在企业的发展中占据着重要的地位，是客户中的重要组成部分，因此，其不仅具备普通客户所具有的共性特征，也具有大客户本身所独有的特性，主要体现在以下方面：（1）销售管理工作复杂。大客户参与了化工企业的很多生产环节，比如，在进行原材料的采购与物资的运营过程中，大客户对于市场有着较强的把控，大客户的参与使得化工企业的采购部门的采购决策等的整个过程难以实现有效的管理与把控。（2）大客户的运营过程中，在生产材料与运营物资的采购上，多采用的是集中采购的方式，为保障供货的可靠性，大客户往往需要与供应商建立长期的稳定合作关系，并签订长期供货合同，在一定程度上简化了采购流程，节约了采购过程中的人力投入等，对于采购成本的控制具有重要的现实意义。（3）对化工企业的大客户而言，其对于售后服务水平等有着极为严格的要求，一些大客户在生产过程中，具有生产工业流程的严格标准，使得在生产、运营等各个环节，必须加强对供应商产品品质、售后服务、财务支付方式、供货周期等的考察，以实现对供应商的全面考察。（4）大客户需要与化工企业、供应商等建立稳定的合作关系，由于大客户一般具有生产规模大的特征，这就使得为了保障生产活动的顺利进行，必须要在生产、经营过程中保障生产供给的及时性，这就使得其采购业务相对频繁，因此，必须要保障采购管理的规范化，以保障稳定的供货渠道。

二、化工产品销售大客户管理的重要意义

1.大客户是企业发展的根本

对化工企业的发展而言，大客户主要是与企业保持着长期的战略伙伴关系，并且其忠诚度较高，为化工企业经济利益的实现贡献了较多的力量。对化工企业而言，其在与大客户长期的合作中已经建立了足够的信任，不仅仅局限于一种单纯的经济利益关系，可以在关键时刻为企业提供重要的支持，因此，化工企业的大客户是促进企业长远发展的重要力量。

2.维护大客户关系可以节约企业经营成本

化工产品销售大客户管理模式的形成，有效保持了大客户与化工企业之间紧密的关系，实现了大客户关系管理，这种管理模式下，大大缩减了企业的经营管理成本，节约了企业市场开发的费用。有关研究显示，企业开发新客户的成本远远高于维护老客户的成本，而大客户是化工企业利润贡献最多的客户，因此，大客户管理节约了企业的成本，使得化工企业可以长期保持与大客户的良好合作。

3.有效的管理可以逐步提升大客户忠诚度

近年来，随着经济全球化的发展，化工企业发展中面临着越来越激烈的市场竞争，很多化工企业在发展中常常存在大客户跳槽等现象，一旦发生此现象，也就意味着大客户与企业的战略合作关系的结束。因此，化工企业优化产品销售大客户管理模式，可以在一定程度上保证大客户的忠诚度，避免在企业的发展中客户关系管理不到位引发客户流失的现象，提升大客户的忠诚度，为化工企业树立良好的企业形象。

4.促进建立长期战略合作伙伴关系

化工企业发展中，优化化工产品销售大客户管理模式的实施有利于维持企业与大客户之间长期的战略伙伴关系，实现大客户与化工企业的共赢，加强双方之间的合作与交流，促进长期合作关系的建立。

三、化工产品销售大客户管理模式优化途径

1.建立大客户动态账户体系

对化工企业而言，大客户管理模式的优化需要建立大客户动态账户体系，该体系的建立是大客户管理工作开始的基础与前提，企业要根据自身的发展情况，构建大客户账户体系，逐步在大客户管理工作实施中建立完善的大客户管理模式。具体来说，大客户动态账户体系的建立需要从以下方面来实施：（1）明确划分与确定大客户的决策单元，在各个化工企业的发展中，要始终以大客户作为决策单元，在化工产品的销售过程中，一切的销售活动由大客户自己来决定，比如是否购买、购买多少等。（2）大客户动态账户体系必须具有完整性，其中包含了大客户所有的信息，比如联系方式、组织结构等，使得在大客户管理中能够实现对这些信息的整合与管理。（3）化工企业需要加强对大客户购买记录等的分析，进而对大客戶的购买能力等加以评估，并预测其购买行为。

2.通過大客户状态分析，为客户等级评定提供依据

化工企业要实现良好的营销管理，就必须在日常的工作中加强对大客户状态的分析，通过状态的分析与评价，对不同的大客户等加以详细的划分，比如，对大客户的购买能力、营销占比等加以量化，以此为基础，来对大客户加以细分，这种细分可以为化工企业营销工作的开展等提供重要的参考，实现精准营销，使得化工企业可以为大客户提供更优质的营销服务。因此，化工企业本身可以加强对大客户的状态分析，根据大客户的营销状态分析结果，实现营销决策的科学化。

3.利用销售漏斗，优化化工产品销售大客户管理

对化工企业而言，要实现化工产品销售大客户管理模式的优化，企业必须在发展中积极应用销售漏斗，实现产品销售大客户管理。销售漏斗可以有效提升大客户管理的总体质量，在实际的应用中，主要是根据大客户成交项目时间的长短差异等，对潜在大客户等加以优化与管理。销售漏斗的应用是，往往将产品成交时间等对潜在大客户加以细分。一般情况下，A类客户的成交时间在6个月以内，而B类大客户的成交时间在6个月到12个月以内，而C类与D类客户的成交时间更长，由于这些客户在产品成交上存在时间上的差异性，因此，化工企业需要充分根据其具体情况，实现管理的排序，对时间、资源等加以优化配置。

4.创新企业营销管理模式

优化化工产品销售大客户管理模式的过程中，要求各个化工企业需要根据自身的实际情况，制定完善的营销管理方案，使得营销策略可以与化工企业的总体发展方向相一致。在当前经济社会快速发展的背景下，各个化工企业要积极开展网络营销渠道，实现网络营销与传统营销的结合，为企业创造更大的利润发展空间。网络营销模式在一定程度上是现代化发展的重要趋势，是传统营销模式基础上的创新，网络营销模式下需要各个化工企业要进行市场与客户的细分，并要把握发展机遇，实现化工企业的长远发展。

5.客户经理的培训与选拔

在化工企业的发展过程中，为了加强对大客户的管理，提高大客户管理水平，化工企业必须从自身的实际情况着手，逐步在日常的工作中构建客户经理制，使得在该制度下，客户经理制能够实现对大客户的有效管理。相关实践表明，客户经理制的实施对于化工企业大客户管理具有重要的意义，能够使得化工企业在长期的发展过程中积极面对各种市场竞争环境，提高化工企业的发展水平。客户经理制的实施能够使得客户经理在日常的工作中不断积累工作经验，提升自身的职业能力。因此，化工企业需要结合自身的情况，加强对客户经理的培养与培训，使得客户经理可以经由此种培训方式等，逐步提高自身的客户管理水平，使得其具备基本的职业素养、营销与销售管理能力，能够在大客户管理中，解决各种问题，并能够在工作实践中加强对市场的分析与掌握。

四、结语

化工企业化工产品销售大客户管理模式的优化是化工企业现代化发展的重要途径，各个化工企业需要在发展中意识到大客户对企业发展的重要作用，实现大客户管理模式的优化，为化工企业创造更大的利润空间，促进化工企业的长远发展。■

参考文献：

[1]孟宏.浅析化工产品销售大客户管理模式优化[J].现代经济信息，2019（13）.

[2]陆雁云，同疆荣.优化化工产品销售大客户管理模式[J].化工管理，2018（20）.

[3]卢志强.中国联通大客户关系管理模式优化研究[J].中国新通信，2018，20（22）：122.