初楠 崔金娇

摘要：在经济全球化的今天，企业之间的贸易越来越密切，商务谈判活动也日益增多。在双方达成密切合作关系的之前，要经历双方的商务谈判活动，可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行，相关礼仪也就更显重要了。一个成功的商务谈判，既要讲究谋略，更要讲究礼仪。本文主要概述了商务谈判礼仪的含义、原则，并结合具体案例讲述谈判礼仪的应用，以及谈判礼仪中的一些禁忌，从中体会到礼仪的重要性，并做出总结，一个谈判者应该正确掌握各个环节的礼仪。正所谓细节决定成败，谈判活动中一个小小举止会关系到谈判会的成功与否。减少以为礼仪而导致的谈判失败，以促成双方的合作关系。

关键词：商务谈判;礼仪

一、商务谈判礼仪的含义

所谓商务谈判礼仪，就是指长期的商务谈判的过程中，满足迎合文化的适应性而形成的行为或活动的规范，对交往对象表示尊敬与友好的规范或程序，是一般利益在商务活动中，特别是在商务谈判活动中的运用和体现。

二、商务谈判礼仪的原则

1、知己知彼。俗话说“知己知彼，百战百胜”，谈判前的准备不过是“知己知彼”。就是通过多种途径了解谈判对方的礼仪习惯、谈判风格和经验;不要碰到对方的禁忌，以免因为一些文化礼仪问题而使谈判不愉快。德国人是我们的榜样，德国人在做生意之前，要了解对方的上述情况，了解对方的信用状况、质量、信用问题、情况等。

2、互利互惠。所谓互惠互利原则，就是要求商务人士在谈判准备和谈判过程中，在不损害自身根本利益的前提下，尽可能为谈判对手考虑，主动为对方保留一定的利益。

3、尊重。尊重是商务谈判的核心，每一位谈判者都应该学会尊重，尊重自己，尊重过他人，尊重要做到入乡随俗，尊重他人的喜好与禁忌。

4、真诚。只有恪守真诚原则，才容易使你的所作所为得到对方的认可和理解，才能获得最终的利益。

5、宽容。在商务谈判中，由于各自的立场不同，难免出现冲突和误解，这时要换位思考，才能处理好关系，爭取更长远的利益。

6、适度。商务礼仪要合乎规范、适当得体、因人而异，做到恰到好处，把握好沟通时的感情尺度是建立良好关系的重要条件。

三、谈判过程中的礼仪

1、谈判服饰。简言之，谈判场合着装的基本要求是色彩要少，面料要好，做工要精。

2、见面。见面是商务谈判中不可忽略的环节，主要包括介绍礼仪和握手礼仪，比如握手的力度、顺序、时间以及握手时伴随的动作，当然，有些国家见面并不握手。至于选择何种见面礼仪，应视不同文化而定，入乡随俗为上策。

案例：李经理去外地考察，恰巧碰上出口专员和印尼客户在热烈地洽谈合同。见经理来了，出口专员忙向客户介绍，经理因右手拿着文件，便伸出左手与客户握手。满脸客人忽然严肃起来，并且就座后也没有了商谈合同的热情，不一会便称有事情离开了饭局。

实例分析：在印尼国家，左手是用来做干净的工作的，比如握手、拿食物、签字等，左手一般是用来做不洁之事的，会被当作粗鲁的表现。此次的商务谈判之所以失败，是经理不了解客户的文化差异，而直接用了对中国人来说可以接受的左手与对方握手。

3、洽谈。商务谈判的过程，就是双方洽谈的过程。因此在洽谈过程中，要注意自己的语言礼仪和非语言礼仪，既要恰当又要有礼貌。

4、参观、馈赠及签字。安排外宾的参观日程，应根据外宾的特点及要求，有针对性的安排;在商务活动中，互相馈赠礼物是一件重要的内容，它可以增进友谊，巩固关系;对于签字礼仪，要提前确定参加人员，进行必要的准备工作，比如签字大厅的布置，以及要安排好签字仪式的程序。另外，在双方签字完毕后签字代表应该同时起立交换合同并握手;签字仪式结束后，应该让双方最高领导先退场。

四、谈判礼仪中的禁忌

1、数字与日期及禁忌。西方人普遍认为13这个数字是不吉利的，还有黑色星期五，美国的“零年之灾”之说;不要选择像黑色、白色等在对方眼中代表不吉、黑暗或诅咒的的颜色或花卉。

2、用餐礼仪，包括座次的安排、从餐桌上的礼仪及用餐礼仪。比较通用的座次安排是桌次的高低以立主桌的位置远近而定，右高左低;用餐的时候主要注意两个方面，一个是敬酒的礼节，一个是注意自己用餐的礼仪，比如自己嘴里有食物，不得张口与人谈话，不要用自己吃过的筷子给客人夹食物，要注意客人正在夹菜或吃东西时不能向对方敬酒等。

五、商务谈判礼仪的重要性

在社会日益发展的今天，人际交往日益频繁，一些礼节的日益重要，许多商务交往是一种关系中最重要的交往之一，商务交往中的礼仪礼仪比常规交往更为重要，那么一个商务人士如何正确理解和运用商务礼仪对今后的工作非常重要。

商务礼仪是商务本身的需要。在日常的商务活动中，如果你采取直截了当、直来直去的方式，那么对方可能不会认真听你的陈述。相反，如果你们能在会议开始时礼貌地对待对方，然后向对方陈述企业和自身的具体情况，那会得到不一样的结果。

作为一个以利润为导向的组织，顾客是其生存的基础，而顾客绝大多数来自社会。因此，塑造良好的社会形象，就等于在顾客心中树立了一个无形的广告招牌。良好的企业形象是企业的无形资产，它无疑能给企业带来直接的经济效益。一个良好的声誉和形象的公司或企业，很容易得到社会各方的信任和支持，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

商务谈判礼仪时商务人员都必须遵循的准则。由于国家文化的差异，对一个国家有礼的行为，对另一个国家确是失礼的。在进行谈判之前，要充分了解对方的一些习惯、风俗，以保证商务谈判的顺利进行，获得更长远的利益。

参考文献：

[1]金丽娟，商务礼仪[M].中国农业大学出版社，2011

[2]凌华倍.外经贸英语函电与谈判[M].北京：对外经济贸易大学出版社，2012

[3]王平辉，商务谈判规范与技巧[M].广西人民出版社，2013