陶翰林

摘 要：随着产品市场竞争的日益激烈，企业战略管理实践很重要的一个部分就是客户关系的建立和维护。本文通过梳理相关文献，对企业客户关系的价值归纳总结，以期帮助企业有效地把握维系客户关系的重要性。

关键词：客户关系;供应链

一、客户集中度对企业融资的影响

1、对企业内源融资的影响。学界探究客户关系企业内源融资影响所得出的结论并未取得一致：一方面，Summers和 Wilson（2003）认为，客户的谈判能力影响着企业给客户提供的商业信用。客户集中度越高，说明企业对客户的依赖性越强，市场地位较高的客户往往能获得更为优惠的条款，大客户会要求企业延长应收账款的还款时间，这会使得企业延长应收账款周期（ Giannetti，2010），导致企业有预防的储存更多的现金，进而减少投资。

另一方面，Patatoukas（2012）指出，客户集中度越高的公司，资产回报率越高，销售、一般和管理（SG&A）费用越低，资产周转率越高，企业的内部产生的现金流更多。随着供应链金融的迅速发展，应收账款质押融资规模不断扩大，应收账款质押行为逐渐增强，为企业带来了新契机，帮助企业快速获得资金（江伟和姚文韬，2016）;同时，如果企业出现商业信用融资方面的问题时，客户基于维护供应链上下游关系的前提下，会对企业商业信用融资进行相应的支持与帮助，增加支持力度，从而实现对企业融资困难中的"雪中送炭"（贾文博和陈雅芳，2019）。

2、对企业外部融资的影响。我国目前的金融体系格局是以大银行为主的垄断格局，，我国企业在选择外部融资渠道时，依旧是以银行信贷为主。银行在选择企业提供信用贷款时，会将债务人的财务风险与经营风险作为重点考察的对象。Dass et al（2014）与Gosman 等（2009）认为过为紧密的客户关系将会使得大客户的议价能力增强，可能会利用自身的强势地位攫取"关系专用性投资"收益，容易进一步侵占供应商利益。而在这种情况下，银行会提高给予企业贷款的门槛，加强企业信贷融资约束。客户集中度的提高，有助于拉近企业与银行间的关系，提高企业的借款能力（Campello 和Gao，2017）。

二、客户集中度对营运资金管理的影响

公司营运资金的管理不仅决定着公司经营活动的营运资金分配结构，而且与公司财务安全和流动性风险密切相关。对于客户关系高度集中的公司来说，客户之间的利益关系与其自身的风险水平和获利能力之间的关系更为密切，这在一定程度上会影响营运资金的结构。在早期的研究中，许多学者强调大客户会向供应商施加压力，要求他们提供让步，如降低价格、扩大贸易信贷和增加库存等，会对企业的营运资金造成不利的影响。但Narayandas （1995）指出，客户集中度较高的企业可以通过协作营销和广告努力以及更高的销售支出总体效率来实现效率。同时， Kinney and Wempe （2002）也指出，紧密的客户关系会提高供应链上的信息共享，并帮助供应商简化生产和加强营运资本管理。Patatoukas（2012）指出，只关注客户关系和毛利率会掩盖客户集中度对资产收益率等关键估值指标的影响。他发现客户关系紧密的公司，资产回报率越高，销售、一般和管理（SG&A）费用越低，资产周转率越高。

三、客户集中度对经营风险的影响

学界众多学者都认为客户关系过度集中将会增降低企业风险承担能力。对该观点的解释可以总结成两方面：一方面，客户关系过度集中不仅意味着企业销售渠道较为单一，而且企业供应链上的风险传染效应也会增强。一旦大客户与企业的交易契约中断，企业的销售收入可能会大打折扣，甚至面临滞销的风险。尤其是当大客户产生了违约的行为或出现流动性短缺等一些问题（Banerjee et al. ，2008），企业容易出现呆账、坏账的问题 ，加剧了企业的经营风险。另一方面，在经营过程中，企业为了吸引大客户，在的管理过程中往往会采取一些诸如商业信用、给予现金折扣等决策，这从本质上也增加了企业的收款费用，带来了一定的经营风险（许金叶和许玉琴，2018）。

四、客户集中度对企业创新绩效的影响

现有部分学者研究认为较高的客户集中度是有利于提高企业创新绩效，这是因为紧密的客户关系可以促进供应链资源的整合，投资者会将其视为有利信号。Gosman（2004）指出，供应链整合作为无形资产被资本市场识别并体现在市场价值中给予更高的定价，从而缓解企业的融资约束，获取更多的现金流来进行产品创新。企业为了吸引并留住大客户，必须向客户提供具有竞争力的产品，这将迫使企业加大研发投资，提升产品创新质量，降低自身对客户的依赖程度。同时，客户与供应商之间紧密的联系可以帮助企业从客户那里获取信息资源，有助于明确企业研发方向，激发企業提高新产品的研发质量、帮助企业了解行业技术趋势（Jasen 2006，郝生宾，2018）。

但也有学者认为，紧密的客户关系也可能使得企业获取产品信息缺乏多样性，并且降低企业感知市场和消费者潜在需求的能力，对潜在市场机会也缺乏敏锐的洞察力，甚至出现滞后性。当大客户的产品需求保持相对稳定，企业就不愿进行额外的研发投资，使得企业的创新停滞不前。潘越等（2015）从企业风险的角度出发，认为过高的客户集中度会提高企业的外部不确定性。企业会削减研发投入作为其应对风险之策。Jennifer （2019）研究发现： 客户关系较为紧密的企业会为了防范客户的流失风险而持有更多的现金，但企业的创新需要大量资金，在此情况下，管理 层会受制于现金流的持有而减少创新方面的投入。

还有部分学者认为，客户集中度对企业创新是并不是单方面的影响，需要考虑不同类型资源特征与创新投入的匹配性。徐虹，林钟高和芮晨（2016）研究认为，客户集中度与企业研发投资强度呈现倒"U"型关系，在地区金融发展水平较低样本中，客户集中度与企业研发投资则显著负相关。贾军和魏雅青（2019）采用面板门槛回归的方法，研究发现客户集中度与企业二元式创新之间呈现倒 U 型关系。

综上所述，随着我国供应链水平的加速发展，关系型交易也越来越受到学界的关注。近年来，研究也证明了，客户关系确实会对企业经营绩效、营运资金管理、融资约束、经营风险和创新绩效等具有显著地影响，但是对于产生影响的具体路径仍然值得研究。此外，学者们也可以结合中国的宏观环境与企业自身的实际情况，加强客户关系与金融环境方面的相关研究。

参考文献：

[1]Dan Dhaliwal J. Scott Judd，Matthew Serfling， Sarah Shaikh. Customer concentration risk and the cost of equity capital[J]. Journal of Accounting and Economic 23-48， 2016.

[2]Patatoukas P N. Customer-base concentration： Implications for firm performance and capital markets [J]. The Accounting Review， 2012， 87（2）： 363-392.

[3]孟庆玺， 白俊， 施文. 客户集中度与企业技术创新：助力抑或阻碍—基于客户个体特征的研究[J]. 南开管理评论， 2018， 21（4）： 62-73.

[4]毕金玲，李嘉，许淮琛.大客户会影响公司的资本成本吗？——来自中国制造业上市公司的经验证据[J].财经问题研究，2018（01）：91-98.

[5]孙兰兰，翟士运.客户关系影响企业营运资金融资决策吗？——基于资金周转中介效应的实证分析[J].财经论丛，2019（08）：63-72.