保险职业学院 包 敏

随着我国“互联网+”行动计划的提出，标志着我国进入了“互联网+”时代。互联网信息技术潜移默化地影响着人们生活的方方面面。“互联网+”其实就是把互联网和传统产业结合在一起从而开辟出一条新的发展道路。在这样的背景下，传统行业迎来了新的挑战和机遇，其中包括保险行业也是如此。伴随着互联网信息技术在保险行业的普遍运用，“互联网+保险”应运而生。退货险、碎屏险、骑行险等等互联网保险产品层出不穷，保险公司业务得以拓展，使得保险公司的发展空间得到了很大的提升。移动互联网的出现，一方面为保险公司提供了更多元的营销渠道，另一方面为保户提供了更加细致全面及个性化的服务。从某种程度上看，移动互联网时代下的保险行业迎来了发展的黄金时刻。据相关数据显示，截至2020年6月底，保险公司总资产达到了22万亿元，比同年初增加了6.9%，保险公司原保险保费收入是2.7万亿元，同比增长了6.5%。赔款与给付支出6308亿元，同比增长了1.2%。新增保单件数239亿件，同比增长了28%。由此可见，互联网信息技术加快了保险行业的改革发展，这对于保险行业来说既是挑战又是机遇。保险行业作为服务性行业，其生存和发展的关键环节就在于营销和销售，如何拓宽营销渠道，对营销渠道进行创新，实现保险行业可持续发展是值得深思的课题。本文在“互联网+”时代背景下，对保险行业营销渠道进行分析研究，找到其创新发展与应用策略，从而进一步提升保险行业营销渠道的发展。

一、移动互联网时代保险营销渠道的特点

(一)宣传简便，投入成本低

传统保险行业的营销宣传方式主要是通过宣传手册、电话营销以及上门推销等方式，这样的宣传方式投入的成本较大。除此之外，有的保险公司和广告公司合作进行营销宣传，虽有一定成效但是投入成本较大。而移动互联网时代的保险行业与传统保险行业的营销宣传方式不同，互联网模式营销宣传方式成本投入小而且影响力更大。主要是通过搜索引擎的保险行业排名和网络广告来进行宣传，这样就大大节省了宣传成本，还能获得较大的影响力。

（二）客户群体更广泛

现如今，随着微信、微博的普遍使用，截至2020年3月，我国网民规模为9.04亿，互联网普及率达64.5%，年龄在40岁以上的网民占比达到了40%，另外，随着人们生活水平的提高，越来越多的人开始重视生命，40岁左右的网民成为保险行业的客户群体。而40岁以下的网民，由于接受新事物的能力较强，保险公司通过网络宣传和人们保险意识增强，使40岁以下的人群也开始考虑办理保险业务，全民投保时代即将到来。

（三）办理保险较方便

在互联网信息技术日益普遍的背景下，人们办理保险业务可以足不出户，利用网络来办理，这样的营销方式比较灵活，不受时间和地点约束，只要有网络，业务人员可以直接和客户进行沟通交流，不仅降低了客户的时间成本，而且提高了业务员的工作效率。可以预见，“互联网+保险”将成为未来保险销售的主流模式。

二、移动互联网时代对我国保险营销渠道的影响

（一）积极影响

1.降低宣传成本，增强宣传力度

“互联网+”时代背景下的保险公司在进行宣传的过程中可以不用在使用传统的营销方式进行营销，不管是拿着宣传册上门营销、还是通过电话邀约客户进行营销，不仅投入的成本高，而且宣传效果也低。而利用网络广告或者是网站搜索排名进行宣传营销，不仅大大降低了宣传成本，而且还可以实现较好的宣传效果。除此之外，保险公司还可以通过网络来建设“两微一端”，即微信、微博和客户端，来使宣传工作更深入，从而提升企业的影响力。

2.更易扩展客户群体

“互联网+”时代背景下的保险行业在进行营销产品时，大多是通过网络广告的方式来宣传的。以网页形式的广告和游戏中的广告为主的宣传方式会使的宣传范围更加广泛。主要是因为我国目前的网民人数已经超过了九亿人，其中受过高等教育的网民有三亿多人，这些受众群体对于新鲜事物接受度较高，而且拥有较强的购买能力，是保险公司重点拓展的人群。除此之外，目前微信、微博被人们普遍使用，保险业务人员可以通过建立微信群或者是发布朋友圈来营销保险产品，这样也可以不断地拓展保险客户群体。

3.能够节约中间环节

“互联网+”时代背景下，保险行业营销宣传业务人员可以通过网络和客户进行沟通交流，节约了中间环节，客户可以通过网络办理保险业务，这就使得保险公司可以通过网络直接向客户传递企业文化，及时了解客户的需求，不再受时间和空间的限制，营销更加的灵活，而且大大提升了营销效率。

4.有助于创新保险产品的种类

“互联网+”时代背景下，保险客户群体可以直接通过网络在保险公司的“两微一端”上办理保险业务，这样客户可以货比三家选择最适合自己的保险产品。与此同时，保险公司的工作人员可以通过后台数据和云计算方式，实时准确地掌握客户的需求，在此基础上开发出满足客户需求的保险产品，在创新保险产品种类的基础上来进一步提升保险公司的市场竞争力。

5.有利于保险信息的透明化和公开化

在“互联网+”时代背景下，保险公司的各类保险产品信息以及投保信息都可以通过“两微一端”进行查询下载，这样不仅让保险信息更加透明化，而且确保保险产品能够受到大众的监督，这样才能保证保险信息的公开化。

6.有利于保险公司的转型经营

我国的互联网保险发展至今，市场规模增长迅速，为了使保险市场更加规范，银保监会加大了监管力度，导致互联网保险需要不断地调整经营思路，要想得到长足发展必须要创新转型，不断提升行业从业人员的服务意识和服务水平，确保保险信息公开透明，提升客户满意度与忠诚度，从而提升保险公司企业形象以及市场竞争力。

（二）不利影响

1.网络技术风险

在“互联网+”时代背景下，保险公司进行营销必须要借助网络信息技术。网络技术发展过程中的技术漏洞，可能容易被黑客侵入，轻则数据丢失，重则系统瘫痪，保险公司互联网保险业务的网络技术的更新问题就必须受到极大的重视。

2.信息安全问题

“互联网+”时代，大数据会导致个人信息存在被泄漏的隐患。在日常生活中，当我们在网络平台购买一件产品后，时常接到自称厂家打来的推销电话，这就说明自己的个人信息已经被泄漏。这是目前互联网时代保险行业存在的最大的安全隐患。

3.产品同质化的现象严重

产品同质化是互联网保险产品存在的另一个非常严重的问题。同一种保险产品会出现在不同的保险公司，这样虽然能增加客户的选择性，但是从另外一个角度也体现出保险行业缺乏产品创新能力，同质化现象严重。

三、移动互联网时代保险营销渠道创新方向

（一）合理完善传统营销渠道模式

我国保险业的营销观念和策略比较陈旧，主要是以消费行为为导向，保险公司体现竞争优势的主要方式仍是打价格战。在这种市场环境中，保险公司要想得到长足发展，就必须对传统营销渠道模式进行优化升级，转变经营理念，提升客户满意度。

（二）加强保险产品自主创新能力

以往我国的很多保险公司都是借鉴国外的先进经验进行产品创新，现如今我们必须要转变策略，在结合我国保险行业以及保险公司的实际发展情况的基础上，加大对保险产品的创新力度，实行差异化的竞争策略。

（三）积极探索新型营销渠道

虽然传统的营销渠道更加的稳定和成熟，但是现如今新兴的营销渠道是互联网时代的产物，完美地把现代客户和产品销售结合在一起，从而为保险公司寻找更加多元的营销渠道。

四、移动互联网时代保险营销渠道创新与应用策略

（一）拓展直销渠道创新

一是大力增员，拓展业务提升产能。同业引进销售精英和团队，制定“1+1”增员计划，通过老带新、以会代训等方式来拓展业务能力和提升人均产能。二是积极建设乡镇营销服务部，优化充实五级机构队伍。三是电话销售是重点，加大电销队伍的建设。建立规模完善、系统全面的电销团队，加大硬件和资金的投入，为公司发展做出更大贡献。

（二）突破重点代理渠道

一方面对汽车经销商渠道的保险业务要进行夯实。设立事故维修专岗以及建立专门的事故维修微信群，保证资源公开性和透明性，从而提升维修利用率。除此之外，还要进行差异化营销，业务范围除了新车之外还要向全面合作转变。另一方面要创新和发展银行保险渠道业务。通过与银行、金融担保公司等签订存款互换保费项目协议来拓宽业务，有效提升覆盖率和保费规模。

（三）深挖渠道产品创新

一方面要深入挖掘保证保险的潜力。通过利用公司品牌，引进业内精英队伍，确保保证保险业务和相关团队能够快速成长。二是定制民生类保险，为区域经济的发展添砖加瓦。抓住政策机遇，突破在校园方责任险、食品安全责任险等政保合作业务。

（四）构建“线上+线下”交互式营销渠道

一方面从线上入手，加大线上客户挖掘、维护和留存来拓宽销售渠道；另一方面，从线下入手，加强线下的保险服务，增强客户体验来提升经营效益。最后建立线上+线下的交互式的营销渠道来发展保险业务。线上和线下既要做到内容互补又要进行业务区分。最大可能发挥线上价格透明、易于收集信息的优势，发挥线下对客户需求及时反馈的优势，从而实现保险行业线上和线下的有机结合，共同发展。