苏虹

摘要：为了适应商品经营专业技能考试的不断变革，教师在备考中应以课本知识为依托，立足考纲，进行变式教学，让学生从变式实例中准确把握概念内涵，针对案例一题多变深入挖掘思考，引导学生自主变式，助力掌握商品销售知识和变换思考方式。本文意在分析变式教学在高三商品销售中的应用。

关键词：变式教学；商品销售；发散思维

中图分类号：G632.0文献标识码：A文章编号：1992-7711（2020）06-0019

隨着近几年“高职考扩招”政策的实施，越来越多的职业学生都选择读高三——圆大学梦。但大部分高三商经专业学生基础差，如何提高高三复习课的有效性成为教师要攻克的一大难题。

要攻克上述难题，关键是教学模式的转变，而变式教学是一种有效的教学手段。通过变式教学，学生能够夯实已学的商品销售知识，对知识进行查漏补缺，并对考点内容进行深入分析，通过习题变式、自主变式等方式对知识深入分析和迁移。于教师而言，通过变式教学将商品销售题目一变再变，调动学生的好奇心，不仅可以活跃课堂气氛，又可以加深对知识的理解。那么，变式教学在高三商品销售中应如何应用呢？

一、巧设变式概念，激发探索兴趣

商品销售知识来源于课本，更来源于生活，新教材中除了蕴藏着丰富的实用知识外，更包含了很多有趣的实例，实例看似简单，学生一听就会，但碰到写练习题时还是举棋不定、无从下手。这就需要教师在课堂教学中要有层次地创设变式教学，尽可能多的展现商品销售的生动性和趣味性。

商品销售课本中有一节《顾客类型判断》，对“吹毛求疵型顾客”的定义：典型的完美主义者，挑剔的内容并非毫无道理，只是比常人更加关注细节。笔者在进行课堂教学时，先让学生找出概念中的关键词，然后通过微视频向学生展示这类顾客在销售时的表现，在此基础上提出变式问题。

变式问题1：顾客对产品不断进行挑剔，最后没有购买商品，这属于“吹毛求疵型”吗？

学生通过刚才的关键词“关注细节”可以判断出来，而附加条件“没有购买商品”成为大家争论的要点，经过生生对话、师生对话，学生得出了结论：顾客是否购买商品不成为判断类型的依据。

变式问题2：“顾客对产品不断挑剔”和“顾客对销售员的话不断反驳”哪种情况才属于“吹毛求疵”？

有学生提出疑问：“顾客在挑剔产品的时候是否也是在反驳销售员的话呢？”笔者顺势抛出问题：“是啊，这两种现象是相互联系相互影响的，没有绝对的界限，那该怎么判别呢？”通过巧设教学情境，点燃学生智慧的火花，经过充分的讨论，最后明确：总结实例大意，抓住顾客的关键特征，以此作为判断依据。

有了前两例变式的铺垫，学生会顺着这条思维，很容易判断出下面这些变式题目。

变式3：顾客不断挑剔产品，产品也确实有瑕疵，属于哪种类型的顾客？

变式4：虽然商品有瑕疵，但由于降价顾客还是购买了，属于哪种类型的顾客？

二、整合变式案例，助力发散思维

在课堂进行变式教学时，教师要根据考点内容和学生对话中反馈的信息精选题目，并通过变式训练的案例让学生在解答探索过程中深化对知识的理解和应用。围绕变式教学的案例，设计的原则有以下几个方面。1.目标性。即教师心中要有清晰的教学目标，变式案例是为了解决什么教学难点，做到有的放矢。2.层次性。从教学内容和学生的实际情况出发，变式的案例由易到难，层层深入，引导学生提出、分析、解决问题，加深对知识的理解。3.差异性。设计变式案例关键在于一个“变”字，避免简单、机械的重复，变式案例之间要有知识的获得和迁移，帮助学生构建网络框架。

在高三商品销售复习“拒绝类型”时，笔者选择这样一道案例：“顾客进店，小周向他解释一款产品，顾客说：“好是好，就是太贵了，我的预算可没有这么高啊。”该顾客应用了什么拒绝类型？”

分析：案例看似短小简单，但在判断“拒绝类型”时却能测出学生对知识的理解。其中有两类容易混淆的拒绝类型——“没有钱”型和“永远嫌贵”型。有些学生一看案例里有提示词“太贵了”，就快速地做出选择，判断是“永远嫌贵”型，掉进出题者的陷阱里。见学生各执其词，无法统一意见，笔者趁热打铁，将案例变式：“顾客进店，小周向他解释一款产品，顾客说：“好是好，就是太贵了。”

与上则案例一对比，学生就明显发现这个案例更强调“贵”，可以判断为“永远嫌贵”型。但上则案例后面有关键的内容“预算没有这么高”，包含深层次含义是“我有钱，但钱没有那么多，预算不够”——“没有钱”型。

三、培养自主变式，提升探究能力

新课改背景下的教学观认为，学生是活动的主体、课堂的主人，教师应通过引导点拨，使学生充分参与到课堂教学中来。课堂教学过程中，让学生自主变式，围绕一个知识点用不同的方法对案例变式，既是出题者又为答题者。出题过程中学生自我检测“知识我真懂了吗？”“这样出题对不对？”，通过自审、自查，可以帮助学生找到薄弱所在。当然，教师也需为学生营造良好的探究氛围，鼓励学生自由发言、相互交流、相互启发，碰撞出思维的火花。对敢说的学生教师可给予点拨，引导其往解题的思路上靠拢，增强学习的探究欲。对不敢说的学生应给其思考空间，适时指导，并附上鼓励性评价，以增强信心。以商品销售“处理异议方法”知识为例，笔者给出前半截案例：顾客说：“手机太贵了”，让学生用不同的方法来处理顾客异议。

学生1：“这款手机与其他手机相比已经算便宜了”用的是转化处理法。

学生2：“这款手机价格虽然贵，但内存大、像素高”用的是优点补偿法。

……

通过循序渐进地诱发学生自主变式，从不同角度阐述方法加深了学生对知识的理解和应用，也有效地检测出学生知识的薄弱处。正如德国教育家第斯多惠所说：“教学的艺术不仅在于传授本领，而更重要的是善于激励、唤醒和鼓舞。”

总之，高三复习要摒弃传统的复习方法，合理应用变式教学。根据学生的实际情况巧妙制定变式教学，将商品销售知识以不同角度、不同形式呈现给学生，从变式实例中准确把握概念内涵，对案例一题多变深入挖掘思考，培养学生自主变式，帮助学生领悟到商品销售知识“横看成岭侧成峰”的变化，让课堂越变越精彩。

（作者单位：浙江省乐清市职业中等专业学校325600）