摘要：近年来，国际化进程使得石油化工企业的发展在很大程度上受到国际国内因素的影响。因此，各石油化工企业所处的市场竞争更复杂，风险提高，只有做好销售管理工作，才能在产品营销中应对各种风险，保持竞争优势，提高销售利润。销售工作中，要结合产品性质，制定有针对性的营销策略，从市场营销的角度，提高销售管理的整体水平。

关键词：市场营销角度;石油化工产品;销售管理

0引言

近年来，我国石油化工行业不断发展，主要化工产品形成一波扩能高峰，特别是浙江石化、大连恒力等民营企业为主的炼化一体化大型石化装置的建成投产，国内主要化工产品，特别是化工产品自给率大幅提高，部分产品面临产能过剩，生产企业之间的竞争也越来越激烈，在这种背景下，销售渠道控制已成为相关企业参与竞争的关键。

1石油化工产品的销售管理的意义

有效的管理可以逐步提升大客户忠诚度近年来，随着经济全球化的发展，化工企业发展中面临着越来越激烈的市场竞争，很多化工企业在发展中常常存在大客户跳槽等现象，一旦发生此现象，也就意味着大客户与企业的战略合作关系的结束。因此，化工企业优化产品销售大客户管理模式，可以在一定程度上保证大客户的忠诚度，避免在企业的发展中客户关系管理不到位引发客户流失的现象，提升大客户的忠诚度，为化工企业树立良好的企业形象。化工企业发展中，优化化工产品销售大客户管理模式的实施有利于维持企业与大客戶之间长期的战略伙伴关系，实现大客户与化工企业的共赢，加强双方之间的合作与交流，促进长期合作关系的建立。

2石油化工产品营销水平的影响因素

2.1  政策因素

与一般的资源和产品相比，石油资源与石油化工产品是关系国计民生的重要资源与产品。基于其行业性质的特殊性，石油化工产业的生产经营在很大程度上会受到政策的影响，国家的相关政策会直接影响行业发展[1]。由于石油在很多领域具有不可替代性，其行业发展与国际国内市场都有着紧密的关系。如果在发展的过程中受到政策限制，石油化工企业的生产经营会受到诸多的影响，影响企业营销活动的顺利开展，最终将不利于企业经济效益的实现。

2.2  市场因素

信息化市场营销最主要是通过网络来得以实现，因此拥有一个强而有力的网络平台是网络营销的重中之重。但是由于我国的网络发展水平还比较低，覆盖率还比较少，特别是偏远的山区或农村还没有实现全面化的普及，从而大大的限制了网络营销的效果，另一方面，在网络基础设施方面还存在着一系列的问题，比如说网络配置没哟得到更新，线路少，网速慢，安全性得不到保障，在一定程度上又增加了用户使用成本，这样就导致了信息化的网络营销出现了高成本低保障的状态，大大的阻碍了市场营销的网络化发展进程，是很多企业丢掉了很多的市场机会。因此在市场营销的过程中要提高网络的普及程度和使用水平，让网络在市场营销中发挥最大的作用。

2.3  经济因素

石油化工企业在营销活动中，经济性因素也是主要的影响因素，经济因素的类型与表现相对较多，主要涵盖了外部经济收入、消费能力指数、平均经济收入等。近年来，市场经济的快速发展使得我国总体经济趋势良好，经济总量逐年增加，但是，增长速度并没有保持一致。以石油化工企业的发展为例，石油化工产品种类逐步趋于多样化，但是，由于存在经济性因素的限制，导致石油化工产品的需求量难以保持持续的增长，最终影响了产品营销活动的开展。企业只有加强销售管理，才能够在激烈的市场竞争中获得竞争优势，提高销售利润。

3石石油化工产品的销售管理的优化对策

3.1  明确营销方向

石油化工要想提高营销管理水平，就需要完善营销管理机制，深入到市场中展开调研工作，根据市场实际情况建立营销管理机制，同时根据市场变化实时调整，确定好企业发展展开目标，明确营销方向，建立良好的品牌形象。同时，将原有的产品销售目标转变为吸引消费者的营销管理目标，以消费者为核心，根据实际情况完善影响管理目标，使企业能够实现持续发展。企业从管理层到基层员工都需要更新自己的理念，创新管理理念，使其能够与市场需求相符，在创新的管理理念基础上开展营销管理活动，建立现代化的营销管理模式。此外，树立良好的品牌形象，对市场进行细分，根据企业产品和服务特色确定目标市场及其消费群体，进而建立具有特色的品牌营销策略，加大新媒体宣传投入，拓展多个营销渠道，加大力度推广企业产品和品牌，进而推动企业品牌建设工作。

3.2  重视销售渠道建设

从市场营销角度着手，在石油化工产品的销售管理工作中，销售部门要注重销售渠道的拓展，应用多样化的拓展方式，为石油化工企业赢得更多的客户。此外，在产品销售管理工作中，要在维护老客户的基础上，逐步开发更多的潜在客户，增加企业的销售利润。销售渠道建设主要从以下方面来进行：（1）加强互联网技术的应用，将互联网技术应用于企业的销售工作中，比如，可以利用互联网技术来获取行业动态与数据，进行数据分析等，从数据分析与处理中打开销售渠道。（2）微信、微博等各种社交媒体的快速发展，使得在销售工作中，可以充分应用这些社交媒体来拓宽其销售途径，积极进行微信、微博推广等，用社交媒体的快速传输来实现产品推广，这种推广方式的成本低、效果好。（3）战略性调整企业的销售管理策略。石油化工企业在销售管理工作中，要提高销售管理的整体水平，必须要结合企业产品的整体特征，逐步构建相对完善的营销策略，指导实际的销售工作。战略性销售策略的制定需要结合地区差异、产品差异，进行销售策略的细分，使得销售管理更具针对性。

3.3  充分运用信息化手段

随着信息技术的快速发展，化工产品的化工企业越来越多的在生产经营过程中运用ERP（企业资源计划）、CRM（客户关系管理）、Periscop（落袋价格分析系统）、BW（数据仓库）和LIS（物流信息系统）等信息系统，从而系统性的提升销售渠道管理的效率、优化管理流程和实现降本增效的目的。其中，CRM（客户关系管理）系统按照客户的分类情况有效地组织企业资源，培养以客户为中心地经营行为以及实施以客户为中心地业务流程，并以此为手段来提高企业赢利能力、利润以及顾客满意度，实现了生产企业与客户在网上的交流，在化工产品生产企业中应用效果较好。Periscop（落袋价格分析系统）则作为一种行之有效的石化产品经销价格分析工具，正成为石化企业特别是化工产品生产企业进行精细化营销的重要组成部分，通过落袋价格的分析，可以研究不同销售渠道为生产企业带来的实际利润情况，从而鉴别出优质客户和“出血客户”，为渠道优化提供数据支撑。

3.4  创新企业营销管理模式

优化化工产品销售大客户管理模式的过程中，要求各个化工企业需要根据自身的实际情况，制定完善的营销管理方案，使得营销策略可以与化工企业的总体发展方向相一致。在当前经济社会快速发展的背景下，各个化工企业要积极开展网络营销渠道，实现网络营销与传统营销的结合，为企业创造更大的利润发展空间。网络营销模式在一定程度上是现代化发展的重要趋势，是传统营销模式基础上的创新，网络营销模式下需要各个化工企业要进行市场与客户的细分，并要把握发展机遇，实现化工企业的长远发展。

3.5  强化客户资信监管

由于化工产品的经营或生产需要具备相应的资质，这就对销售这些产品的供应商提出了更高要求，要严格审核拟交易客户的相关资质，特别是涉及危险化学品或易制毒化学品的资质，把好客户准入关，合法合规开展业务，防范相关经营风险。同时，对于客户的经营资信要动态审核，连续跟踪，要定期对客户经营资信进行评估，包括经营资质、经营状况、经营风险、司法风险、经营量与注册资金的匹配情况等，防止超范围或超期限发生交易。

3.6  提升市场营销管理人员的能力与水平

市场营销管理人才的培养是市场营销发展的重中之重，一切涉及营销的工作都需要市场营销管理人员完成，一切先进理念都需要市场营销管理人员带来。如今，企业之间的竞争已经进入到了白热化阶段，市场营销管理人员的水平直接关系到市场营销的水平甚至直接影响企业的总体水平。所以，要把握管理变革的机遇，顺势而变，在新的市场经济条件下，培养一批知识精、能力强、素质高的市场营销管理精英。在培養过程中，可以组织市场营销部门的员工外出集训、学习，也可以聘请国内外的优秀市场营销管理者到公司传授知识和经验。另外，企业不仅要注重营销人才的培养，还要重视对人才的严格管理，在严格管理下，市场营销管理人才才能严于律己，不断对自己的工作能力、工作态度制定高标准、严要求，最终实现市场营销人员在职业道德和职业能力上的双过关。最后，企业还可以制定奖惩措施，对于优秀、负责任或者有功劳的市场营销管理人才进行物质、精神上的嘉奖，对于那些不认真工作、懒散懈怠的市场营销部门人员进行批评，使得市场营销部门形成良好的风气，这样一来，优秀且积极的市场营销人才才能越来越多。

4结束语

市场营销角度下的石油化工企业的销售管理工作，需要适应当下的发展背景，逐步从销售渠道拓展、销售队伍建设与销售过程管理方面着手，满足消费者的个性化需求，逐步开展有着针对性的营销工作，为石油化工企业创造经济与社会效益。

参考文献：

[1]   马丽莉.新时期石油化工企业销售服务营销战略[J].经营与管理，2019（04）：126-128.

[2]   邢默飞.坚持全面深化改革筑牢区外市场桥头堡——中石油化工统销系统落实全面深化改革的思考与分析[J].北京石油管理干部学院学报，2019，26（02）：33-40.

[3]   许辉.如何做好化工产品销售的几点思考[J].全国流通经济，2018（33）：15-16.

[4]   刘加泳.做好石油化工产品销售运输的优化研究[J].化工管理，2018（27）：6.

[5]   李凌远.做好石油化工产品销售物流系统的优化研究[J].全国流通经济，2018（21）：20-21.

[6]   王晔.M石油公司化工产品销售模式及物流管理[D].北京化工大学，2018.

[7]   董丽梅.中国石油化工产品统一销售模式及其实践研究[J].现代经济信息，2017（22）：104.

作者简介：

徐娟，女，汉族，就读于东南大学经济管理学院，研究方向：经济管理.