苏希玲

8月19-21日，在第十届中外会展项目（南京）合作洽谈会在南京空港国际博览中心隆重举办。8月21日上午，作为洽谈会的亮点论坛之一，出展论坛再次如期呈现在会展人士面前。

出国参展是外贸企业尤其是中小企业开拓国际市场的主要渠道。2020年年初爆发的新冠疫情席卷全球，导致多国会展活动停滞，中国企业出国参展严重受阻。但是，出展作为稳住外贸基本盘的重要举措，意义重大。本次论坛以“出展力量与外贸基本盘”为主题，重点关注疫情之后出展行业新走向。

Promote new trends in the outbound exhibition industry and support the foreign trade causee

——2020 Outbound Exhibitions Forum was successfully heldd

□Reporter/ Celion Su

Participating in overseas exhibitions is a main channel for foreign trade enterprises， especially channel for foreign trade enterprises， especially small and medium enterprises， to open up the international market. The COVID-19 epidemic that broke out in early 2020 has swept the world， leading broke out in early 2020 has swept the world， leading to the stagnation of exhibitions throughout the world to the stagnation of exhibitions throughout the world and severely hindered Chinese companies from going abroad to participate in exhibitions. However， going abroad to participate in exhibitions. However， participating in overseas exhibitions as an important participating in overseas exhibitions as an important measure to stabilize the basic foreign trade cause， measure to stabilize the basic foreign trade cause， as proposed by the Chinese Governemtn， is of great as proposed by the Chinese Governemtn， is of great significance. The theme of this years Forum was"Outbound Exhibition Power and Foreign Trade Cause"， focusing on new trends in the outbound exhibition industry after the epidemic. The content exhibition industry after the epidemic. The content of the forum was very rich， dividing into five parts： of the forum was very rich， dividing into five parts： leaders speech， report release， theme dialogue， China Outbound Exhibition Club Tablet Awarding Ceremony and lucky-draw..

今年的出展行業艰难不言自明。与国内会展活动渐次复苏不同，国际疫情从年初至今，依然未得到有效控制，各国会展业仍处在待启未启的边缘。但是，经历过穿山越岭的风尘，经历过异国他乡的沧桑，出展人自带从容，决不轻言放弃。在这个前所未有的出展行业的寒冬，出展人仍怀抱希望。我们坚信，行业的曙光一定会像春天一样，如约而至，并一如既往地美好。正如本届出展论坛。

论坛内容十分丰富，分为五个环节：领导致辞、报告发布、主题对话、中国出展俱乐部授牌仪式和抽奖。论坛由金运国际货运代理（杭州）有限公司总经理张红梅主持。论坛得到业内人士的高度关注，现场云集数十名行业人士，人气满满，气氛热烈。

此次盛会，国内外知名会展主办方、出展服务机构倾情分享了当下业务发展的心路历程。无惧风浪、持续成功的背后，是出展人最宝贵的创新精神。而无论进行何种模式创新，此前的积累都是最好的铺垫。

领导致词

论坛伊始，作为本次论坛的重要嘉宾，中国国际商会会展委员会秘书长、西麦克国际展览有限责任公司总经理杨明为论坛发表了热情洋溢的开场致辞。

杨明： 中国的出展企业见证了中国外贸跨越式发展的历史变革，记录着改革开放四十年来的行业发展变迁。2020年以来，疫情急剧扭转了年初世界经济温和增长的预期。与此同时，作为中国企业了解行业发展趋势、展示先进技术和产品、扩大对外交流合作、发掘投资贸易机会的重要渠道，企业出国参展受到巨大阻碍。据不完全统计，仅2020年上半年，受影响展会项目达2000多个。随着新冠疫情的发展，所有出展企业都受到了影响，没有任何一家企业可以置身事外。

受疫情影响，国际市场需求下降，但不等于没有需求。西方不亮东方亮，今年广交会首次完全以网络形式举办，对稳住外贸、稳住基本盘、扩大改革开放意义重大。我们应该看到，中国的外贸韧性强、竞争力强，特别是企业的创新意识和市场开拓能力都很强。新冠疫情对会展行业的影响也带有阶段性、结构性特征，并非毁灭性，当前困难情势之下，我们更加需要坚定信念、客观分析、努力化解，谋取更长远的发展。首先，非常重要的一点就是拥抱变化。虽然今年上半年受到疫情影响，但中国对东盟的出口延续了增长态势，东盟已取代欧盟成为中国第一大贸易伙伴。这是中国与东盟合作良性发展的结果。贸易保护主义依然盛行对出展行业提出了新的要求，也带来了新的契机。

在全球性重大公共危机的考验下，创新关乎企业的生死存亡，对于出展企业也是如此。创新为出展企业的发展指明了方向：一是不断完善展览产业链，搭建好服务企业国际化的会展大平台;二是深入提供产业链的价值服务，为企业、地方产业集群以及政府提供產业链、价值链、供应链等产业发展的一揽子解决方案，提升企业国际化竞争能力。

专题对话

对话环节，在北京新叶国际展览有限公司总经理李振利的主持下，汉诺威米兰展览（上海）有限公司副总经理李静、浙江鸿尔会展有限公司总经理林丽萍、中东国际展览集团销售副总裁沈春莲、山东可为国际商务会展有限公司总经理吴晓庆分享了疫情下的经营策略。

汉诺威米兰展览（上海）有限公司副总经理李静：继美国对中国发动贸易战之后，澳大利亚、英国的对华贸易也受到很大影响，这是很多中国企业走向国际市场的阻碍。在疫情和国际经贸环境变化的双重考验下，我觉得中国领导人还是非常有智慧的，能够很好地去应对调整，鼓励中国企业大刀阔斧“走出去”，特别是在“一带一路”政策下，中国企业在对外交流方面更加积极。

现在国外展会基本都停办了，国外主办方和国内出展企业要想生存下来，难度是非常大的。我们跟很多合作方都交流过，发现有一些原来做出展的团队现在已经改做国内的会展项目。今天大家仍然留在这个行业，公司要继续生存下去，需要特别努力。汉诺威展览作为一家德国展览主办方，我们努力做好自己手头的事情，基本每隔一、两周各分公司都会进行线上交流，互通信息，树立信心。从现在的情况来看，中国政府从政策层面一直在积极推动企业“走出去”，作为一家外资在华公司，我们也非常积极地配合国家的政策，迎合企业所需所想来创造服务点，这是我们作为主办单位所做的一些贡献。

展会层面，从现在的情况来看，今年下半年还有少量的展会，包括一些大型展会，目前还没有取消。出展人需要特别关注这些仍会举行的展会的动态。作为主办方，我们的精力主要还是放在明年项目的筹备上。比如我们还在做调研，看明年第一季度的展会是否需要延期;第二季度的展会我们仍在按计划筹备。从目前来看，这些展会没受到太大的影响，报名情况跟往届同期相比并没有明显的下滑。我注意到，国内各省市明年的出展计划和补贴政策都还没有出台。我相信，这些政策如果能够发布出来，会是一个好的信号，可以稳定企业“走出去”的信心。

浙江鸿尔会展有限公司总经理林丽萍：在疫情爆发之前，我们只从事境外展会的代理和推广。2019年，公司出展项目达到了97个，但是2020年疫情发生后，到目前为止公司只完成了6个出展项目，幸运的是今年几个大项目已经完成，这些项目的利润成为支撑今年整个公司运营成本的来源。疫情发生后，很多出展企业都在进行各方面的业务创新，有的是帮助一些外贸企业处理库存，还有的是立足自身既有数据库协助企业开展一些商务对接。在4月份的时候，我们发现今年出展形势很困难，上半年国外线下展都不太可能举办，外贸企业要获得订单只能通过线上，所以公司开始创新，搭建线上展会平台。这一方面能增加客户的黏性，另一方面也能够让公司团队尽量有事可做，保障业务人才不流失。过去，我们完全没有举办线上展的经验，它对于我们是有一定的挑战性的，道路比较曲折。但现在做线上展不是为了大幅盈利，而是利用公司原来积累下来的数据库帮助企业开展商务对接。我觉得，我们展览企业无论是以什么模式去创新，只要能发挥公司的活力，每一家公司都是可敬的。如果大家怕吃苦、怕挑战，不敢去做一些新的尝试是不行的。这种创新精神是出展行业最可贵的。

在做线上展的过程中，我们积累了一些心得。首先，展览公司大部分属于微小型的公司，外界资本，包括一些技术领域的巨头，有强大的技术团队和完善的数据库，他们对传统的展览企业是一个非常大的挑战，这需要展览行业在今后的发展中予以重视。第二，展商在线上展的对接习惯、对于线上展会的接受度、参加线上展会的积极性等都有待提高。第三，目前的线上展技术正处在百花齐放、百家争鸣的阶段，究竟使用什么样的技术还在摸索当中。总体而言，我认为，线上展有一定的发展潜力。虽然现在对于主办单位而言是非常艰辛的，但是相信通过一段时间的努力，只要让展商看到一定的效果，他们对于线上展的接受度会慢慢提高。

中东国际展览集团销售副总裁沈春莲：我们公司的情况比较特殊，既是展会主办方在国内的代理，也是国外展会的主办方。从三月份至今，差不多半年的时间，我们一直在组织线上展。从4月份国家商务部出台支持线上展会的文件，到8月份国家再次出台线上展览方面的相应政策，线上展的发展十分迅速。在这几个月当中，我们看到，无论过程有多么辛苦和艰难，中国大大小小的展览公司都在积极关注和探索线上展会。

我认为，在线上展领域，中国的发展还是走在国际最前沿的。同时，从线下展转型举办线上展会的过程中，我们发现，成熟的欧美市场开拓难度非常大，反而是新兴市场比较容易开拓。例如，我们比较专注的中东市场。原先很多客户对非洲市场和中东市场有比较大的认知偏差，认为他们在线上展方面比较滞后，但实际上我们发现，当地的一些企业对线上展的接受度是很高的，网络的状况也比较好。

与此前的线下展相比，线上展业务对出展企业的服务团队提出了更高的要求，客户也更关注签单成果。首先，在线上展的销售阶段就有挑战。当我们邀请客户参加线上展会时，客户会立即问：“能签多少订单？签多大金额的订单？”当客户签约参加一个线上展会的时候，他对这个展会的知名度和基本情况事先已经有了基本的了解，对订单量也有一定的期待。其次，在客户参展过程中，我们要仔细思考并引导他们在线上展台更有效地去进行品牌展示和互动。最后，我们都知道，当组织企业参加线下展时，我们展览公司不会做任何承诺，但是办线上展就必须做出一定的签单承诺。为了保证买家邀约的准确性和可靠性，我们要不断发送邮件，反复沟通，在线上展展期内让采购商和展商能够精准对接。

山东可为国际商务会展有限公司总经理吴晓庆：面对疫情，我们公司是悲观主义者，部署得比较早。我们可能是出展圈转型最快的企业之一。我们在1月30号启动了线上平台开发，2月份试运营。上线第一天，平台就新增了近三万名粉丝，增长非常快。

疫情之下，我们主要依托会展生态来创新业务。我们之前在做境外展代理业务的过程中积累了大量的国外伙伴资源。从4月份开始，各国的线下会展行业因疫情受到重創，我们就在澳大利亚等国家同步开启了线上展会平台。在外国，疫情期间当地企业空闲在家，无业务可做，通过线上展平台，他们变成中国展商产品的采购员、配送员，形成了一个生态闭环。同时，对于一些企业，To B的展会停办，他们的产品需要To C直达终端消费者，我们就跟ebay、亚马逊、阿里速卖通等国内外电商平台达成了战略合作，将企业的产品进行线上展销，尽可能满足企业的外贸需求，跨境协助企业开拓境外市场。

我们能够成功进行转型创新的关键在于此前积累的业务数据。之前，大部分出展企业只是单纯组织企业参展，没有对现场数据再做进一步的收集，但是我们公司会比传统的出展企业多走一步，比如一直为政府做广交会的数据统计，包括配对情况和交易数据。疫情期间，我们也是基于公司的现有数据库，做了相应的服务延展，更好地为企业服务。我们公司一直保持的思路就是，把会展生态链里每个环节的服务商、供应商、买家、企业、政府都串联起来，更好地为政府和企业服务。

报告发布

中外会展杂志社副主编葛菁发布了北京新展智慧大数据技术研究院编撰的年度报告《2020中国出展行业调查报告》。该报告除了涵盖上一年中国出展行业基本概况，还重点关注了疫情后出展企业的经营状况。

数据显示，2019 年，中国企业最为重要的出展市场与2018 年相同，主要是亚洲、西欧和北美;同时，赴拉丁美洲、非洲、大洋洲的参办展体量小幅增长，赴东欧及俄罗斯的体量下降。其中，中国出展体量最大的前十名“一带一路”国家与2018 年相比基本不变，依次是：俄罗斯、印度、阿联酋、泰国、越南、土耳其、印度尼西亚、马来西亚、波兰和菲律宾。

出展机构原定组织参加的今年1-6 月份举办的境外展会中，取消/延期的比例占原总项目数的比例平均为80%。疫情之下，在业务增收渠道方面，高达32%的企业选择了发展国内展业务。出展企业预计今年收入平均只占去年的35%。令人振奋的是，所有受访的出展企业都看好行业的未来发展。

中国出展俱乐部授牌仪式

由《中外会展》杂志社发起的中国出展俱乐部，是出展代理机构、出展相关服务机构组成的出展行业交流组织，连接中外会展主办企业，为企业家创造一个多元化的资源生态圈，打造成为连接中外的创新服务平台。目前俱乐部成员覆盖全国多个城市几十家优质出展相关机构，且仍在不断增长之中。中国国际商会会展委员会秘书长、西麦克国际展览有限责任公司总经理杨明为到场的出展企业会员单位颁发了专属牌匾。