文／毕 玲

“走出去”，“一户一策”拓市场，张马加油站超额完成全年任务。

◇用好“一户一策”政策，头回客变成回头客。 供图/毕玲

中石化山西临汾石油张马加油站位于乡宁县昌宁镇柴家岭，地处乡镇偏远位置，轻油年销售150吨左右，是一座典型的乡村加油站。该站毗邻1座民营社会站。社会站常年低价倾销，张马站甚至一度被列入即将关停的加油站行列。

今年以来，为改变张马站销售的低迷状态，站长李运泽不等不靠，灵活运用省市公司的营销政策，主动“走出去”，跨区域联系客户，“一户一策”拓市场，成功将8家物流、工程企业发展为固定客户。截至目前，该站油品、非油品销售已超额完成了全年任务。

+□主动营销

月销量几十吨、员工3人、一台汽油机、一台柴油机、占地500平米，不管从哪个方面看，张马加油站都是名副其实的小站。但就是这样一个小站，在激烈的市场竞争下销量逐月增加。这要归功于站长李运泽和他的员工们。正是他们认真调研跑市场，利用休息时间走村串户送油到客户家，才使这座小站充满了活力，散发着满满的“正能量”。

李运泽利用节假日休息时间对辖区内的砖厂、石矿、物流车队、建筑工地等企业进行重点公关，逐户走访。“功夫不负有心人”。一次偶然的机会，他们了解到某工程技术服务有限公司在相邻村庄钻井探气，由于价格原因一直选择在社会站加油。李运泽立即公关，多次上门与该公司负责人沟通，宣传中石化油品的质量，介绍劣质柴油的危害，通过“一户一策”的营销活动，为客户算经济账、安全账。

用户真正感受到了实实在在的优惠和满满的诚意，最终决定到张马站定点加油。该用户4月份用油量达50吨。

今年5月，某建设单位在李运泽第四次上门营销中，终于同意让他先送两桶油试试。由于该客户刚到乡宁县，人生地不熟，工地又地处偏僻，考虑到这些困难，李运泽主动为客户准备好油桶、油泵、油管等，并将油品送到工地，为其调试好油泵，加注好柴油。当他为客户忙完这些工作后，已是深夜。客户感受到了李运泽的真诚和用心，感动地说道：“中石化不光油品质量好，员工的人品和服务更好。以后我就在你们站定点加油了！”

从此，该客户与李运泽建立起了友谊。有一次，客户的装载机配件坏了，就给李云泽打了个电话，看能不能买到配件。李运泽跑遍市场为其买到配件，并以最快的速度送到了客户手里。在交往中，该客户为李运泽介绍了几个用油大户。李运泽待客如亲，用心服务，不仅帮助了客户，也为油站带来了效益。

+□用好卡券

除销售油品外，李运泽根据几个大客户公司的员工多为外地人，生活用品需求多，就向客户推荐易捷商品。通过讲解“加油山西”APP线上送优惠券、洗车券、充值返利、抽奖送礼、抢单降价等营销活动，用户感受到了中石化易捷商品丰富、质优价廉。目前，张马加油站非油品固定客户达78户。

为扩大易捷商品的知名度，李运泽积极组织员工走出去，到周边居民区，针对有车一族消费群体，向他们宣传微信绑定加油卡的实惠，推介易捷商品，吸引他们进店消费。

同时，李运泽通过微信群将顾客加到群里，有什么需求大家就在群里留言，很多顾客在与店员的交流中成为了朋友。他们也将自己的亲朋好友拉到此群中，扩大了易捷商品的知名度和销售范围。大到一箱酒、一袋米，小到一盒烟、一桶方便面，只要有需求，不方便进站购买，李运泽都提供送货上门服务。张马加油站用周到的服务，赢得了顾客的口碑和信任。

由于易捷商品质量过硬，用户体验好，在客户群体中形成了良好的口碑，吸引了多家客户在张马站定点加油和购物。3—6月，张马站累计销售非油品10万余元，提前完成了全年销售任务。

◇中石化不光油品好，服务更好。 供图/毕玲

+□激发活力

上下同欲，共同攻坚。李运泽通过多举措营销办法，赢得了更多的客户信赖。加油站的销量提升了，对员工服务水平和营销技能提出了更高的要求。为提高员工的综合素质，李运泽注重员工考核和业务知识培训。通过周例会、班组竞赛、站内培训等形式，提高员工营销技巧、油品知识和服务本领。

要提升企业的凝聚力，员工之间就要建立一种互相信任、互相理解、互相帮助的关系。站长通过公司政策激励员工，设立比看表。员工们比销量，比服务，比技能，每月评选服务明星，将其照片在广告灯箱内公示，营造了你追我赶、争先创优的良好氛围。此举不仅赢得了客户、提升了销量，而且增加了员工的收入。通过提升员工内力，为张马加油站源源不断地注入了活力。

李运泽的真诚和诚信，和他打过交道的人都留下了深刻的印象。通过用好“一户一策”政策，辛勤走访和不懈努力，很多“头回客”变成了张马加油站的“回头客”，助力小站拓市增量。