王群

关键词：全产业链信息透明化;引流;算法

企业必须要适应新冠疫情这类冲击扰动成为常态的经济社会

新冠疫情对中国经济造成极大危害，有些行业收到的冲击之大几乎不可能在短期恢复。而企业面对的迫在眉睫的危机，首先体现在企业的销售和服务业务上，也就是疫情带来的非常规的客户需求的变化。企业应如何应对客户需求的急剧变化就成为生死攸关亟待解决的问题，并且如果将眼光放长远的话，或许客户需求的剧烈变化不仅仅只有新冠疫情一途，而更可能成为未来经济不断遭受外来冲击扰动的常态，而未来企业能否在激烈竞争中生存并发展壮大实际上就取决于企业应对外生扰动冲击之下剧烈变化的客户需求的能力，因此发展适应新冠疫情时期的企业营销模式的意义不仅仅限于应对新冠疫情，而是企业应对未来挑战的必需。为此我们要重新定位分析客户需求，并在此基础上有效配置企业资源，满足进而引导客户对产品、服务、渠道、信息等方面的需求，实现最大利益。

从传统营销到适应经济新常态的营销

首先变化的客户需求是疫情时期对产品和服务的健康需求立即凸显出来，正常情况下的面对面沟通交流被基于防疫隔离的健康需求压倒，客户对多种渠道，尤其是网络渠道的需求显著增加。人们通过互联网渠道在购买前获取信息、比较和选擇产品、并最终购买。送货的方式可以是投递到客户、投递到小区快递柜或由客户自取。售后服务也转向网上服务、电话服务和远程服务为主，甚而某些终端消费者从来不期待售后服务，而将商品视为无售后服务商品，这类客户自然会特别重视商品的质量和商家的信誉口碑。因此企业通过互联网展示商品、提供丰富全面且精确的产品信息，并且精确针对不同刻画特征的客户推送同一产品的不同信息，就成为一个非常有效率的营销手段。

新营销竞争的演进

依照传统的细分市场的营销策略，因进入每一细分市场受限于进入该市场所能获取的回报不足以抵补投入的成本，只可能会有限地投入企业资源培育该细分市场，而不会进入该细分市场。但是新冠疫情迫使想要在疫情期间持续经营的企业都不得不转战网络营销，从而不得不改造企业的营销组织模式以适应网络营销的需要，进而在疫情时期的网络营销竞争中发现，在产品品质包括递送产品的物流没有差异的情况下，网络营销竞争经历了以下演进过程，而网络营销的成败大体上取决于以下四种能力：

以更低成本将商品信息推送给客户的能力，这一阶段主要是在网络上继续广告竞争。

以更低的成本分析刻画客户特征的能力。

这一阶段前期主要是各种渠道的引流，起初是利用天然的或者人为塑造出来的专业权威吸引客户，此后发展到即使不相关专业的权威也可以被雇佣来引流关注权威并且有对产品有现实需求的粉丝，而后发展到不必是权威只要网络上的共同兴趣话题的关系网络中存在对产品有现实需求的成员都可被引流。比较能反映这种演变的典型是网络视频直播平台，早期的网络视频多数是专业人士或者爱好者的小众圈子，继而视频主播开始带货，而后与产品无关联的其他专业主播们也在做视频直播时插入广告或者软广告带货，接下来只要视频主播的收视者众多就都可能接到广告生意，最后抖音、快手和哔哩哔哩等视频直播网站开发商业入口，而淘宝、京东等则转战视频直播卖货入口，可以想见的是待到增强现实的成本如同现在网络过去的电话成本一样低的时候，接下来的视频直播将演变成增强现实场景带货。

产品成品在直播带货场景可以直观地展示给潜在消费者，以此取得消费者的信任，然而这样的竞争并不是终点，通常情况下客户除了对产成品的信息表示关注以外，还存在对产品制造过程的关注，当产成品的信息展示大同小异并无绝对优势的时候，获取产品制造过程是否安全可靠值得信赖这方面的信息自然也将成为直播带货能否促成交易的关键信息，或者说未来取信客户的信息展示必然朝向全产业链信息透明化发展，客户理应能够随时关注观察到自己将要购买或已经购买的产品的制造全过程，能这样做并且还能以低成本做到的企业才将会是在营销竞争中胜出的企业，当然能以低成本做到的前提是企业的组织管理生产流程已经实现标准化管理以及相关的监控设备和系统资源成本降到足够低。

各种引流方式完备以后以更低的成本分析刻画客户特征的能力。

这一阶段主要是算法竞争，开发算法所需要的大量数据和专业能力不可能是多数企业有能力获取的资源。因此如果没有政府干预，像管制供水、供气这种自然垄断行业一样管制整个行业的话，算法必将集中在少数头部企业手里，而众多企业不得不选择站队。正如现在整个世界网络流量集中在美国头部企业手里形成超额垄断利润，所攫取的垄断租对世界来说就是另一种税金，明清禁海，则海盗们实质上瓜分海关关税，鼎盛时期郑成功年均获利就超过250万两白银，而明朝末期整个国家财政收入仅仅不到400万两白银。

针对每一位具体客户的个性特征专门制作产品展示并推送给他的能力。

综上所述，长期疫情带来的是风险更为叵测的未来，企业别无选择，只有拥抱先进科技，自我革新来顺应时代变化，永无止境地提高效率才能生存。

参考文献

[1]张之扬.浅谈传统企业在新冠肺炎疫情下的营销工作模式转型之道[J].辽宁经济.2020（03）：94-96.

[2]王兴山.数字化转型是后疫情时代企业的不二选择[J].中国工业和信息化.2020（03）：12-14.

[3]周在峰.危机下的行业逆境生存和企业突围之道[J].造纸信息.2020（04）：32-34.