摘要：应收账款管理是现代企业无法逃避的课题，对于整个市场经济的健康发展也具有重要意义。本文将借鉴国外应收账款管理研究成果，结合小微企业特殊背景，探询可行的具体管理办法，为小微企业应收账款管控的研究提供案例参考和新的研究思路。

关键词：小微企业;应收账款;应收账款管理

中图分类号：F275  文献识别码：A  文章编号：2096-3157（2020）20-0053-02

随着国内的经济环境持续优化、规范，市场在成长的过程中让企业的运营办法更丰富多样，产品赊销是中间的重要一环。由于市场环境的变化，同时行业竞争越来越激烈，加上我国大众的生活质量不断优化，大家对于生活品质有了更高的要求，消费力和购买力也在持续上涨，家具制造业从之前的计划经济模式慢慢演变成了目前的消费者为核心，售价和质量竞争为重点的模式。要想在同行业中脱颖而出，占领更多的市场份额，不光要拥有价格方面的优势，同时不少企业也开始把注意力集中到了产品赊销上，尽可能提高营销数额。因此产品赊销近几年来被快速普及、运用，从某些方面来看确实可以帮助企业找到更多的顾客群，提高销售量，增强市场占有率。但同时，产品赊销也会伴随着不少的应收账款难题，好好处理这类难题才可以真正达到经济价值的实现。一方面，应收账款的产生意味着企业的部分营运资金将被短期或长期占用，这将造成一定的机会成本;另一方面，若后期应收账款的收款环节出现问题，资金无法实现有效回笼，形成呆帐乃至坏账，则可能引发企业资金周转不畅问题，严重的甚至会造成企业资金链断裂，而这正是绝大多数企业破产倒闭的关键的直接原因之一。

一、相关研究回顾

对于应收账款的研究，国内外学者已经积累了许多的经验成果。我国学者吕智宇（2014）认为企业需要打造应收账款管理信息系统，借助网上信息系统实施规律的查账工作，按照得到的资金回笼情况调整后续的工作方案，让收款工作落实到人。张娣，陈俊杰（2015）相信企业需要制定并改进应收账款管控的内部控制体系，落实责任和要求，让每位工作者都清晰地知道自己的责任和工作内容，同时实行岗位职权分离制度，提高款项管理的效率和效果。

邹佰辰，张丽（2017）表示企业应该改进应收账款的管控流程，把每个步骤的工作细节做好，及时更新欠款的情况，借助应收账款周转水平和其它数据的研究，调查应收账款的好坏情况，根据企业当前的资金水平和需求，来采取相应的措施。杨珊华（2018）表示根据目前的情况来看，大部分企业的销售科室只关注业绩，财务科室只在意问题发生之后的补救措施，做法过于被动。企业可以设置单独的科室来负责应收账款工作，进行更有针对性的款项回收工作，来提高工作效率和质量。

杨时光（2014）指出，企业信用往往呈现一个持续变动的状态，因此在应收账款确认之后直至客户单位将货款全部还清，企业应当持续进行客户信用档案管理，防范风险，及时发现问题，采取相应措施。

吕智宇（2014）提出建立责任催收制度，在与客户单位签订购销合同时，即签订回收责任书，对款项责任人及回收金额、期限等一系列应收账款细节信息制定书面说明，由清收负责人全程负责与客户联络和款项催收，催收时发现异常情况应及时上报，并采取相应紧急措施。翟凯丽，王楠（2016）同样提出企业应制定全面的应收账款回笼系统，按照顾客企业和欠款的真实水平，一步步采取具有针对性的收款措施，并且保证流程符合条例和规定。

张娣，陈俊杰（2015）表示销售工作者的薪酬应该和应收账款水平联系起来，让销售员认识到不仅仅业绩重要，应收账款的质量也不能忽视，借助合理且严谨的考核标准，增强销售工作者的认知和责任心。胡俊辉（2016）认为企业可以调整销售工作者的奖惩机制，让他们不再盲目赊销，提高业绩的同时注重应收账款回笼的概率，不再把收回欠款当作與自己无关的工作。

二、应收账款产生的理论分析

应收账款表示企业在平时的运营流程中因为售卖产品或者服务，应该向买方收取的资金，涵盖应该由买方承担的税款、其它相关费用等。应收账款是由于卖方为了提高销量而给买方的信用融资，此类状况下买方的信用状况十分关键。实际上也是卖方产生的债权，属于流动资产的核心部分。应收账款是产品赊销的直接结果，那么应收账款的产生及不断增长原因也就等同于“赊销”这一销售模式的产生及普遍推广原因。总的来说，应收账款产生的原因是以下多种因素综合作用的结果。

1.市场竞争激烈，产品优势不足

产品赊销在产品同质化严重的市场上尤为常见。产品同质化即商品性能、外观等特征趋同，缺乏卖点，市场上的替代品众多，竞争者比比皆是。不具备明显的竞争优势却想要在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现交易，企业不得已只能加入“价格战”，或者采取一些现金折扣、产品赊销等促销活动，应收账款作为产品赊销的产物由此产生。同样，产品本身的竞争能力不强使得企业的议价能力偏弱，在销售环节与买方沟通合作细节时的话语权不高，只能为了实现销售尽可能满足买方延期付款的意愿，从而产生应收账款。从某种程度上讲，通过赊销的方式来扩大产销是企业面对激烈的市场竞争所作出的妥协，当然，如果企业能够通过赊销手段的灵活应用，在一定程度上有效抑制和刺激市场需求，积极应对市场需求变化，与客户群体维持良好的供求合作关系，这也可以说是一种市场进步。

2.市场信用机制产生，企业信用政策宽松

赊销实质上就是一种信用销售，市场信用机制的产生是产品赊销得以实现的基础和前提，它为企业额外获取潜在的销售提供了可能性，为了将这种可能性最大限度地落实为现实经济收益，即尽可能扩大销售规模，增加销售收入，有效抢占市场份额，企业往往对下游客户采取相对宽松的信用政策，普遍放宽交易中的信用标准，此类交易的达成即意味着应收账款的产生和增加。

三、案例公司简介

A公司成立时间不长，是一家主要走低价竞争战略的传统民营家具公司，依托自有厂房和机器设备自产自销，主要从事礼堂椅、影院椅的生产批发和零售。

A公司的銷售模式主要分为线上和线下两类，分别占比约3/7。线上销售主要基于淘宝等电商平台，由3名业务员各自负责3家网上商铺的接单业务及后续的客户沟通，业务员薪酬由基本工资和1%～2%的货款提成组成。线下销售主要通过另外4名业务员面向全国各地经销商及个人接收订单，薪酬组成方式不变。

有关线上销售，借助于电商平台较完善的收货付款机制，一般买方收到货物之后，点击系统中的“确认收货”选项确认货物无误，事先在第三方支付平台上预付的货款随即打入公司账户，此时公司财务确认收入并根据历史退货率确认预计负债，在此过程中，确认销售收入与实际收到货款之间几乎不存在时间差，因此也根本不会出现应收账款项目。为了数据分析的便利及合理性，本案例将剔除线上销售的部分。

有关线下销售，实行赊销是A公司对外销售的自我默认规则，同时也具有一定的理论合理性。第一，作为小微型企业，受自身规模限制，无法实现规模效益带来的产品单位成本的减少，也就不存在成本优势，相反，近年来我国经济增长速度放慢，劳动力等生产要素成本不断上升，生产成本提高是小微企业普遍面临的一个问题。第二，如前所述，A公司所生产的产品市场同质化严重，产品的核心技术缺乏，如果在短时间之内无法实现产品技术上的创新，公司产品本身必定不具备突出的竞争优势。

四、案例分析

1.应收账款整体情况分析

A公司线下销售统一规定付款模式为“合同预定金+发货定金+余款”，因此应收账款占销售收入的比重即合同规定的余款比例。2016年公司成立，处于试水阶段，将余款比例设定在5%，第二年开始，在了解了行业当前大体形势的情况下，为扩大公司产销规模，将此比例上调至10%，同时余款交付期限也从原来的“交货日起15天内”延期到了“交货日起30天内”。

由表1可知，促销效果显著，2017年销售额得到35.5%的大幅提升，2018年在相同的信用政策下销售保持稳定，应收账款的增长趋势与销售额保持基本同步。

现在的应收账款比例在实体销售收入中占一成左右，从这点上来看还是不怎么危险的，然而企业的毛利率只有0.13。再加上目前的融资方法基本上只有靠网络销售产生的现金支付，以及实体销售产生的定金支付，此外就没有别的资金收入了。银收账款占比流动资产还在不断提高，假如之后的应收账款不能得到有效控制而不断提高的话，只要出现数额较大的资金回笼不及时，企业就会遭受生产运营资金不足而影响日常运作的危机。

2.应收账款周转及回收情况分析

由表2可以看出，A公司应收账款的整体周转水平不错，周期补偿，平均收款时间都在合理的范围内，表示企业的应收账款变现效率良好，资金得到了合理且高效的运用，对企业运转和成长会产生不错的推动效果，由于2017年合同信用周期变化，顾客的信用状况也不如之前那么优良，因此资金周转速度大幅度变慢。这时应收账款的回收比例没有降低，反而一年比一年更高，表示企业对资金回收的工作发挥了作用，但还是可以在更短的时间内进行回收。

五、研究结论与建议

1.研究结论

从以上的资料中发现该公司信用管理缺失，合同管理不完善。当前公司的线下销售统一采用赊销模式，所有销售合同均采用固定模板，除具体合作单位和产品明细等要点，其余发货方式、付款方式等合同细节基本相同，付款方式均为“合同签订后3日内甲方向乙方支付预付款（总价款的30%），乙方发货前甲方必须追加支付总价款的60%，甲方收到货物清点无误后，于30日内付清余款”。

合作客户的信用背景及经济实力良莠不齐，还款能力不一，统一的合同条款并不适用于所有客户的实际情况，可能增加部分客户的违约风险，或引起客户对于企业专业度的怀疑，均不利于企业与客户双方的长久合作关系。

2.建议

综上，本文建议建立客户信用管理体系。公司在制定发展战略和管理目标时必须明确，客户群及销售的稳定应该来自于产品本身的质量稳定、技术过硬以及相关人员在与客户方交易对接时表现出来的职业专业和企业诚信，而非来自于公司一味的妥协让步，盲目赊销，买卖双方之间的这种畸形合作关系实际上反而不利于友好商业往来关系的建立和长期稳定。

参考文献：

[1]叶昊东.企业应收账款管理分析——以A公司为例[J].商业会计，2017，（24）.

[2]杨时光.我国中小企业应收账款管理中出现的问题及对策[J].商业会计，2014，（9）.

[3]杨珊华.加强应收账款管理的若干实际问题[J].财务与会计，2018，（15）.

作者简介：

马骊，供职于杭州泛嘉航空服务有限公司。