汤泽容

摘要：在汽车的销售过程中，成交是一个独特的阶段，它是整个销售工作的最终目标，其他销售阶段的一切活动都是成交的准备活动，都是为实现最终的销售目标所服务的。成交是销售过程中最重要、最关键的阶段。

关键词：销售;成交;策略

一、保持积极的成交态度

成交的障碍主要来自两个方面：其一是客户异议，是属于客户方面的成交障碍，也是比较明显的成交障碍，推销人员可以利用有关的技巧和方法加以适当处理，消除障碍;其二是成交心理障碍，是属于推销人员方面的成交障碍，主要是指各种不利于成交的销售心理状态。推销人员的态度是与客户会谈的基础。推销人员只有树立正确的成交态度，加强成交心理训练，才能消除各种不利于成交的心理障碍。

推销人员的积极的成交态度，主要包括以下几个方面。

（1）以积极、平静而坦然的态度对待成交的成败。有些推销人员缺少工作经验，对成交的成败缺少足夠的心理准备，总是疑虑成交失败，因而在销售中表露出急于求成的心情，出现急于求成的表现。这种表现必然引起客户的疑心。他们会认为你的产品没有人要，卖不出去;你急于脱手，其中必有缘故。这种疑心必然阻碍客户做出购买决策，而推销人员在经历了几次失败的销售之后，担心成交失败的心理障碍愈发严重，以致产生成交恐惧症，导致恶性循环。实际上，即使是最优秀的推销人员，也不可能使每一次销售洽谈都成功。在销售活动中，真正达成交易的只是少数。推销人员应该充分认识到这一事实，鼓起勇气，不怕失败，坦然接受销售活动可能产生的不同结果。坦然、平静的7心态有利于推销人员取得心理上的优势，让客户感到销售这种产品对你来说是一件十分平常的事情;你的产品和服务很受欢迎，交易成功对双方都有利可图。

（2）要克服职业自卑感。由于社会的成见，以及推销人员本身的思想认识，导致了不同程度的职业自卑感。这种自卑感在推销人员与客户的交往中往往会产生消极的影响。为了克服这种自卑感，推销人员应当认真学习现代营销学和销售学基本理论和基本技能，提高职业思想认识，加强职业修养，培养职业自豪感和自信心。

（3）不要坐等客户提出成交要求。有些推销人员往往认为客户会自动提出成交要求，所以在销售洽谈中总是被动地等待，认为客户在面谈结束时会自动购买商品。实际上，这是一种严重的心理障碍。事实证明，绝大多数客户即使具有购买意向，也都采取被动态度，这就需要推销人员首先提出成交要求，否则就会错过成交时机。因此，推销人员应该纠正上述错觉，主动提出成交要求，并适当施加成交压力，积极促成交易。

二、保留一定的成交余地

保留一定的成交余地包括以下两个方面的含义。

（1）在某次销售面谈中，推销人员应该及时提出销售重点，开展重点销售去说服和吸引客户。但不能和盘托出，因为客户从对推销人员的销售产生兴趣到做出购买决定总是需要一定的过程。如果到了成交阶段推销人员提示某个销售要点或优惠条件，就能促使客户最终购买。有些推销人员不了解客户心理，一开始就将优惠和盘托出，这样既不利于客户逐步地接受销售信息，又会使自己在成交时处于被动地位而不利于最后成交。所以，为了最后促成交易，推销人员应该讲究策略，注意提出优惠的时机，留有一定的成交余地。

（2）即使某次销售的成交不能实现，推销人员也要为客户留有一定的购买余地，希望日后还有成交的机会。因为客户的需求总是在不断地变化的，他今天不接受推销人员的产品并不意味着他永远不接受。一次不成功的销售之后，推销人员如果留给客户一张名片或产品目录，并对客户说：“如果有一天你需要什么的话，请随时与我联系，我很愿意为你服务。在价格和服务上，还可以考虑给你更优惠的条件。”那么，就会有回心转意的客户回来找你。

三、掌握成交时机，随时促成交易

一个完整的销售过程，要经历寻找客户、接近客户、销售洽谈、处理异议和成交等不同阶段，但并不是每一次成交都必须逐一地经历每一个阶段。这些不同的阶段相互联系、相互影响、相互渗透，在任何一个阶段随时都可能成交。推销人员必须机动灵活，随时发现成交信号，把握成交时机，随时促成交易。

掌握成交时机，要求推销人员具备一定的直觉判断能力。一般来说，下列三种情况可视为促成交易的好时机。

（1）重大的销售异议被处理后

在解决了客户的重大异议后，推销人员可以立即提出成交要求。因为，重大异议通常是客户决定购买的主要障碍，如果异议得到了解决，就等于客户已经承认了商品的价值，也就是说他的购买障碍可能已经被扫除了。既然如此，销售员就应该赶紧用恰当的语气提出成交要求，比如说：“您看，现在基本上没有什么问题了，那我们就这么定下来吧。”

（2）重要的产品利益被客户接受时

推销人员在说明一个销售的重点之后就要适时提出成交的要求。这样，如果客户同意了推销人员的成交要求，那么推销人员就成功了。即使客户暂时还不同意成交，推销人员也以借此确认自己所讲述的这个销售重点是否就是客户所关注的利益点，并进一步探寻客户不能成交的原因。否则，很可能是在辛苦忙碌了几个小时之后，推销人员才发现客户对自己所讲述的重点并不感兴趣，这样不但浪费了推销人员的时间，也浪费了客户的时间。而且，推销人员讲得越多越深入，客户就可能提出越多的异议，从而对推销人员的销售造成更大更多的障碍。

（3）客户发出各种购买信号时

客户的情绪、态度和成交的机会复杂多变，推销人员要及时把握机会，同时也需要不懈地做出努力，即使在销售洽谈中多次提出成交都没成功也不能放弃最后的机会。在正式洽谈以后，客户没有成交的心理压力，心情会变得轻松和愉快。这时他们会同情推销人员，并且也会担心错过购买的好机会。推销人员如果善于利用这一时机，则很有可能会“山重水复疑无路，柳暗花明又一村。”在成交过程中，推销人员要讲究一定的成交策略，坚持一定的成交原则，并配合相应的成交技术和成交方法，才能成功地促成交易，完成销售任务。

四、建议、引导客户做出成交决定

当推销人员发现客户出现前面所述的购买信号时，就应该考虑是否可以建议成交了。当然，在提出成交建议时，推销人员首先要做好以下工作。

（1）确定客户所喜欢的车型。在建议成交之前，推销人员还应确定客户所喜欢的到底是，哪一种车型，以进行最后的成交攻势。

（2）停止介绍其他车型。既然客户已经对所介绍的车型产生兴趣，就没有必要再向客户介绍其他车型了，否则就会分散客户的注意力，使客户暂时不做购买决定。

（3）确认客户的主要异议得到解决。在建议客户成交时，推销人员要确认客户的主要异议已经解决了，也就是说只有客户对产品基本满意了，才有必要建议成交。

推销人员不可能等客户无休止地犹豫下去，所以对于一些没有主见、摇摆不定的客户，可以大胆地建议客户购买，以结束销售。推销人员可以说：“我觉得这个车型可以，建议您签购车合同。”

如果客户是面对两种产品而不知如何选择时，推销人员就可以说：“我觉得米黄色的那辆更好一点，比较有个性。”还可以说：“我建议您买这××款式的，这更适合您。”

有些时候，客户也会请汽车推销人员帮忙挑选。这时候，推销人员就要愉快地接受客户的请求，尽心尽力地为其当好参谋，根据客户的要求和各款汽车的实际情况，大胆果断地帮其挑选，千万不要觉得不好意思。要知道，客户要推销人员帮忙挑选就是一种信任，推销人员应抓住客户的这一心理，将其对推销人员的信任转移到商品上来。

但要注意的是，推销人员不要替客户承担决策责任，不要说“我包您满意”“相信我一定没错”，这样绝对化的言语。万一客户在推销人员的劝说之下买了车，但在使用中却觉得不好，就会把责任推到推销人员身上，认为是推销人员骗了他。