摘要： 管理类课程是所有管理类专业必学的课程，如何上好管理类课程是从事管理类的教学工作者所面临的共同问题。要教好管理学，就需要把握课程特点与重点，做到理论联系实际，避免枯燥的讲授，提高学生的学习兴趣，培养学生的管理思维，让他们学到真正管理理论与管理方法，有能力去分析和解决管理中的实际问题。本文重点提出了《商业谈判》课程的教学内容上的一些新看法。

关键词：管理类课程;教学目标;理论联系实际;教学方法

管理类课程是所有管理类专业必学的课程，课程种类繁多，有的偏重于理论知识，有的偏重于实践中的做法。如何上好管理类课程是从事管理类的教学工作者所面临的共同问题。要教好管理学，就需要把握课程特点与重点，做到理论联系实际，避免枯燥无味的讲授。首先要提高学生的学习兴趣，让他们乐于听课和参与教师组织的课上活动。其次是培养学生的管理思维，让他们尽量多掌握一些有实用价值的管理理论与知识，使他们在解决管理中的实际问题时，有着正确的思维方式，避免一些偏见和错的主张。第三、商务谈判课程的内容主要应是讲解在可能发生的各种情况下应采取的一系列相应行动方式，如谈判策略的酌定，采取的相应措施和谈判技巧，讲求战略战术。谈判策略多种多样，仅凭一种单一的策略，谈判不可能获得成功。因此，一个优秀的谈判人员必须熟悉和掌握各种谈判策略与技巧，学会在谈判中灵活运用谈判策略。所以，在教学上应以培养学生谈判能力能力入手，多讲一些商务谈判的策略与技巧，作为教学的重点。具体来说，《商务谈判》教学重点内容有以下各个方面。

一、分析谈判对象

谈判的双方发生谈判是源于甲乙双方出现了重大的利益分歧。所以谈判的准备阶段，要了解对方的利益要求及谈判要实现的目的。尽可能猜透或摸清对方谈判的底线。这样，才能预计谈判谈判中会出现什么，做到有备而来，谈判中疏而不漏，应对自如和把握谈判的主动权。分析谈判对象是谈判准备工作的重中之重。

二、认清商务谈判的构成要素

一个正式严肃的商业谈判的构成要素是进行商业谈判必须了解的知识和影响条件，应理解好、把握好。主要有：

（一）谈判主体，也就是谈判的一方对谈判的对方要了解谈判的主体是谁。

（二）谈判议题，即主要谈什么，我方有哪些要求，对方可能会有哪些要求，差异是什么，会有多大。

（三）谈判方式，即双方约定的以什么形式开展谈判，包括谈判的地点、日期等。在当今互联网被广泛利用的情况下，谈判的方式即有面对面地来到某一地点开展谈判，也有的谈判可能会在网上进行。

（四）谈判环境，谈判双方所处政治经济状况、宗教信仰、法律制度、商业习惯、社会习俗等。这些都是谈判要考虑的因素。

三、认识商务谈判的主要特点

（一）从根本上来说商务谈判是解决商务问题的一种互动过程，不通过谈判就无法开始或继续进行商业合作。所以需要通过谈判，希望意见统一，这就需要在一定问题上有在利益上有所让步或争取夺更多利益行为。

（二）商务谈判具有达成合作与解决冲突的成分。例如。双方第一次接触洽谈商务合作的问题;或者是双方过去已经进行了合作，但合作中产生了利益矛盾，需要在利益上加以平衡，以继续在新的条件下继续合作。

（三）谈判应是互惠的，是对不均等过渡到相互公平上来，谈判成功，对双方都是一种新的起点和得到某种利益的开始;谈判失败，有可能在利益关系是没有新的改变，或对谁都无利可图。

（四）谈判是双方用适用的法律、政策及道德规范形成统一意见的过程。

四、了解商务谈判的评价标准

谈判目标的实现是衡量商务谈判成功的首要标准。则则评价标准是商务谈判的经济效益、商务谈判的成本、商务谈判的社会效益。成功的谈判应是双赢的、高效率的和增进双方关系的谈判，是需求、效率、关系三者的协调统一。

五、把握商业谈判的策略

在谈判前要进行深入的探究。在有目的的寻找关键问题的同时要对这些问题作出明确的界定和陈述，弄清这些问题对谈判成功的影响，在思考出解决方法后，要对这些解决方法进行深度分析，从而制订出体的谈判策略。

商务谈判策略的运用在谈判进入实质性阶段时，谈判人员要根据谈判的进程和发展状况全面、灵活地运用各种策略，使谈判在轻松、和谐、友好的氛围中进行，并朝着努力争取互利双赢的方向前进。具体有以下几个方面的策略：

（一）多听。这可以说是商务谈判中最重要的策略之一。因此，在对方陈述观点的时候，不要试图打断，听的越多，学的就越多;思考的越多，解决的办法也就越多

（二）控制情绪。在谈判中，要尽量显示出尊重的态度与合作的精神，提问与回答都要以友好的方式进行。尊重对方还表现在要慎重地看待对方的错误，在任何时候任何情形下，失态的吼叫都是不理智的，因为那不是在谈判，是对抗。即使通过这种方式出现的胜者，也同样是失败的，因为他永远失去了再次与对方合作的机会。

（三）出其不意。是指在谈判中突然改变谈判的人员、时间、地点、要求或观点等，使对方感到措手不及。比如，在谈判时临时改变谈判的首席代表，由更高的权威人士代表继续谈判，这样，对方不得不去面对新的面孔和新的问题，在很多情况下，这就意味着他们不得不作出更多的让步。

（四）声东击西。这种常用于军事战术上的策略也适用于谈判。它是指在谈判中有意识地强调对己方并不重要的议题，让对方觉得自己在这个问题上很重视，然后在这个议题上作出的一些让步一定能让对方感到满意，从而使对方在自己真正关心的议题上也作出让步。这种方法能起到转移对方视线和缓兵之计的作用。

（五）疲劳战术。在商务谈判中，常常会遇到咄咄逼人的谈判对手。根据心理学研究理论表明，一个性格比较急躁、外露、富有挑战性格特征的人往往缺乏耐心和忍耐力。因此，对于这样的谈判对手，疲劳战术是一种很有效的策略。这种策略在于通过多个回合的拉锯战，使对方感到疲劳生厌，等到对手筋疲力尽、头昏脑胀的时候，就是我方反守为攻的时候了。

六、运用好商务谈判的基本原则

（一）平等互利原则。平等互利是当代国际商务谈判中最基本的原则。它意味着谈判双方有相同的法律地位，体现了双方平等的权利和义务，代表了双方的利益。成功的谈判必须是双方都有收获。否则，一无所获的一方就没必要进行交易。双方都应该在平等的基础上准备好一定程度的让步以求互利互惠。

（二）客观合作原则。谈判就是为了解决问题与他方进行磋商，通过谈判，双方都在寻找一种比以前更好的情形。但事实上双方都在做出让步，希望自己的让步为自己赢得更大的利益。谈判的目的在于寻求一种双赢，而不是一方赢，一方输。这需要双方共同的合作。

（三）灵活变通原则。任何谈判都是一个不断思考，交换意见和彼此让步的过程。我们在把握己方利益目标的基础上，只要不放弃基本原则，可以考虑采用多種途径，多种方法，灵活多样的处理各种变化，最终保证谈判协议得以签署。

总之，《商务谈判》这门课程是一门实用性较强的课程，但是实践条件一般都不存在，只能通过假设情境来模拟进行。教学中应该本着以上重点内容，不搞面面俱到地灌输式教学方法，而是精心设计教学过程，寻找和设计恰当的商务谈判案例，使书本知识尽可能的贴近实际，尽可能让学生体会到商务谈判的基本要领，从而收到了提高这方面能力的明显效果。

参考文献：

[1]华唯.商务谈判技巧初探[J];财经界（学术版）;2019年08期

[2]华唯.商务谈判技巧初探[J];财经界（学术版）;2019年08期

作者简介：

陈晓红.男，讲师，浙江横店影视职业学院专职教师。主要研究方向：管理学与财务会计。

作者单位：浙江横店影视职业学院