薛鹏程 张永平 徐伟江 谢锦成 郭正峰

摘 要：市场是有限的，但企业提高产品市场份额的机会是无限的，如何才能在这瞬息万变的市场占有一席之地成为每个企业发展的重要战略目标。石油是一种不可再生化石燃料，其重要性是不可忽视的。然而随着市场经济体制的改革和变化，能源市场的竞争也相当激烈，市场占有率与企业的利润息息相关，能直接反应市场在行业中的地位和实力，面对新的能源市场形势，要提高企业成品油销售竞争力，需建立完善的成品油物流体系，实现销售体系现代化、一体化。在现有的市场环境下，各企业都在想尽办法来提高市场份额，市场占有率越高，市场产生的利润额就越大，因此，提高企业的市场占有率，是企业发展的重要战略目标之一。

关键词：市场占有率;市场竞争;新能源

1 市场占有率的影响因素

市场占有率有哪些因素决定呢？这是企业最关心的问题之一，因为他直接关系到企业运作带来的利润。一般来说，企业所在行业竞争者数量，各竞争者的实力，以及营销手段，企业文化都对企业市场占有率有着或大或小的影响。

1.1 竞争者的数量

同一行业，企业竞争者越多，市场的“蛋糕”容量就越大，整个市场每增加一个竞争者，市场的“蛋糕”就要多分出去一块，从而属于自己的那块就变得更少。

1.2 企业的经济实力

大企业资金雄厚，宣传的力度、频次都很大，产品有完整的产业链，供应能力大;而那些经济实力小的企业，因供应量少，促销开支不够多，往往市场占有率小一些。

1.3 企业销售品牌和形象

企业产品的销售量与其知名度和形象有极大的关系，消费者只有对品牌有认知，并产生好感和信赖，才有可能购买产品，因此要提高品牌的市场占有率，首先必须扩大品牌知名度，并建立良好的品牌形象及品牌个性。

2 提高市场占有率的意义

市场占有率是体现企业竞争力的重要指标，企业市场占有率越大，表明企业在该行业市场的竞争力越强，企业更容易形成规模效益。市场占有率越高，投资利润率就越高，是企业无形资产价值的表现，不仅提升企业品牌形象，提升知名度，还能够扩大市场份额，获得更多的利润效益，对增强企业竞争力有战略意义。

3 成品油行业提高市场占有率的方式

3.1 加强市场营销

企业可以通过将成品油市场“蛋糕”做大的方式来提高市场占有率。通过营造良好的销售环境来激发潜在的市场需求，以此为基础来扩大销售市场，达到提高市场占有率的目的，加强市场营销有助于整个行业的发展。

3.2 不断提高自身竞争强度

成品油销售企业可以通过拓宽市场，从中争取到一些其他客户加入到自己的供应范围，扩大企业经营规模。对于一部分成品油销量大的客户而言，这些客户往往产品供应渠道固定，很多企业也都将市场竞争放在这一类人群上面，从而忽略了一些偏远城区、农村等销量消分布广的网点，并且重视程度也略显不足，为进一步提高成品油市场占有率这一目标，企业应针对消费群体的不同特点，采取有针对性的营销策略，这样不仅能够扩大市场占有率的目的，而且又不会引起竞争对手的强烈反应。

3.3 整合市场资源

成品油市场可以通过市场手段对市场资源进行整合。即在市场经济条件下整合内部经营，与大客户建立好长期合作关系，与规模消费者组件经济实体，双方共同实现风险共担，利益均沾，以达到市场巩固的目的。

3.4 抢占竞争对手市场份额

抢占竞争对手市场份额是一种主动出击的策略，掠夺对手市场份额，从目前市场“蛋糕”中切得更大一块。具体的抢占市场策略可以是：价格抢占、广告抢占、客户抢占、服务抢占等。

3.5 提高配套服务质量，增加顾客回头率

目前国内成品油市场油品质量基本一样，在一定范围内的不同区域油品都是由同一炼厂通过铁路、公路、管道等方式将油品输送到油库，再由油库通过罐车配送到各个加油站，所以油品的同质性较高，这是成品油市场的最大特点，竞争者之间的油品质量几乎没有区别。企业想要取得竞争优势，需要通过其他方式向顾客提供更加舒适便捷的服务，而这种方式就是非油服务。提供更多的非油服务是增加油品销售的有效手段。顾客到加油站加油时，为顾客提供高质量的服务，来最大程度留住顾客，提高顾客的回头率，所以非油品服务对竞争优势具有显著影响，石油销售企业应根据加油站现有条件配套多种服务功能，提高服务质量以吸引更多顾客到加油站加油。

4 新能源市场背景

近几年石油的消耗量不断增加，但地球石油储存总量却是一定的，有专家估计到本世纪末，地球石油将被耗尽，而到那个时候，以石油为能源的各类工具都将无法使用，所以用新能源代替化石能源成为今后能源发展的趋势，再加上近年来国家出台的新能源相关政策，使得传统能源行业面所对的竞争压力巨大，石油行业面临全新挑战，如何巩固自身市场地位，成为当下石油销售企业今后发展的战略目标。

5 新能源行业发展

新能源可以说是最重要的未来资源。发展新能源不仅关系生态环保建设，而且关系着整个国家的可持续发展战略工作，是国家和政府高度关注的事情。近年来，国家陆续出台各种扶持培育政策，为新能源汽车发展营造良好环境，这也是国家减少化石能源消耗，实现能源可持续发展的重要举措之一，传统能源企业也因此压力和挑战倍增。

6 新能源行业对成品油行业的影响与竞争

新能源对传统化石能源的直接影响主要体现新能源绿色、环保、可再生。据相关数据统计，如果按照规划预计到本世纪中叶，整个成品油市场代替率将达到20%，必将影响整个成品油的市场销售。

近年来，中国的经济发生着巨大的变化，国内汽柴油需求量也在发生变化，消费柴汽比由2014年的1.63降低至目前的1.21，柴汽比下降将给中石油炼油结构调整带来较大挑战。新能源汽车的大力发展将有助于缓解柴汽比下降，因为目前新能源汽车主要应用在小型汽车上，主要代替汽油的消耗，由于新能源汽车保有量增加，消费柴汽比也可能有所回升。

7 成品油销售企业采取应对措施

7.1 加强与新能源产业合作很重要

新能源汽车的发展是不可阻挡的潮流。面对大的能源结构变化趋势，传统能源企业要做好应对挑战的准备，密切关注国家对新能源的政策，做好新能源转型的准备，逐渐加强与新能源产业的合作交流。

传统石油销售企业应该积极探索、发展新能源产业链。一方面，利用现有加油（气）站网点分布广泛的特点，逐步改建能够充电的多功能加油、加气、充电站，满足社会需求;另一方面，积极参加新能源汽车的研发和基础设施建设，利用目前新能源汽车发展瓶颈时期，在新能源汽车产业中立稳脚跟，占据有利市场。

7.2 持续推广天然气汽车发展

就目前来看，传统汽车的方便性依然优于新能源汽车，而且资源供应便捷，在新能源汽车快速发展之前，天然气汽车的发展依然是目前的趋势，中石油成品油销售企业仍然有必要持续加强天然气汽车的推广工作，完善加油站、加气站网点建设。

8 总结

随着科学技术、自然环境的变化，能源類型也在发生变化，人类意识的不断进步，更多的是向往能够可持续发展的清洁能源。传统能源必将被代替，新能源的发展是不可阻挡的趋势。作为传统能源企业，在感受压力和挑战的同时，要积极做好应对和挑战的准备，应当看到，化石能源的时代还远远没有结束，当前要做的，提高销售服务质量，扩大目前成品油市场占有率的同时，延伸销售服务领域，深化能源企业和汽车企业的合作，为今后能源结构多样化变化适应，奠定基础。

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