李京倍

摘 要：近几年各行业检验检测机构如雨后春笋般涌现，市场竞争显得尤为激烈。低价和赊销便成为有效的客户资源抢夺手段，由于对客户没有进行考察和评审，给质检机构带来了极大的风险。本文深入分析了质检机构应收账款管理的现状，并给出了改进的建议。

关键词：质检机构;应收账款;信用管理

近几年各行业的检验检测机构如雨后春笋般涌现，由于质检机构所对应的相关行业没有扩容，质检服务一时间供过于求，市场竞争尤为激烈，再加上近年来经济发展增速放缓，相关行业产品产量增速平稳。在这样的背景下，对于质检机构的业务人员来说，争取客户比以往要更加艰难。于是在开拓客户时，低价和赊销便成了更为有效的抢夺客户资源的手段，并导致机构在接受客户时有了一定的盲目性，对于客户的经营实力、还款能力、资金实力等缺乏考察和评审，给质检机构带来了极大风险，面临收入虚高、资金被长期大量占用、坏账比例过高等问题。

一、质检机构应收账款管理现状

1.应收账款金额大、账龄长

在质检机构的日常经营中，往往先提供质检服务、一定时间后付款，在质量检测环节中，由于供过于求的市场关系，业内竞争非常激烈，在与新客户建立合作关系时，很可能要牺牲大部分的利润，同时对老客户、大客户的依赖程度非常高。当大部分客户都进行赊销时，这些赊销客户发生的业务越多，赊销金额就越大，于是在机构整体业务体量积极发展、扩大的同时，“赊销”这把双刃剑带来的影响也越来越大。当客户没有按照约定时间付款时，赊销还在不断地发生，赊销金额便如滚雪球般越滚越大，长期占用了企业的大量资金，应收账款金额占据了流动资产的大部分。通过充分利用赊销而达到的销售业绩，通常夸大了经营成果，构成了虚假繁荣。

2.应收账款回收难度大

应收账款的金额庞大，甚至有时由于客户在市场中占据了主导地位，给予了客户较大的议价能力，最终执行的结算价格由于各种原因与原定价格相差较大，以至于许多已经实际发生了的检测业务却未能达到确认收入条件，坏账风险极高。由于应收账款金额大、占用时间长，且客户资质良莠不齐，一旦客户发生经营风险，质检机构也就跟着陷入了被动的局面，当应收账款不能可靠地计量并确认可收回时，无法正确地在账面上反映出业务的波动情况，不仅未能收回资金，账面上也无法显示出准确的经营成果。当应收账款被确认为坏账时，只能被动地确认损失。

3.开拓客户时盲目，未考虑客户的信用情况

在严峻的市场竞争中争抢客户，往往容易因为急切的目标而让人变得短视，从而忽视了在建立客户合作关系的同时所带来的风险，客户的信用程度很大程度上决定了企业的资金能否及时回收，现金及时回收才能使经营收益“落袋为安”，否则再多的业务发生，也只是一纸账单，并非实际收益，甚至是使各项人力、物力付诸东流，各项支出、成本无法回收，面临严重的亏损，使企业资金链断裂，处于危险的境地。

4.数据分析粗放，缺乏细致、科学、有效的分析方法

与业务发生的相关数据繁复、庞杂，包括货品检测批次、检测数量、检测品类、应收账款金额、客户付款的频率、回款时间长短等等，可以从各项数据中读取的信息尚未开发，这些历史的数据是宝贵的资源，还缺乏深入的数据研究分析，目前只停留在粗略统计的层面，没有有效地利用随手可取的客户资讯和相关业务数据。

5.部门之间缺乏有效沟通，信息不畅

各部门之间往往存在沟通不及时、不到位，或为了部门自身利益从而在沟通过程中有所保留的情况，业务、财务、法务等各部门之间的信息不对称，很容易做出错误的决策，从而影响质检机构的利益，不仅没能保存部门自身的利益，就连整体的利益也失去了，对每个部门来说都受到了损害。

二、质检机构应收账款管理的改进建议

1.销售人员业绩考核与回款率挂钩

为销售部门及人员制定科学、客观的业绩考核方法，在绩效考核中若仅考虑实际收款金额，等于忽视了未收回款项所对应的已支付成本，无法体现机构的实际经营成效，更无法从中看到管理的短板、缺失的实际效益。业绩考核中的指标和导向决定了在工作中的明确目标和方向，应将未收回的款项在实际发生的业务中所占据的比例列入考核范围，为销售部门建立起风险管理和经营管理的观念，引导销售部门在建立客户合作关系的初期，更为谨慎地考虑客户自身的经营情况和资金、诚信等方面的信息，对于未来即将发生的应收账款管理及催收等环节有更具体、全局的考虑，更好地避免发生应收账款拖欠的周期过长、金额过大，避免大量消耗资金成本的情况发生，有利于扭转应收账款催收不力的被动局面。

2.鼓励客户尽早付款，增加多重催收方式

针对每个客户的不同情况，根据客户的业务经营领域和方向，以及在行业供应链中所处的位置，量身定制多样化的鼓励政策，提供个性化的服务，鼓励赊销客户尽早结算账款，为客户提供如现金折扣、赠送增值服务、增加免费检测货品数量的额度等。现有的应收账款催收方式中，包括定期发送催款函或致电、登门拜访等，对于资信良好的客户，在通过各种方式催款的同时，也可继续客户关系的有效维护，促进双方合作的长期发展;对于长期欠款的客户，还应采取更为强硬的措施，如发送律师函等;对于拖欠时间长、金额大，且坏账风险高的客户，除以上方式外，还可根据实际情况考虑，灵活采用暂时扣押所检测的货物、暂停提供检测服务、关闭检测记录查询服务等方式。金额大、笔数多的应收账款，回收的过程将消耗大量资源，对于已达到确认收入的应收账款，为有效利用资金时间价值和节约资金成本，可将符合条件的应收账款以保理方式转让给金融机构，收回现金。从经济效益的角度来看，虽然需要支付一定的费用，但是可通过这样的方式直接收回现金，继续投入生产，从而产生更大的效应，避免在追收账款的过程中投入較大的人力，而应将有限的资源利用在更值得投入的方面。

3.接收客户时先进行信用调查，并建立回款时间约束制度

在接触、争取、开拓客户之前，应充分考虑该客户是否可以对其进行赊销，可通过各种查询手段侧面了解企业在资金、诚信方面的情况，以及企业经营情况和偿付能力，建立客观的客户信用评价体系，对于可信任的客户才能赊销，若不能达到信任等级的，则坚决拒绝赊销，必须现金结算，这样的做法虽然对业务部门开拓客户的积极性有一定的影响，但却足以在事前规避坏账风险，避免不必要的损失。同时对客户进行等级划分，针对不同的客户，可制定不同的等级制度，如对方企业性质、规模、以往付款速度等，不同等级的客户可对应不同的赊销额度，等级越高的客户，可赊销金额越大、账期越长，等级越低的客户，则赊销金额越小、账期越短，并需要更频繁、多种方式催收。

4.建立数据库，多角度、维度分析客户数据

利用现代化、信息化、数字化的各种手段，根据客户多方面的信息，以及以往的历史记录等，建立客户资料数据库，对客户的历史数据进行详细记录，包括客户基本资料、送检货品种类、送检数量、结算价格、结款时间等，对于客户所处的行业地位、上下游供应商、所处行业动态等，都需要不断收集和更新资料，了解对方动态，在瞬息万变的市场环境下保持对市场风向的敏感度，除有利于对应收账款政策的及时调整外，对于为客户提供更多个性化的检验检测服务，增加客户黏性，帮助扭转赊销局面，也有一定的帮助。完善的数据管理使质检机构内部控制管理的手段更加科学和先进，更能有效地得到下一步的指引。在此基础上，需要成立专门的应收账款台账管理制度，并成立清账小组，对客户的情况进行及时跟踪，及时发现有坏账倾向的账款，以便及时采取应对措施，掌握应收账款回收的主动权。

5.建立高效的内部沟通机制

各部门之间对有效信息的读取和交流，包括合同约定的内容、价格，实际业务中发生的具体金额、细节等，需在机构内部强化风险意识，建立起有效的反应机制、严格的内控体系。和应收账款相关的部门之间还需定期召开沟通会，对现阶段的应收账款和客户动态及时梳理，共同商讨下一步应作何调整、改进，对于已经确认的坏账，需对其进行详细的复盘，在该笔坏账发生的过程中，提炼经验、吸取教训，从而不停修正应收账款的管理方式。虽然每个部门的工作目标和理念不同，并存在一定的矛盾之处，但仍需要团结一致，求同存异，在经营风险和资金安全之间取得平衡，在锐意进取和持续发展之间取得共赢。

三、结语

应收账款的管理始终是质检机构的发展进程中的重要一环，若需要削弱应收账款对机构存亡的威胁，归根结底还需提升其他方面的竞争力，降低对赊销的依赖程度，扭转目前的被动局面，从而使质检机构走出更稳健的发展之路。

参考文献

1.易金明.加强企业应收账款管理的举措.今日财富，2017（17）.

2.陈忠喜.企业信用政策及应收账款管理.财会学习，2017（13）.

3、乔红丽.企业应收账款管理与风险预防.今日財富，2018（6）.

（责任编辑：刘海琳）