马兰

多年来，很多人对保险业的印象一直不太好，有些人甚至把保险行业的模式归纳为“洗牌式”，是割韭菜的行为，不断通过招收新人而割一拨又一拨的韭菜。

到底是新人留不住，还是新人不好留？如何让90%的新人留存下来？也许可以从招聘、培养、离职这三个方面下手：细控招聘，源头上把握；深究培养，程序上稳定；提高离职成本，让新人舍不得走。

坚持合适的招聘原则

的确，增员对于保险行业而言是一种特别重要的运作方式，新人对于团队也起着至关重要的影响作用。但是，大部分时候，很多保险团队管理者都会习惯性忽略修饰在新人前面的词——优质。这个忽略，给团队管理者带来了一时的便利、长久的祸患。

优质的新人加入团队才会带来正面的影响，这是很容易理解的道理。然而，由于过分强调增新的作用，导致目前大部分招聘到的都是“保险蟑螂”（保险圈里对于频繁跳槽的保险营业员的戏称）。而“保险蟑螂”并不能带来任何正面的促进作用，还会在氛围上、业绩上都产生破坏团队凝聚力、败坏保险队伍形象的负面影响。

拒绝招聘“保险蟑螂”。“保险蟑螂”的形成是保险业的一种特有的恶性循环。有的销售人员刚进入一家保险公司，工作不到三个月，就又进入另一家保险公司。给别人造成原公司留存不住人员的印象，还给原公司留下一些要整理的事务。比如之前这位销售人员服务的客户将会分给其他销售人员，而这些被迫更换销售人员的客户，会把不靠谱特性扣在保险公司头上。……