文/杨锐 （广东珠海金湾发电有限公司）

电力市场营销工作的各种要求在随着市场经济快速发展的同时也在随之增加。

电力市场若想在竞争激烈的市场压力下脱颖而出，就必须深入市场了解需求，为迎合消费者的心理有针对性地进行产品推广，在拓宽市场渠道的同时提升服务质量，完善和创新营销策略时平衡成本价格，才能为电力市场电力营销打下坚实基础。

一、电力市场改革概述

电力市场，宏观上就是电力的生产、传输、销售和利用；微观上即产、消两方在相关协议后对电力产品的买卖交易和利用的过程。建立可持续发展的电力改革机制可确保资源的利用率。

目前已有许多国家为保障电力市场与本国经济、社会环境等相适应对营销制度进行了改进和创新。如今电力市场改革须将资源优化纳入考虑范围，从而加剧了企业面临更大的市场竞争。

二、电力市场营销现状

目前电力营销现状主要分为以下三类：

第一，服务定位不准。电力市场企业服务有别于其他行业，其服务观念不强且缺乏相关营销意识，市场定位把握不准，因此新电改下电力市场须迎合市场发展需求并积极调整服务策略。

第二，认识不足。目前电力市场中营销服务不仅局限于传统服务行业中服务人员态度、产品前沿化等，在电力交易市场中还要对客户需求和市场发展趋势进行日前预测，只有综合考虑才能为供电提供经济性和安全性保障。

第三，服务方式单一。服务方式单一是因为对市场和用户了解程度不高导致未考虑客户实际用电需要，无法满足客户个性化需求。因此，电力公司在拓宽服务手段的前提下应以客户导向为标准，提高服务质量。

三、电力市场改革背景下的电力市场的营销策略

（一）产品营销

新电改的主要目标就是还原电力产品属性。电能有别于其它商品，在不需要大量储存的情况下就能瞬时完成交易。为确保有效推广，电力企业应在了解产品特性的情况下制定相应营销策略。电力企业一方面在满足公司信誉和形象要求的同时考虑产品质量，就必须事前掌握产品特征和电能价格。

此外，为保证产品时效性就必须时刻关注新旧产品之间的差别，加强设备维护和提高后期各种售后服务等方面的业务能力。另外，售电企业为维护自身利益的同时要注意巩固客户资源，同时良好的电力品牌对企业内、外部环境起到优化作用。电力市场营销策略组合如图1 所示：

图1 电力市场营销策略

（二）价格策略

价格策略，一般是电力企业为抢占市场份额和提高竞争力依据市场趋势和产品情况调整电力价格的方式。在新电改下，价格策略有两类，其一利用客户资源尽量降低用电成本，其二是根据市场发展情况灵活调整价格。

1.规模效应

由于传统电力营销模式的追溯性，目前电力大客户仍旧凭借主观意愿选择与供电企业合作，在电力市场中拥有巨大优势。因此，售电企业在不违规、违法的情况下改善市场环境，将已有客户资源按照某种特性聚类形成规模效应以达到降低供电成本的目的，以此提升售电企业的核心竞争力。

2.灵活定价

售电公司依据消费者的种类灵活调整价格须是在满足市场改革要求的前提下进行，不仅要摆脱传统定价方式的影响还要对客户需求和市场分析有准确的预测。

新电改下的市场具有开放性特点，电力企业为长期维护好客户资源须根据市场发展情况积极主动变动价格。售电市场为了确保价格的可行性应多方位了解其他售电公司价格情况。

（三）促销策略

促销策略，一般来说就是通过宣传、推广等方式让消费者概要产品特性及优势，通过激发客户消费欲望来提升产品销量。电力企业丰富促销手段、加强节能宣传可为企业带来高额利润。

能源互联网也是比较新颖的售电方式，售电企业可根据自身优势和技术支持开拓能源互联网这一市场，在与其他电力企业合作中为其提供能源互联网服务并推广到市场中，可有利于售电企业在整个电力行业中脱颖而出。

此外，绿色环保一直以来是众多消费者和国家关注的热点话题，售电公司在售电市场中对不同用电需求的客户进行分类评价，在明确售电企业主要营销方向和优化综合能源的前提下并为其制定相适应的节能服务方案。简言之，为不同用电需求的用户制定相适宜的节能环保方案，提供全过程相关服务，提供后期设备维护和安装等服务，以及燃油、燃气等方面的营销和供应方案等。

（四）服务策略

在市场竞争各方面差异不大的情况下，售电公司为客户提供个性化和差异化的服务策略，势必会在竞争市场中脱颖而出，相较于一般电力企业，若想在竞争中稳住就必须不断改进和创新服务策略，拥有优质的服务策略可为电力企业提高竞争实力。

1.差异化、个性化

差异化和个性化的服务会更好的帮助电力企业抓住客户的心，从而更好地满足客户多样化需求。因此，在客户方面电力企业须深入了解不同用电需求的客户，敢于打破传统形式上的局限性为分类客户制定相应的用电策略，在提供服务方面可拓宽服务形式，可将能源互联和绿电有机结合到服务过程中以确保客户有可选性。

同时电力企业应当注意基础服务要做到尽善尽美，借助现代高科技技术优化目前基础流程，尽可能地多从客户角度出发。此外，电力公司为有效提升核心竞争力，可拓宽电力服务业务、优化电费账单以及整体节能规划设计。

2.全服务

营销活动的各个阶段都离不开全服务，换言之在企业运营的各阶段都要企业多方付出。如收集市场电力营销信息、巩固客户资源、客户信息反馈的后续改进、客户方案用电情况回访、各客户用电安全检查及售后服务等。

（五）渠道策略

新电改之前，电力市场营销渠道单一、很难合理配置资源且一直处于垄断环境中。因此，新电改环境下完善营销策略并优化渠道是发展趋势。

一般优化策略分为两类：第一，产业链一体化。该营销策略是将客户资源的优势结合电力公司的实际发展状况，通过电力生产、配送、分配和销售一体化进行交易达到降低产品风险的目的。输配电在公司承担能力范围内尽可能的满足客户个性化用电需求，对原有的基础设备进行新建或扩建，以此树立良好形象稳定大量客户资源。

第二，分销整合。分销属于营销策略中的一种，其基本要求是在原有营销策略的基础上拓宽分销的渠道，综合考量确定交易电价。

四、结束语

综上所诉，新电改环境下电力公司应把企业发展情况和市场发展趋势进行有效结合以达到创新营销策略的目的，电力公司为尽可能降低营销风险可从产品、价格、渠道、服务及营销方式等营销方面着手，提高市场预测和分析能力，深入了解消费者需求，从而推动电力市场的长远发展。