文 陈淑雅

很多人低估了开店的难度。实际上，这是一个门槛很低，但成功率也很低的事情。据商铺交易平台乐铺在北京地区的数据显示，每年新开业的小店中，约有70%在当年就倒闭关店——这不包括亏钱但仍在坚持的门店。

为什么开店这么难？这是一个竞争极度激烈的红海，获客难、运营成本高，市场变化快且信息不对称，对选择加盟的人来说，一不小心还会成为一棵绿油油的韭菜。夸张一点说，你需要经历九九八十一难，最后才能取得赚钱的生意经。

1.快招：加盟还是韭菜？

说起加盟，是一部长达20年的血泪史。加盟的本质是品牌方与区域加盟商之间的资源互补——品牌方输出成熟的运营方法论，提供供应链和系统支持；而加盟商享受品牌红利，利用自己在区域的社会资源和商业资源，双方共同合作把生意规模做大。

很多初入行业者在开店时大多优先考虑加盟，因为连锁品牌的产品在某种程度上已经被市场验证了需求，具有一定竞争力；而且加盟省心省力，从品牌、选址、装修、培训到供应链都能得到一站式的支持。问题出现在加盟的商业模式上——品牌会向加盟商收取一次性的加盟费和保证金，以及在后期运营过程中通过提供供应链赚取差价。由于加盟费来钱速度太快，一般定价从5万至上百万不等，周期短、利润高，很多人看准了“赚快钱”的商机，在特许经营模式出现不久后，臭名昭著的快招很快成为主流。

什么是快招？就是不提供产品和服务，只通过包装品牌、山寨品牌、甚至制造大量空壳品牌，以虚假宣传向加盟商收取加盟费获利。在过去20年，市场信息不对称严重，这些快招公司轻而易举赚取了大量财富，被欺骗的加盟商也数不胜数。

对于正经做加盟运营的品牌来说，由于涉及后期的产品和服务，具有很高的运营成本，没有能力拿出这么多的营销费用。因此，这是一个劣币驱逐良币的市场，品牌也深受其害——很多在区域发展很好的优秀品牌，还没走出一个城市，就已经被各种山寨品牌拿走了品牌红利。

如果想要加盟一个品牌，需要做好充分的背调工作，包括企业工商信息、门店数及分布、外卖情况、其他加盟商反馈、是否有加盟投诉等。要注意的是，必须要仔细核实该品牌是否真的开放加盟，以及对接的工作人员是否来自品牌方。

2.加盟明星品牌一定能赚钱吗？

小心翼翼避过了快招的坑，千挑万选加盟了已经得到市场认可的明星品牌之后，等待加盟商的可能还是一个坑。

以名创优品为例，从2013年发展至今，其门店数量已经超过4000家，营收达200亿左右，成为了中国“十元店”的代表品牌。名创优品的加盟商能赚到钱吗？电商在线曾报道，加盟商需要向名创支付3笔钱：8万加盟费、75万货品保证金、至少56万的装修预付款。店铺所有开支由加盟商负责，但是无需负责门店管理，营业额中只有38%的营业额（食品为33%）属于加盟商。再算上租金和人力成本，加盟名创优品的投资成本非常高，回本周期也很长。而随着同类型店铺的增多，这个行业的市场竞争也越来越激烈。2019年名创优品迎来了一波关店潮，有媒体报道，关店数量多达850多家，占当时门店数量的近三分之一。尽管今年疫情对线下实体造成了很大的冲击，但名创优品并没有计划放缓步伐，甚至将2020年的开店目标增加一倍至1200家。可以说，在品牌竞争与扩张的过程中，是加盟商帮助承担了大部分风险。

总结来说，品牌也具有红利期，在已经经历了高速发展的后期，再选择加盟明星品牌未必是一个明智的决定。因而，不必过于迷信明星品牌，在选择加盟时，品牌及品类的成长空间才是更为重要的考量因素。

3.选址：能否赚钱的关键

开店想要成功，核心要素可以大概归结为品牌／产品、选址、管理，而其中选址是决定成败最为关键的一环，其重要性占到50%以上，不亚于创业选赛道。因而，开店实际选址时起码要踩点三次，分别在工作日中午、工作日晚上、周末全天，因为三个时期是完全不同的人流情况，测算出来的门店模型差异也非常大。

如果选择加盟，很多品牌方会介入选址环节，他们有一套成熟的选址标准，不过有的品牌标准松，有的品牌严格，实际也不一定有保障。问题在于，具体人员操作不可控，经验选址也有很大的局限性。

除了“人”的因素，另一个难以解决的一个大问题是经验选址。对于个体小商户来说，选址更多时候靠感觉和拍脑袋；品牌方在多年运营后至少有一套自己的选址逻辑，能帮助避开一些明显的坑，但实际上能有多精准，也需要打上一个问号。

过去出现了一些创业项目，希望利用大数据提高选址效率。平台与各类数据库合作捕捉铺源周边信息，包括半径一公里内人口总数，小区、地铁站、银行、学校等聚客来源，周边房价，餐饮人均消费，周边业态占比等，组成一份详尽的分析报告来帮助商户作出科学快速的选址决策。

理想情况下，商户只需告知开店区域、租金、面积等要素，即可获得找铺帮助。在沉淀了大量数据的基础上，平台还可以针对不同行业建立不同的选址模型，比如餐饮、零售百货、亲子教育、美容美发等，结合业态经营特点和门店模型来科学找铺。然而事实是，店铺相关的存量数据很少，线下数据的采集方式也非常有限。这导致目前只能做到一定范围的选址推荐，但没办法精准到具体的位置。就算是同一条街的不同铺位，月租金也可能相差几万之多，导致的回本周期也是天差地别。

本质上，选址是一件重资源的事情。带着优质铺位资源的加盟商，在与品牌谈分成比例时会是强势的一方，比如医院、学校、地铁口、车站的铺位，因为这些都是稀缺资源，大部分都已经被二房东拿走，很多时候品牌方也很难获取。

4.管理：你会算账吗？

如果你选择了一个还有较大红利的品牌或品类，找到了一个不错的铺位，那么接下来就要集中精力对付管理和运营了。一开始就想做甩手掌柜并不现实——除非运气很好，因为这过程中的坑，必须要老板自己亲自走一趟才能完全清楚。

首先是员工管理方面。无数经营者的经验告诉我们，员工的管理并不简单，运营门店也要做好风控。如果老板不能亲自到店，也要雇佣一个非常靠谱的店长。

其次是要会算账。要开一家店，初期一次性投入包括加盟费、保证金、设备成本、门店转让费、装修费用、办证的隐性成本等，每月经营成本包括房租、人力成本、水电费、营销费用等，在计算每月盈亏平衡点时，很多人会忽视的是装修和设备的折旧费用。百年老店毕竟是少数，一般小店生命周期都不长，市场变化快，消费者常常喜新厌旧，因此投资回收期非常重要。总结来说，开店想要成功，核心是开源节流：一方面，尽可能想办法提升流量、转化率和客单价；另一方面，在不影响产品和服务质量的前提下，在每个成本点中寻找更佳的方案。

5.小结

当下，门店不仅有更好的产品和服务，还有更好的视觉效果，艺术化程度越来越高，空间的体验也在提升。一方面，是需求带动的升级，主流消费人群90后、00后对线下消费体验提出了更高的要求；另一方面，供给也随之变化，现在年轻人普遍有一些可用于投资的钱，可以为了自己的兴趣开家店，实际运营中也会有很多个性化的思路。

2020开年疫情不可避免带来了关店潮，但是这些门店很快就会有人接手。每年有千万家门店倒闭，千万家新的门店开业，在一波一波循环中，线下商业不断更新且充满活力。但对于参与其中的个体来说，有多少能迎来好结局呢？