朱七七

人们远途旅行，往往提前规划，以便节省开支。因为，越早在网上订购机票，越能享受到非常可观的折扣。若是匆忙出行，就只能购买正价票了。因为航空公司售卖机票遵循这样的规律：随着时间推移，不断提高票价直至飞行前的正价。

剧院售卖演出票同样会提前很久，但价格曲线和机票总体上是相反的。后者呈上升趋势，演出票的價格开始保持不变，待到开场前，却会流出廉价的折扣票。

看起来，航空公司和剧院一样，都是售卖座位的，都有着强烈的座无虚席的愿望。经营飞机票的航空公司和剧院都想以正价卖出所有票，两者的目的高度一致，为什么两者存在如此大的差别呢？

分析一下销售对象在经济社会中的行为模式，我们会很快发现端倪。

提早订购机票往往是为了旅行的需要，事到临头的购票者，不是出差的商务人士，就是有不得不飞的理由。他们都有一个共同点，对价格并不敏感。旅行者可能为了价格高低考虑是否出行，对必须即刻出发者来说，价格并不是考虑的第一要务，做成想要做的事情才是重点。

剧院售卖演出票时，起初按正价售卖。对价格不敏感者在观看演出接受艺术熏陶方面更关心享受，诸如提前确定好适宜观赏的位置、约好朋友，盛装前往。这些都需要时间提前做准备，所以他们更可能提早购买演出票。对价格敏感的人群，他们可以接受穿着工作服在剧院门口排队或者游荡着等待一张低价票，即便位置不太好，也没有太多怨言。

思考一下，如果反向操作，会造成什么样的结果。

航空公司起初卖正价票，临近飞行前几天卖低价票。对价格敏感者前期无意购买，临近飞行期却无力脱身于工作，可能就此放弃旅行。毕竟，旅行不是必需品。最终航空公司未能填满座位，上座率得不到保障，即便所有座位都坐满了人，但获利却远远不如先低后高的售卖方式。

剧院起初卖低价票，可能造成价格敏感人群的抢购，致使演出票被抢购一空。或者，尚有余票，但价格不敏感人群看重的是观演感受，不是票价。

所以，在进行充分的市场调研和消费者心理、行为分析后，航空公司和剧院才采用了最能够获利的方式进行售卖，以获取上座率和票价的平衡，最终获得最多利益。但其实，商家如此做法的受益人也包括消费者，因为这种方式降低了卖方的服务成本。由于服务成本的升高，最终的买单方仍然是消费者，商家这样做，让消费者不必为高服务成本买单了。

编辑 钟健 12497681@qq.com