朱雅寒 中国建设银行合肥高新开发区支行

一、如何面对数字化转型

近年来，商业银行迈出了转型的主要步伐，纷纷提出符合时代背景的金融科技战略，几大国有银行相继成立金融科技公司，持续加大在金融科技领域的投入力度。那么作为商业银行的物理网点，在金融科技的时代背景下，如何面对挑战和应对转型。本部分从数字化转型中的网点功能定位、数字化转型的实践以及网点管理者和员工能力短板三个方面阐述。

（一）银行网点功能定位转型

近几年，网点的到客数呈逐年递减趋势，反映出人们越来越能够接受网上渠道这种模式，通过手机银行、网上银行来操作办理银行业务。同时，随着社会的发展，如网络环境越来越稳定、上网速度更加快速，手机更加智能，4G即将成为历史，5G即将到来，商业银行在手机端添加更加丰富的操作模块来满足客户的需要，同时将银行服务更深层次的融合进入日常交易场景中。到店客户数的下降并没有影响商业银行储蓄存款的走低，背后可能存在两个方面的逻辑。一是存款的逐年提升，可能是由于利率市场化，各家商业银行可以有相对的自主权，固定期限的理财、开发式理财、货币基金，包括大额存单的利率上浮等产品越来越丰富，客户的选择变多，有句俗话叫：“总有一款适合您”。二是随着社会经济发展，社会生产和消费效率上升，支付手段不断便捷化的趋势，客户账户交易量及交易频次不断攀升。总体来说，这背后反映的是客户行为和需求的变化，随之而来的是网点的功能和定位也一定要随之发生改变。所以，笔者认为，作为商业银行的基层营业网点在未来应该主要定位于发现客户的高频交易场景，并通过各类场景的搭建，以嵌入的方式增加与客户的连接与交互；同时通过对由搭建的场景获得的经营数据和分析数据的能力，提升精准的数据经营来提升对客户的金融服务，帮助客户更加了解自身的金融需求。

（二）数字化转型的实践

近年来，银行在积极打造各种金融科技平台，其思路是为了创造B端、C端、G端的三维融合，那么本质其实就是两个词，即开放和联接。我们要做的就是开放自身的产品和服务，强化自身的经营生态圈。各家银行的网点支行在围绕这个战略转型，围绕流量和场景搭建，围绕海量的长尾客户中，主要专注做了两件事，一是在有条件情况下将线下融资业务全部转为线上融资业务，即实现服务客户的边际成本最小化；二是围绕批量获客的理念，积极打造金融生态圈，比如这两年又将供应链业务推出新的经营模式，这也是经营客户生态圈的典型应用，围绕核心客户的经营，通过向其上游和下游客户进行延伸，通过一揽子链条式的金融服务理念，从两端进一步发力，解决客户的痛点，满足上游、下游小微企业的融资业务需求。同时，这也可以成为网点层面通过金融科技既实现普惠金融的批量获客又实现小微企业背后长尾客户的批量获客，降低获客边际成本，同时也为核心企业提供更加有效率和优质的服务的一项金融服务方向。

（三）数字化转型的能力短板

商业银行物理网点，笔者认为感觉依然存在两个短板，第一个短板是缺乏挖掘高频交易的能力即抓痛点的能力。第二个短板是缺乏经营数据资产的能力。银行经营的资产发生了革命性的变革，经营数据资产的能力将成为未来银行最重要的经营能力。

二、商业银行数字化转型的下一步试探

（一）提升数字化转型实践与客户需求拟合度

商业银行回归功能定位的本源，即是信用中介，随着社会的发展，金融机构，类金融机构，互联网金融的发展，如今的商业银行应跳出原有经营思路和模式，应进一步深化数字化转型之路。商业银行的数字化转型应提升客户需求拟合度，如2020年，在疫情的特殊形势下，建行推广客户经理云工作室，将业务、产品搬到线上，将理财室搬进云工作室，客户经理可以通过线上模式继续为客户提供私密且优质的线上金融服务，这就是数字化转型的一种表现形式，从而实现了虚拟的面对面交流，也解决了客户在出不了门的情况下获得金融服务的诉求。同时，通过金融科技手段，研发相应与疫情形势下相契合的多种管理平台，以此来帮助相关机构、部门解决痛点难点。同时，商业银行应进一步通过海量数据分析，提升数据经营能力，结合客户金融习惯，来进一步提升金融服务客户的能力。

（二）培养数字化转型应具备的三种能力

面对数字化转型的新形势商业银行员工应该具备以下三种能力。一是穿透市场，抓客户痛点的能力。对于企业客户，就是从“资端”转变为“智端”；对与个人客户，经营海量长尾客户，就是要找准高频交互场景，然后使用我们的服务；对于政府客户，帮助政府客户解决民生关切，打破信息孤岛，高效连接；实现BCG三端穿透互通。二是增强经营数据资产的能力，就是面对海量数据，进行有效辨别、整理加工和分析，变为有用的数据的能力；三是建立平台化获客能力，将一些有固定交易模式和背景的业务整合，建立起一个一个交易平台，依据平台数据系统的进行获客。

总之，数字化转型之路任重而道远，但时代的发展让我们看清，数字化转型是必须尝试的道路，商业银行应该在转型的道路上，通过专业的技术、专业的经济金融体系，进一步积极开展金融科技创新、实践，深化金融科技与业务的紧密融合，为客户创造良好的金融服务环境。