陈思 华中科技大学

引言：市场生产渠道构建是指将企业生产的商品运输流通到消费者手中的过程。优质的营销渠道能够为企业销售产品等方面提供帮助，因此营销渠道又叫做销售渠道。

一、新时期市场营销渠道的冲突

（一）交叉冲突。当前，经济市场的网络信息技术发展速度较快，市场营销渠道的构建面临着较大挑战。即企业的市场营销办法与交叉营销渠道利益存在冲突，若合理利用冲突能够获得更多经济利益。

以某企业为例，该企业将传统的市场营销模式、网络营销模式等综合利用，但该企业的利益划分工作不平衡，因此导致该企业的各个营销渠道间存在较大利益冲突，减少了经济效益。

（二）水平冲突。企业在市场营销渠道构建中产生水平冲突主要指企业使用的是统一经营模式，但企业内各销售人员皆从自身利益出发进行工作，因此导致销售人员之间存在不良竞争，最终影响企业受益。企业为避免此情况产生，需要在营销渠道构建时采取合理方式约束销售人员工作，避免产生恶性竞争。

（三）垂直冲突。企业在同类销售渠道构建时，不同层次的经销商之间也会存在冲突。以某企业的实体店与网络营销店铺为例，两种店面在经营同一种产品时实体店受益比网络店铺受益低，因此实体店向企业申请更加优惠的进货价格，导致两种店铺之间产生了利益冲突，此冲突也叫作垂直冲突。

（四）价格冲突。价格是最终决定营销冲突产生的主要因素，不仅是客户与企业间存在冲突，企业与厂家之间也存在冲突。企业为提高利润盲目更改价格或压低厂家价格都会产生价格冲突。

（五）存货冲突。现阶段，企业中普遍存在商品营销渠道的厂家为便捷的获取商品大量囤货，此做法容易导致下级经销商的存货增加。销售量会由于囤货量变化减少，最终厂家与经销商由于利润变化产生冲突[1]。

（六）资源冲突。企业普遍喜爱优质的客户资源，但市场上资源有限，各个企业与厂家需要合理分配，若在分配时出现资源不均的情况，最终会导致各厂家争夺资源，造成不良竞争的现象产生，从而损害经销商利益，导致营销渠道产生资源冲突。

二、新时期市场营销渠道的管理

（一）筛选客户，解决交叉冲突。市场营销的内容为企业营销活动，也是创造经济利益的主要环节。企业的相关负责人需要将全部营销活动的具体情况和应用方式展开研究，促使企业营销活动的内容丰富起来，利用丰富多样的营销活动与产品销售工作配合，为企业的良好发展提供保障。在开展营销活动前，企业可以筛选客户，与市场环境结合后选择有针对性的营销方案，客户的筛选可以利用大数据辅助，分析符合产品定位的客户人群属于哪类，对员工进行系统培训后再开展活动，有效解决营销渠道的交叉冲突。

如：某企业为避免营销渠道产生交叉冲突，在开展活动前，项目负责人会对产品基本情况进行全面了解，根据客户定位选择适合举办营销活动的产品，再根据产品定位和卖点设计营销活动具体实施方案，不仅交叉冲突得到了有效避免，活动成本也得到了保障[2]。

（二）双赢战略，解决水平冲突。企业开展营销活动通常需要寻找合作商，此做法不仅能够快速打开市场，还能在市场上获得更多话语权，除此之外也能够有效解决营销渠道建立时产生的水平冲突。为实现双赢，企业可以在寻找合作商时与对方达成共识，并签订相应协议对双方进行约束，构建合理科学的利益分配机制，避免在后续营销活动进行的过程中产生冲突。在合作共赢状态下，经销商可以将市场对产品的反馈及时提交给企业，企业可以利用相关情报制定下一阶段的生产经营计划，双方形成良性互动。

如：某生鲜企业在构建营销渠道时选择了果汁经销商合作，双方根据投入、企业规模等签订了合作协议，果汁经销商将合作期间消费者的反馈情况收集后交给企业，企业通过反馈信息对产品各方面细节进行调整，通过良性互动，双方的经济效益和市场份额都得到了有效提升，实现了双赢的目的。

（三）市场谋划，解决垂直冲突。市场营销活动中存在垂直冲突是普遍现象，产品供应商与销售团队产生上下级冲突等都十分常见。因此，市场谋划对企业垂直冲突的解决是有益的，企业在选择合作伙伴时要对对方的经营模式和市场定位等进行详细调查，制定合理公正的营销模式，从根源上避免冲突产生。

如：某商品的零售商在选择供应商时，对对方的产品原料来源、生产方式等都展开了详细调查，合作沟通时对双方合作时可能产生的利益冲突提前讨论，确保合作粘度，有效避免了营销渠道构建时的垂直冲突。

（四）合理规划，构建价格体系。价格是影响企业营销渠道建立的关键元素，营销渠道有三个主体，即客户、企业和厂家都会由于产品价格产生冲突。商品的市场价格应该在市场标准范围内公开透明化，能够大幅度降低价格冲突产生的概率。但市场变化是日新月异的，因此企业应根据实际情况对价格发展进行判断，同时与客户和厂家共同商议价格取得平衡，保障营销渠道建立的效率。

（五）成立联盟，解决存货冲突。营销渠道也分为客户、企业和厂家，三者在存货时都应认识到市场发展方向，合理囤货，形成长期稳定的联盟，有效规避市场风险，最终达到按照市场波动将损失降到最低的效果。

（六）共享利益，解决资源冲突。营销渠道通常是由多个点组成，任何环节出现问题都会对整个营销渠道造成影响，最终导致营销冲突的产生。为避免产生冲突企业和厂家可以多从对方角度思考问题，协调双方利益达到平衡，最终构建完整的利益共享营销渠道。

结束语：总而言之，完善的销售渠道是企业促进经济效益增长的关键。在渠道当中，价格、存货和资源等多个方面都会产生冲突，为化解冲突带来的影响，企业应该针对营销渠道开展优化管理工作。