摘 要：近年来，随着世界经济一体化的快速发展，企业面临的市场竞争日益严峻，如何降低企业采购成本，提高企业生产利润变得至关重要。作为采购相关从业人员，提高商务谈判技巧，能使采购团队在企业中实现更大的价值。采购人员通过谈判，不仅能降低采购成本，同时能够解决采购方与供应商之间的争议，这对于企业的发展来说，尤为重要。本文通过浅析商务谈判中的技巧，帮助企业降低采购成本，提高经济效益。

关键词：采购;商务谈判;技巧

1.谈判前的准备工作

“知己知彼，百战百胜”，采购人员在谈判前做好充分准备，了解和熟悉所采购物料的金额、市场行情、供需情况、税率等，可以使自身在谈判中立于主动地位。

1.1做好充分的市场调查和分析

首先，采购人员需根据企业自身的生产能力和需求情况，进行综合平衡后，确定所采购物料的数量与金额预算，进而制定相应的采购计划;其次，采购人员需要对所采购的物料有一定的了解，如物料的主要组成部件、备件清单、功能等，进而评估出物料的预期价格范围;最后，采购人员需要对供应商的生产能力、原材料采購途径、口碑、产品质量等进行调查，进而评估供应商可能提出的报价及条件，提前制定好预防措施。

1.2挑选专业人员组成谈判团队

商务谈判过程，在一定程度上讲，是谈判双方人员知识水平的一种角力，因此组建合适的谈判团队，变得至关重要。一般来说，谈判团队人员包括工程技术人员、法律人员、财务人员、质量管理人员及商务人员。只有谈判团队人员齐心协力，优势互补，才能在谈判中处理各种问题时轻车熟路，将谈判的天平往采购方倾斜。

1.3选择合适的谈判地点

通常情况下，商务谈判，尽可能选择在采购方主场进行。一方面，主场谈判可以提高谈判人员的信心，即使在谈判过程中出现问题，也能及时的找其它部门、同事帮忙，并且遇到决策不了的问题，还能及时汇报领导;另一方面，主场谈判还能节省企业的差旅开支，节约采购人员的时间，提高工作效率，创造更大的价值。

1.4选择正确的谈判对象

商务谈判中，采购人员会遇到形形色色的角色，如销售业务员、片区经理、总监等，不同的角色的决定权是不一样的。商务谈判中决策不了的问题，往往会由业务员逐级上报，等待上一级领导的决策结果，这样既浪费了采购方的时间，又能让供应方在上报过程中，寻求其它具有更高谈判技巧的人员来寻找破绽，从而使采购方吃亏。因此，谈判对象尽可能的选择具有最终决策权的人。当无法说服供应方谈判领导接受谈判结果时，采购方可以试着先说服供应方谈判团队某一部分成员，通过他们侧面说服对方领导。

1.5制定合适的谈判策略

谈判前，谈判团队应组织召开内部碰头会，分析谈判过程中可能遇到的关键点、问题点，制定合适的谈判策略，如底牌是什么、何时亮底牌、突发问题如何处理、如何让供应方跟着采购方的思路走等，从而达到在谈判中处于主导地位。

2.谈判中的沟通工作

2.1良好的开端

良好的开端，是成功的一半，可以使谈判双方在后续工作中保持身心愉悦。谈判中的良好开端，一方面是采购人员通过对自身企业的文化、未来市场的预测、物料的需求量等宣传解读，提高供应方一定要谈判成功的渴望度，另一方面是采购人员先给出一个低于供应方谈判要求的起点，再通过逐步让利的方式，让供应方逐步接受采购方条件。同时采购人员在谈判过程中应随时注意供应方团队的态度变化，适时改变采购策略。

2.2谈判过程中学会倾听

在谈判中，双方都希望谈判最终会成功。因此，作为采购方，无论遇到对方提出多么有利的条件，都不要轻易表露自身高兴的态度;对方前期提出的不利条件时，采购人员需要坚决的反对，从而使供应方产生心理负担，降低其期望值。采购人员可以作为一个倾听者，多站在对方角度考虑，往往会让供应方心理舒畅，从而更容易接受采购方的条件。

2.3数据分析

谈判过程中，采购方不能接受供应方提供的报价，而供应方又不同意降价时，采购方就需要进行数据分析。采购方应要求供应方将报价的组成明细提供，需包含研制费用（加工设备采购费用、开模费、试验费等）、原材料采购费用、人工费（工时费乘以预计工时）等，通过对这些费用的合理性及必要性进行分析，从而判断出哪些费用是必须的，哪些费用的只需要投入一次的，以及哪些费用是不需要的。通过数据分析，用事实说话，有理有据地进一步将供应方报价进行压缩，从而达到采购方预期目标。

2.4适时转移争议矛盾

谈判过程中，双方不可避免的会产生很多争议，采购方应适时的转移争议矛盾点，将谈判天平往采购方倾斜。如供应方认为采购方年采购量不足以达到其预期，从而要求提高价格时，采购方应给供应方着重讲述企业的当前进展及目标、未来的年采购量、市场预测，让供应商产生兴趣，继而做出让步。如果在一个问题争议上始终无法达成一致时，采购方可以将矛盾转移到另外一个重点问题上，通过解决另外一个重要问题作为突破点，淡化当前的争议点，从而使谈判双方都达到预期的目标。

3.结束语

综上所述，采购商务谈判是一个系统性的工作。好的采购商务谈判不仅仅是需要掌握某一方面技巧，而是要采购人员在不同的场合，熟练运用不同的谈判手技巧，为企业采购更多、更优质的物料及服务，实现企业利益的最大化。

参考文献：

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[2]贾利军.浅谈商务谈判的策略技巧[J].江苏商论，2015，（03）.

[3]钟怡.浅谈如何在采购中运用谈判心理技巧[J].当代经济（下半月），2008，（04）.

[4]董华平.浅谈企业采购中商务谈判策略[J].科技情报开发与经济，2007，（22）.

作者简介：

卢胜，出生于1986年，湖南省汨罗市人，男，汉族，大学本科学历，中级经济师，现就职于航空工业昌河飞机工业集团有限公司，从事采购物流管理工作.