郭天行

摘要：对于商务谈判僵局，主要是由于谈判双方没有达成交易条件，从而陷入僵持状态。在商务谈判活动中，只有解决了谈判僵局，才可以确保后续商务谈判的成功。在实际中，处理商务谈判僵局时，必须坚持一些原則，并利用相应的技巧，以此确保谈判双方利益平衡。对此，文章就商务谈判中僵局的处理原则及技巧进行分析。

关键词：商务谈判;僵局;处理原则;技巧

在商务谈判过程中，谈判各方经常会由于自身观点不同而产生分歧，进而陷入谈判僵局中。谈判僵局不仅会对谈判进程造成很大影响，同时如果没有妥善的处置谈判僵局，还有可能引起谈判破裂。所以在商务谈判过程中，谈判人员必须学会对谈判僵局进行控制、处理，以此保证后续谈判活动的进行。

一、商务谈判及谈判僵局的相关概述

对于商务谈判，主要是指不同经济主体为了自身利益，并满足对方的需求，利用协商、沟通、合作等方式，将不确定的商业活动确定下来。商务谈判是双方为了达成交易开展的活动，也是为了解决双方争端，获取自身利益的重要方式，在商务谈判过程中，双方需要坚持合法、平等、双赢等最基础的原则进行。

对于商务谈判僵局，主要是进行商务谈判活动时，谈判方针对某个问题、主题，难以达成共识，谈判各方均不做出让步，造成了双方暂时不能调节矛盾从而形成了对峙。商务谈判僵局简单的说就是谈判各方呈现出不进不退的僵持局面。在实际中，商务谈判僵局可以分成以下几种情况：一是情绪化僵局。主要是商务谈判过程中，一方说话不太好听，引起了其他方的反感，从而引起冲突，导致谈判无法顺利进行;二是策略性僵局。主要是商务谈判中，一方故意制造僵局，从而给另一方施加压力，为己方获取更多时间、优势的延迟性策略;三是实质性僵局。主要是在商务谈判中，在涉及到商务交易的核心——经济利益时，双方出现了意见分歧，无法形成一致，同时双方均不让步，形成了谈判僵局。

二、形成商务谈判僵局的原因分析

在商务谈判中，任何主题都可能引起分歧、对峙，而形成商务谈判僵局的原因则有以下几个方面。

1. 立场争执，谈判方针对某一个问题，坚持自己的意见、主张，从而形成了分歧，双方的利益被立场所遮掩，谈判方对立场越看重，就越难以调节双方利益，无法达成协议，谈判双方都不想让步，甚至有一方会以退出谈判作为威胁，使得谈判僵局越陷越深。

2. 沟通障碍，谈判方在相互交流中，由于观点、合同洽商、交易条件等沟通不畅，加上其他主观、客观原因，造成了言语理解障碍。

3. 刻意制造，谈判过程中，一方为了试探另一方的决心、实力，或者是为了增加自身利益，会可以给对方制造难题，甚至是引起争吵，使得对方放弃自己的目标，从而引起了谈判僵局。这种僵局形成的关键是让对方屈服，从而形成有利于自己利益的谈判。

4. 谈判人员素质问题，谈判人员的综合素质是影响谈判活动顺利进行的关键要素，不管是谈判人员的工作方式，还是其经验水平、谈判技巧等，都有可能引起谈判僵局。

5. 利益冲突，在商务谈判中，各方都表现的很友好，谈判非常积极，但是在谈判中发现实际利益与自身期望的收益存在很大差距，造成了谈判僵局。

6. 其他因素，在商务谈判过程中，还有可能由于其他外部因素而引起谈判僵局，如商品价格变化、通货膨胀等，在这种情况下，谈判中的一方不愿意按照原来的方案签约，从而陷入僵局。谈判过程中，双方用语不当，引起情感上的对峙，谈判人员失误，发生突发事故等，都会引起谈判僵局。

三、商务谈判僵局处理原则

对于商务谈判僵局，必须掌握相应的僵局处理原则，这样才可以更好的突破僵局，保证谈判活动的顺利进行。在实际中，化解商务谈判僵局的原则主要有以下方面。

1. 冷静思考，正确认识僵局。在商务谈判过程中，有的谈判者会盲目的考虑自己想法，忽视了客观现实，甚至会忘记自己的谈判出发点，导致谈判失败。因此，在处理谈判僵局时，必须对客观、冷静、理智的进行思考，避免过激情绪、言语带来的谈判失败，谈判者只有做到冷静思考，才能理清谈判思路，从而更好地解决僵局。

2. 客观的协调双方利益。在双方谈判中，如果对于某一个问题出现了对峙，并且双方都有充足的理由，均难以说服对方，但是己方又无法接受对方的条件，这就会出现僵局。面对这种情况，谈判双方都需要认真分析双方的利益，友好的沟通，客观协调双方利益，从而打破僵局。

3. 适度语言，防止争吵。在遇到谈判僵局后，谈判者可以适当的为对方传播一些必要信息，但又避免将己方的重要信息传递出去，并学会倾听对方的观念，这样不仅可以有效加深双方的沟通，还能了解到对方的谈判动机、目的，从而构建平等的谈判环境。

4. 提出新建议，寻找新方法。在商务谈判中，谈判人员不能对不同意的观点保持绝对的反对、拒绝，要以尊重、环境的姿态，倾听对方的理由、意见，查找更多的信息、资料，制定可以满足谈判各方需求的新方法、新建议。

四、商务谈判僵局的处理技巧

（一）避其锋芒

在商务谈判中，如果对方过于强势，导致谈判陷入僵局，则可以采取避其锋芒的策略。首先是转移话题，谈判各方可以转移存在争执的问题，对另一个话题进行协商，当其他话题可以协商成功以后，再去对有争议的问题进行讨论，这样就可以在一定程度上打破僵局。如在价格问题上，双方难以达成共识，谈判陷入僵局，这时先将价格问题搁置一旁，对交货期、售后服务等问题进行协商，当这些议题获得良好谈判效果后，再谈价格问题，阻力就会有所减小，协商余地会增大。其次，当谈判陷入僵局以后，还可以通过场外沟通的方式，在谈判桌上，气氛十分沉闷、紧张，谈判双方都会产生压抑的感触，甚至还会焦躁不安。因此，可以走出室内，在场外针对存在的问题进行协商，从而改善谈判中的紧张气氛。如可以谈判双方可以进入到高校校园，感受高校独特的文化氛围、观看学子面貌，在充满青春、活力、生机的校园中达成谈判。当然在谈判过程中，谈判人员还可以利用一些幽默的语句，来缓解谈判氛围，防止出现谈判矛盾激化的情况。如果谈判僵局比较严重，则可以采取休会策略，双方共同协商暂停谈判，这样双方都可以冷静下来，对事实进行客观分析，思考对方的观念、己方的要求等，探寻满足双方要求的新方案。

（二）理性说服

在解决商务谈判僵局时，谈判人员应该晓之以理、动之以情，理性说服对方。充分利用各种資料、依据，利用理性、温和的语言以及严密、谨慎的逻辑，让对方可以接受己方观点，从而有效打破谈判僵局。实际中，利用这种方法时，应该充分考虑到对方的情感、面子，要给对方台阶下，不可说教对方，这样很容易引起反作用。同时谈判人员还可以利用多种方案选择的方式，来打破僵局，在谈判期间，如果双方只用一种方法进行谈判，而这种方法难以满足双方要求时，必然会进入到僵局。因此，在谈判前，谈判人员应该制定多种方案，当一种方案遇到障碍后，则提出其他的方案，让对方选择，从而保证谈判活动的顺利进行。

（三）强硬对抗

在商务谈判中，在进入谈判僵局后，如果自身的实力强劲，则可以与对方进行硬碰硬，与对方强硬对抗，待对方妥协后作出相应的让步，从而保证谈判的顺利进行。首先对于态度比较强硬的对手，要尽量漠视其态度，不予理睬，让对方主动提出退让，从而有效打破僵局。其次，如果谈判中，对方无理纠缠，让己方无路可退，这种情况下，就要与对方进行正面对抗。例如在一次校企合作谈判中，双方争执点在是否允许企业中高层担任学校兼职教师，企业担心中高层进入学校担任兼职教师会分散其工作注意力，影响到自身发展;而学校则希望企业的中高层可以为学生讲解更多实用性技能。双方争执不断，随后企业决定终止谈判，并表示此问题坚决不让步。随后学校谈判人员认真分析，意识到该企业所需要的人才在全国院校中，本校专业学生具有很高优势，如果企业与其他学校合作，则会耗费企业更多的资源，企业不会轻易放弃这次合作，因此学校谈判人员不再担心，耐心等待了几天后，企业方主动联系学校谈判人员，陈述了其理由，并做出了适当退让，从而达成合作关系。

（四）有效退让

在商务谈判过程中，如果对存在的争议问题，谈判人员主张欠妥，或者言语间伤害了对方，让谈判陷入僵局，则可更换谈判人员，这种方式会潜意识的告诉对方，己方已经做出了让步，希望对方也可以有所表示。在谈判中，双方如果各持己见，不愿做出退步，陷入僵局后，谈判人员必须意识到，双方坐在谈判桌上的最终目的是达成协议，保证双方的共同发展，如果合作成功带来的收益要大于坚持己见造成谈判破裂的收益，那么就需要做出适当的退步。另外，在谈判中，如果进入僵局后，多次协商均无果，则可以尝试让双方领导出面进行协商，领导层面的视野更加开拓，在处理问题上的权限也比较大，经常会提出新的见解，从而更好的解决问题，让谈判顺利进行，最终让双方达成良好合作关系。

五、总结

总之，在商务谈判中，任何环节都有可能出现谈判僵局，任何主题都有可能引起分歧、对峙。这就要求谈判人员在思想、策略等方面做好准备，充分了解谈判各方的利益焦点，灵活的利用各种策略化解僵局，提出兼顾多方利益的方案，从而突破谈判僵局，实现谈判目的，以此满足谈判双方的发展需求。

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（作者单位：湖南城建职业技术学院）