冯彬

《紅周刊》：恒瑞医药卷入受贿案，再次引发市场对上市药企巨额销售费用的关注，虽然医药企业的销售费用包含市场、学术推广费及咨询费，职工薪酬、渠道及宣传费等，高销售费用未必就代表一定不正常，但目前医药企业重销售轻研发的畸形发展模式也是不争的事实。

邱诤：恒瑞医药2019年虽然销售费用高达85.25亿元，但公司销售费用约占公司营业收入的37%左右，而目前很多上市药企的销售费用已接近或超过营业收入的50%，相对而言恒瑞医药的销售费率还在合理范围之内。2017年至2019年，恒瑞医药的研发费用分别为17.59亿元、26.70亿元和38.96亿元，在销售费用高企的情况下，公司研发费用逐年大幅增加，相对于那些销售费用高而研发费用低的公司，至少还能让人感到一丝欣慰。

《红周刊》：如果37%都算合理 那不合理的销售费用究竟会有多高呢？

邱诤：如某中成药上市公司2019年实现营业收入142.55亿元，其主打产品毛利率高达85.72%，但因其销售费用高达近81亿元，导致其净利润仅有19.46亿元。2017年至2019年，该公司销售费用合计高达244亿元，而同期公司研发费用仅为14.75亿元，只有销售费用的6%。

再以中恒集团为例，2019年中恒集团心血管领域产品实现营业收入32.50亿元，毛利率高达93.72%。直观一些来说，93.72%的毛利率意味着公司32.50亿元的心血管领域药物相对应的营业成本仅有2亿元左右。仅此一项产品，公司的毛利就高达30亿元以上，但由于销售费用奇高，公司2019年的净利润仅为7.45亿元。而这样的净利润，是建立在极低的研发费用基础之上。

2019年中恒集团的研发费用仅有0.64亿元，不足公司营业收入的1.66%，同期公司的销售费用高达22.66亿元，约为研发费用的35倍以上。

《红周刊》：成熟市场中，药企主要靠研发开拓市场，而这些重销售轻研发的公司能否经得起市场的考验呢？

邱诤：也许这就是医药行业最无奈的地方，仍以中恒集团为例，2017年公司的销售费用约为7.10亿元，到了2018年大幅增长至21.19亿元。而在销售费用大幅提升后，公司2018年营业收入由上年的20.48亿元提升至32.99亿元，同期公司主打的心脑血管领域用药的产品毛利率由88.61%提升至94.04%，提升约5.43个百分点。

可能很多人对这5.43个百分点的直观印象并不高，我们不妨通过实际数字来看一看这5.43个百分点究竟有多令人瞠目。2017年中恒集团心脑血管领域用药收入17.82亿元，营业成本为2.03亿元。而2018年公司心脑血管领域用药收入30.01亿元，较上年增加12.19亿元，但营业成本却由上年的2.03亿元下降至1.79亿元。也就是说，公司新增的12.19亿元收入，成本不仅为零，而且为负数。

既然凭借提高销售费用就可以取得这样的业绩，谁还会注重研发呢？重销售轻研发已导致医药市场畸形发展，我们统计了100余家上市药企的2019年年报数据，这些药企的销售费用合计近1800亿元，而研发费用合计不足245亿元。

畸形的销售收入已影响到医药产业的正常发展，但畸形的市场总有一天会被真正重研发的企业改变，如果你遇到一家凭研发而非凭销售打开市场的公司，请格外珍惜，这也是科创板部分药企虽然业绩平平甚至巨亏，却备受追捧的主因。

附表部分药企2019年营业收入、销售费用及研发费用数据（单位：亿元）