流念珠

我的一个朋友杨树，前几年开了一家很传统的搬家公司。经营一段时间下来，钱是挣到了一些，可每一分都是辛苦钱。近年来，他公司附近突然增开了几家新的搬家公司，竞争一下子加大。杨树心里着急，却不知怎么去改善经营状况。

有一天，一个高档社区的女客户需要搬家，而公司人手不够，杨树就自己顶上了。到客户家的时候，他发现客户正与社区旁的一家废品店老板商谈。原来，客户房子里的家具跟新家的装修风格不符。她想处理掉原本8000元购买、还有八九成新的一套实木家具，于是找到废品店老板，希望对方能以800元的价格买走。废品店老板却说：“我800买回来，1000转手，但我还得费劲去搬去挪，不划算。除非你倒贴200块钱给我，我才愿意把家具搬走。”

客户失望而归。杨树见状，上前说：“没事，您的家具我帮您处理吧。”

客户惊喜地问：“那也能以800元的价格处理吗？”

杨树说：“没问题。刚好前几天咱们商谈的搬家价格是800元，现在这样，搬完家之后我直接拉走家具，您就一分钱不用打给我了。”

“那就是說，你是无偿帮我搬家？”“算是吧。难得您信任我，我们就这样交易一次，也挺新奇的。”

实际上，在客户与废品店老板谈掰时，杨树脑子里就冒出了免费搬家的概念。那一瞬间，他突然想起自己的一个表弟。这个表弟经营着一家家具翻新的店面，他想：如果把这套实木家具拉回表弟店里翻新之后再出售，一定可以卖个好价。

女客户千恩万谢。在搬家过程中，她不仅让杨树拉走了实木家具，还顺带塞给他很多小家电、家居用品。搬完家后，杨树把实木家具拉到表弟店里，然后再把家电家居一件一件擦拭干净。妻子见状，问他：“搬家不收搬家费，尽收一堆二手物品，难不成要开一家二手商品店？”

妻子说这话时是赌着气的，没想到，这反而给杨树提供了一个灵感。他说：“对，就开一家二手商品店。以后，我的公司就专门帮人免费搬家。”见妻子听得云里雾里，杨树就把自己的经营思路分析给她听。他说：“我们先在一些高档社区推出免费搬家的概念，当有客户打来电话，我们就告诉他：免费搬家是真的，不过搬完家后他不要的东西拿来抵搬运费。当然，在搬家之前，双方要约个时间见面，我们先看看他不要的东西是否够抵搬运费。”

妻子听完这个方案表示很赞成。没过多久，杨树的免费搬家概念就在各社区传开。一听说搬家能免费，客户都约杨树上门看二手物品。他们本来就想趁搬家时处理一些家具家电家居用品，所以杨树上门他们基本是半卖半送，将很多物品都附带送给了他。如此一来，他转手一翻新、一清洗、一转卖，利润远比搬家费用高。

接触的客户多了，杨树店里的二手商品也就越来越多。他定期更新这些待出售的商品目录，并做成小册子。每帮一个客户搬完家，杨树就递过去这个小册子，询问对方是否需要一些物件。如此，他顺带销售了很多二手商品。杨树说：“昨天A客户丢了一套家具，或许正是明天B客户想要添置的呢。我在他们中间搭座桥梁，他们各自方便，我也挣得一些利润，何乐而不为？”

朋友们都夸杨树经营有道。他笑着说：“搬家时人们最烦什么？无非就是那些丢了可惜，不丢又占地方的物品。我不过是利用了这个条件，再结合二手商品市场，才能实现盈利。说起来，这也算是一种‘利他思维。当你多从有利于客户的思维去经营时，你就会发现，搬家公司亏了，但二手商品赚大了。”

（李金锋摘自《当代青年》2018年8期）