周赫儒

(苏州大学 江苏 苏州 215123)

过去的5年里，我国健身产业逐渐步入高速增长阶段，许多本土健身俱乐部品牌更是冲进了全球前列。根据美国国际健康运动与健身俱乐部联合会(IHRSA)于2020年8月颁布的全球健身房排行榜，截止2019年年底，乐刻、威尔士这两家中国健身俱乐部的门店总数在全球位列第5和第19名；乐刻、LikingFit、威尔士在门店增长速度上表现突出分别位居第6、7和17名；英派斯更是首次冲进年收入榜单，以2.03亿美元的收入位居全球第23名……需要注意的是，上述数据并未体现疫情对我国健身行业带来的影响。可以预见，2020年中国健身市场将呈现增速放缓，传统的健身房配置和营销模式将会面临更为严峻的挑战。如何在疫情常态化背景下实现持续增长、深耕目标人群，成为亟待解决的重要问题。

一、传统综合型健身俱乐部的营销模式及经营困境

我国健身产业发展已有二十余年的历史，传统综合型健身俱乐部采用预售现金流的销售模式，主要提供以下4项产品及服务：综合器械、团体操课服务、基础洗浴以及定制化私人教练服务。其中，前三项是传统综合型俱乐部提供的基础服务，而带有定制化色彩的私人教练服务通常被视为高溢价的增值服务。传统综合型健身俱乐部会籍销售与服务职能分离，普通年卡会籍由销售人员负责，通过预售现金流快速回笼资金；场内服务人员则有不同的销售指标：前台客服通常负责饮品和能量小食的销售，私人教练则是负责个人课程的销售。