李西光

摘要：看上去更加公平透明合理的直销模式，为什么不被共聚甲醛行业的生产厂家采纳，本文通过分析共聚甲醛产品的特点以及用户的采购特点、共聚甲醛的市场供求状况以及塑料行业销售模式如直销中的挂牌销售、区域经销等综合确定在不同情形下共聚甲醛生产厂家的销售模式的最优选择。

关键词：挂牌销售;经销;付款方式;操纵价格

一、 共聚甲醛产品

共聚甲醛，学名聚氧亚甲基共聚物或聚氧化甲烯共聚物，是由三聚甲醛和二氧戊环共聚而成的热塑性树脂，在常温下通常为乳白色或淡黄色的颗粒状固体。

（一）共聚甲醛的优点

共聚甲醛属于一种重要的工程塑料，其物理、机械性能非常优异，共聚甲醛具有机械强度高、高耐疲劳性、高耐蠕变性等良好的力学综合性能，在诸多应用领域可以部分代替一些金属材料，应用领域非常广泛，比如：汽车塑料部件、电子电器部件、工业机械辅件、日常用品、运动器械、医疗器具、水暖管件、建筑建材等领域。另外，共聚甲醛在很宽的温度和湿度范围内都具有很好的自润滑性，可以用来生产齿轮、拉链、输送链板等滑动部件。

（二）共聚甲醛的缺点

注塑成形表面不平整，共聚甲醛注塑成型之后相对其他塑料表面不够平整，表面不平整就做不了电子、电器产品的外壳等用量较大的部件，电子电器外壳一般使用的是ABS和PP材质。耐候性差，共聚甲醛在抗氧化方面表现较差，共聚甲醛制品在室外、高温条件下使用很快就变黄，抗紫外线性能差，所以聚甲醛不太适合做室外产品的部件。成型收缩率大，共聚甲醛注塑成型之后收缩率偏大，使得共聚甲醛注塑稍大的塑料部件时尺寸偏差较大，不利于产品组装。产品比重较大，共聚甲醛的比重大致是ABS的1.25倍、是PP的1.5倍。相对于的同一款产品来说，比重大意味着用料就多，相应生产成本就偏高。难阻燃，诸多应用领域特别是汽车上的部件非常注重阻燃效果，聚甲醛产品阻燃效果很差。

综合以上因素，共聚甲醛的优点说明它是一种优良的工程塑料，而它的缺点使得它在应用领域目前大都是用来做一些小件、内部件，大大地限制了共聚甲醛的销量。

二、共聚甲醛的供求状况

世界上共聚甲醛品牌主要集中在美国、德国、中国台湾和日本，产地主要包括：美国、德国、法国、日本、马来西亚、泰国、沙特、中国和中国台湾。

国外品牌共聚甲醛生产厂家及产能统计

近十年来国产品牌共聚甲醛装置产能飞速扩展，以下为当前国内已有共聚甲醛生产厂家及产能统计。

2019年国内已有聚甲醛生产厂家及产能统计

2012-2018年国内共聚甲醛的消费量分别为37.2万吨、40.9万吨、41.1万吨、42.3万吨、45.7万吨、48.1万吨、50.2万吨。

目前共聚甲醛产能大于消费量，产能存在过剩。实际产量上，也是供大于求，各个共聚甲醛厂家想要达到产销平衡存在一定程度上的困难。

三、塑料行业销售模式概况

（一）直销中的挂牌销售

塑料生产厂家通过公司的官网展示自己的产品，包括产品型号（通过型号可查询产品的物性）、数量、底价，凡是在该厂家登记备案过的购买者都可以参与拍卖该产品，出价最高者中标，即可买走该批货物。

一般情况下，拍卖货物数量较大、拍賣的产品比较成熟，抢拍者无论是终端用户还是经销商都对产品了解充分，无须再度测试该产品的性能。由于塑料生产厂家因为环保因素，多数情况下都处在边远地区，考虑到运输难题，生产厂家还会在塑料集散地比如广东、浙江设立外库，生产厂家预先把货物集中运输到自己的外库，竞拍者可以选择离自己最近的仓库提货。

（二）区域经销

厂方在充分考量区域需求量之后，划定片区，在某一个片区发展一家或者数家经销商作为自己产品的销售代理公司，推广销售自己的产品。

一般情况下，厂方充分考量市场的各种因素，制定出厂价格或者区域到货价格，与区域经销商签订合约价格、型号、数量，部分也会约定销量达成之后的返利。除了销量之外，厂方与经销商之间还会约定一些其他销售条款，比如宣传广告、地推业务员的业务拓展力度、一般性的售后技术服务工作、最低区域市场限价、货物销售地理范围等等。

（三）塑料生产厂家的销售模式选择情况

挂牌销售也属于一种公开竞标，符合条件的单位都可以前来竞拍，公开透明。竞拍的产品比较成熟，参与竞拍的客户需求量也比较大，这类销售模式一般适合大宗产品的销售。

单个终端用户采购量小且分布比较分散的产品、附加值比较高的特殊塑料、进口品牌的塑料厂家一般采取经销模式。

四、共聚甲醛产品销售方式的直销与经销之争

目前国产共聚甲醛品牌均属国有企业，国有企业注重销售流程规范化、货物资金安全等方面的问题，与民企注重效率和企业利益最大化有所不同。国产品牌共聚甲醛销售方式一直存在两种声音：坚持直销和经销的都不在少数。

（一）直销模式优势

1.经销商是逐利的，要赚取差价。货物最终是给终端用户用的，而中间商经销，在中间赚取了差价，厂方直接损失了经济利益。

2.尽管定价权在厂方，经销商也会为保障自己的利益而不断要求厂方压低货物出厂价格，常常会采取的动作就是懈怠销量，伴随以夸大货物积压情况、夸大销售难度、夸大市场需求萎靡不振的现象，以此传递给厂方消极的信息，以达到让厂方妥协降价以扩大自己利润空间的目的。

3.终端用户掌握在经销商手中，厂方失去了对市场的直接把控，市场信息经由经销商反馈回来，可能不真实，不及时，不全面，以至于厂方无法做出最有利于自身的市场决策。

4.共聚甲醛国内年销售额约为60亿元-70亿元，相对于其他塑料品种销售总额很小，一些大的塑料经销商利用资金优势囤货、抛货对市场价格影响较大，市场价格存在被经销商操纵，以获取暴利的可能性。

（二）分销模式优势

1.共聚甲醛产品属于塑料行业里的小品种，单个客户需求量小而且分布分散。广东、浙江、江苏、福建集中了共聚甲醛用量的大部分用户，河北、山东、四川也集中了一部分共聚甲醛产品的用户，安徽、江西、河南、山西、湖北也有零星的共聚甲醛用户分布，整体而言，共聚甲醛用户分布比较分散。

直销带来的问题是工作量的大量增加。一是需要投入相当大多的业务人员开发各个区域的市场;二是目前共聚甲醛厂方采取集中配送，而零散客户配送则需要大量零散的物流配送工作，而这项工作各家国有共聚甲醛生产厂家并不占据优势;三是直销带来大量的中小散户，合同、单据、对账工作，势必又需要一定数量的内勤人员和财务人员来完成;四是经销商都承担了一部分前期的产品测试工作和售后产品品质服务工作，直销也会要求厂家增加配备更多的技术服务人员。

鉴于以上问题，厂方直销带来的额外利润和需要增加工作量而对应的额外开支，目前不好测算是否划算。

2.客户回款问题无法得到保证。塑料原料行业的付款方式大致为三种：先款后货、货到付款、月结。目前厂方能接受的付款方式只有先款后货，而终端用户多数要求货到付款和月结。终端用户要求月结，一方面，如果产品品质无法保证，那先货后款就是一种保证，一旦产品出现问题，货款会被当作解决产品质量问题的担保;另一方面，终端用户也利用了上游的资金，可以做更多的生意。前面已经说了国有企业比较注重货物的货款安全，而货到付款和月结都存在货物资金安全隐患，是国有企业不愿意接受的。

五、销售模式的最优选择

虽然目前国产品牌共聚甲醛多数采用分区域经销制，不过坚持直销的声音一直不断。综上所述，一刀切坚持经销制和直销制都不是最优方案，两者相结合才是目前最好的选择。而两者结合需要注意以下问题：

（一）避免厂方和经销商之间终端用户的冲突

厂方需要经销商来推广自己的产品，经销商需要通过销售厂方的货物取得利润以获取发展。双方之间应该约定好终端用户的归属问题，哪些情况终端用户归厂方，哪些情况终端用户归经销商，避免利益冲突。经销商做了工作的终端用户权益归经销商，而靠厂方资源获取的一部分符合直销的终端用户权益，自然也可以归厂方。

（二）厂方和经销商之间要有一套合理的约束激勵机制

厂方和经销商都属于独立的法人单位。厂方授权经销商在某些条件下推广自己的产品，以实现双方利益，应该就价格、销量、推广、售后、跨区域经营有一套合理的约束和激励机制，在实现双赢的机制基础上展开销售活动。如果经销商的利润得不到实现，经销商就会撂挑子不干，而经销商利润过高，甚至操纵市场价格，就会损害生产厂家的利益，也不能长久。

参考文献：

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