浅析技术服务型公司销售团队的构建分析

2020-01-19马珀王晓军牛文欢潍坊职业学院

环球市场 2020年31期

马珀王晓军牛文欢潍坊职业学院

优秀的销售团队是公司销售业绩的重要保证。传统企业中生产部门负责生产有形产品和提供有形服务，销售团队是促进利益目标实现的关键力量。对于技术服务公司来说，销售团队在树立公司形象和品牌形象、传播企业文化、实现产品和服务增值等方面也发挥着重要作用。

一、技术服务销售团队的作用

基于技术服务营销的特点，技术服务型销售团队不仅要充分了解产品的特点和优势，具备较强专业技术服务能力，还要具有极强的销售沟通技巧和公关能力，快速建立信任并维护良好的客户关系。技术服务型销售团队具有以下作用。

1.销售是企业产品交付市场的最后一个环节，销售团队是最终达成交易、将产品和服务转化为价值和收益的一线力量。

2.销售团队是沟通市场与客户的桥梁和纽带，在传播企业文化、树立企业形象和品牌形象方面发挥着重要作用。

3.销售团队是维护分销渠道、保持客户满意度和忠诚度、确保分销渠道高效运行的重要力量。

4.销售团队承担着开发新市场、拓展新业务的重要任务。

5.销售团队长期在市场上工作，是跟踪产品使用效果、开展后续服务的具体实施者。

销售团队是企业的宝贵财富，是企业营销计划实施的具体实施者和参与者。销售团队的员工合作精神、进取精神、进取精神、协作精神、专业能力和发展能力，直接关系到企业的经济效益，影响企业的长远发展。

二、技术服务销售团队建设面临的挑战和困难

技术服务型公司产品有较强的技术指向，其服务产品往往专业性强，在其营销过程中，对营销团队的综合能力要求很高，但实际情况中，销售人员的专业技术水平和技术人员的销售能力往往不能兼得，这就对销售团队的建设提出了更高的要求，对销售团队的人员组成结构、客户沟通策略、客户后期维护等方面，都要做合理的研究和安排。其中任何一项出现脱节，都会对销售过程产生不良影响。需要重点关注以下问题。

1.人员构成单一化

销售团队都是业务出身的销售人员，人员在技术方面知之甚少，只能跟客户进行浅层次的技术沟通，无法与客户产生深度共鸣，从而挖掘客户的社层次技术需求。

2.价值观念多元化

不同年龄段的员工具有不同的价值观、做事方式、人际沟通等方面，这使得销售团队的文化也呈现出多元化的特点。

3.个人能力差异化

销售人员性格各异，与客户沟通时各有所长也各有所短，因此导致的客户成交效果差异很大。技术服务产品销售周期长，售前、售中、售后各个环节都需要业务人员的深入参与和跟踪。这种个人能力的差异直接导致了团队绩效的起伏。

4.市场理念差异化

个人市场经验和产品认知的差异，使商务人员在思维和市场运作思维上存在较大差异。比如，进攻型业务人员的渠道思维和市场思维比较鲜明，而逻辑型业务人员的交易思维比较活跃，对价格和市场比较敏感，因此业务人员需要在业务认知上进一步趋同。

5.激励方式单一

目前，各行各业的相关企业在绩效考核过程中过于重视销售业绩。不仅如此，还极大地忽视了市场的具体变化，考核过程缺乏灵活性与实际性。另外，企业在发展的过程中，对有关员工的激励性因素过于忽视，局限用一个角度来对其进行考量。

三、技术服务型公司销售团队构建要点

与一般的组织相比，销售组织团队的实际运作方式将重心主要放到了成员之间的相互互补、发挥协作方面，主要追求对集体绩效的充分发挥。基于此，一定要对销售组织团队的人力资源管理方式进行充分的调整与优化。对于管理阶层的员工来说，需要及时地感知与观察各方面的变化，灵活的从多个角度建立合理有效的方案以及规划，积极地促进团队有效组件以及实际运作相关工作的开展。

1.团队目标构建

团队成员在知识背景、能力等方面存在一定的差异，导致团队目标存在一定的差异。只有保持统一的目标指引与激励，才能不断地提高员工的包容心以及自我调整方面的能力，才能逐渐地适应团队的整体发展。对于销售组织来说，要不断增强员工之间的信任，接受团队统一的合理目标，尽可能地发挥团队成员集体协商的作用充分地发挥出来，确认与建立集体与员工个人都会认可的目标。

2.高效的团队成员构建

高效的团队结构，其中包含详细的角色和职责。通过对员工的不同技能特长、业务经验等方面进行分析与掌握，将其与团队的实际任务性质与时限等具体情况进行充分的结合，并且将他们进行优势搭配组合，将每一个员工的优点都充分地发挥出来，合理准确地为员工寻找最符合自身实际的，可以发挥自己优势的角色定位。

3.团队执行力基础构建

信任是合作开展的一个重要基础，只有保证团员之间的相互信任才能不断地提高团队之间的合作效率。首先，要建立自上而下的信任，这主要指的是团队领导阶层利用自身领导实力，发挥团队凝聚力，进而获取成员信任。另外，团队成员也要主动获取团队的信任，通过协作能力、沟通能力等方式体现，以及在销售组织的团队建设过程中做好自己的本职工作来硬的团队信任。

4.考核激励机制构建

企业的奖勤、罚懒基本上是通过绩效考核来实现的。销售部绩效管理工作的不足表现为：规划趋于表面，无法实现合理科学的指导；工作计划缺乏量化，实施环节控制松散，导致结果偏差大；物质奖励单一，激励作用不明显；绩效评估缺乏系统性，缺乏针对性考量，片面的将职能部门与销售团队的绩效管理相挂钩，管理、激励、约束效果低下。员工激励需要更丰富手段和形式，需要严密的绩效指标和规划配合。