周潇斐 陈莹

【摘 要】由于经济的迅速发展和大众消费观念的改变，消费者在购买产品时还要获得精神层面上的满足，企业也在不断寻求营销策略上的创新突破。本文对华为的情感营销策略进行研究，阐述华为在情感营销策略上的努力，肯定了情感营销策略在提高品牌忠诚度、塑造品牌形象以及促进华为蓬勃发展的现实意义，同时也针对其情感营销策略上的不足，提出相关的改进建议，并为其他企业提供一定的借鉴价值。

【关键词】情感营销;营销策略;消费者;华为

中圖分类号：G206 文献标志码：A              文章编号：1007-0125（2019）34-0212-02

情感营销小到价格定位大到市场需求、产品设计都需要面面俱到。以下通过著名营销理论——4P理论的四个方面：产品、价格、渠道、促销分别阐述华为情感营销的具体实施策略。

一、研发情感产品

从消费者的角度出发，企业根据消费者接受度、偏好度和满意度设计和开发产品，这充分体现了企业以消费者为中心的营销理念，希望借由情感产品获得消费者的信赖。

2018年一首《卡路里》所引起的“减肥风暴”让华为借势推出了具有卡路里识别功能的华为mate 20，这让华为不仅成了话题的中心，推动了品牌销量的增长，更是大大提高了华为在消费者心目中的地位。消费者对品牌的情感需要时间的积累，“积少成多、聚沙成塔。”[1]应从消费者角度进行产品的研发。

二、制定情感价格

通过与消费者的情感交流，能够更好地制订产品价格。制定产品价格的方式有以下三种：一是预期价格，即按照大多数的消费者在购买某件产品时所愿意支付的价格，是心理上对这类产品的估价;二是折扣让价，就是在一定的时间内消费者在购买某件产品的金额达到一定的数额时，退回部分金额;三是关系折扣，指的是对某类与该企业或者产品相关联的消费者实施价格上的优惠政策。

华为作为国产品牌，合适的价格和极高的性价比让很多消费者都愿意去选择购买华为的手机产品。此外，为了拉动销售和提高知名度打通市场，华为还会经常举办很多开学季促销、周年满减等一系列活动，同时发展关系折扣推出优惠政策，例如与淘宝、京东等网购平台合作，在每年的淘宝“双11”和京东“618”都会有较大力度的优惠，还与电信、移动公司联合推出充话费送手机的活动等。

三、实施情感分销

分销渠道是产品实现在生产者与消费者之间运送转移的重要途径，产品的服务价值或者使用价值要靠其实现。分销渠道的优劣对产品销售至关重要，企业可以通过经销商的市场网络、营销能力，扩大销售市场从而获得更多的利益，而经销商也可以得到企业的支持，建立与企业相对稳定的销售渠道以获得更高的经营利润。因此，企业实行情感分销，并与经销商保持良好的合作关系，意义非凡。

在市场经济的大潮下，企业想要更好地生存与发展，分销渠道也是不可忽略的一点。华为作为国内相对较早建立分销渠道的电信企业之一，通过不断完善和发展，最终形成了现如今的分销商供应渠道模式，这种模式旨在为消费者提供更为便捷准确的服务。为了使分销商的销售渠道长久持续发展，华为在产品宣传和技能发展方面为分销渠道合作伙伴也提供相应的支持。情感分销使得华为与经销商的合作伙伴获得了更多沟通与交流，促进两者关系发展的同时也带动了华为品牌的发展。

四、运用情感促销

广告在进行创意构想时，若是可以充分地去考虑目标消费者的情感追求，利用恰到好处的角度与艺术性的表现手法，并在表达过程当中极力烘托品牌所具有的独特的情感色彩，便能使消费者接受你所传达的产品理念，进而去选择购买你的产品。广告同诗歌一样可以发挥“兴、观、群、怨的社会功能。”[2]

华为Mate 10 Pro“爱在防水”广告片中，作为消防员的爸爸在执行完灭火任务后，脸上沾满了灰尘，疲倦地用手机与自己的妻子女儿视频通话以报平安，镜头一切，女儿踉跄地走向水池，爬上凳子，打开水龙头，冲洗手机屏幕，原来是想给视频那方的爸爸洗脸，视频广告的最后一句“HUAWEI Mate 10 Pro 爱在防水”的广告语，总结了产品所要展示的功能。华为的这则广告片利用煽情的套路告知了消费者手机防水的功能，广告主打温情路线，且辅以创意推广产品性能，相较于直接告知消费者手机的某些功能，这样用心的营销方式更能留住消费者的心。

（一）启动情感公关

情感公关，就是指设身处地地为消费者着想，加强企业与消费者的情感沟通，让消费者积极加入企业所开展的营销活动之中，加深消费者对企业的认知，从而实现消费者从认识阶段到情感阶段的转变。

华为在网络社交方面与消费者互动往来。例如在微博上进行HUAWEI P30系列的宣传，利用近来话题性极高的黑洞照片，配以“我们习惯用影像，回到过去;现在我们习惯用影像，穿越未来”的文案，在评论下方与众多的消费者就P30系列拍摄功能进行讨论，并加入了直播抽奖等一系列活动来增强与消费者情感上的交流与互动。

（二）坚持情感服务

作为国内智能手机品牌的领导者，华为不仅依靠“技术”和“质量”来打动消费者，“华为温度服务”也得到了业界和消费者的广泛认可和好评。华为坚持情感服务，致力于打造更好的消费体验，树立品质服务典范。针对日常生活中遇到的主板出问题、屏幕摔碎、电池老化等一系列问题，华为推出“惠修一口价”“久久”等服务活动，为消费者的售后以及手机修理提供了保障，此外，华为还推出了服务体验月，在其间为消费者提供清理手机灰尘、无偿贴膜、产品问题处理等人性化的服务，一直以来，华为秉承“以消费者为中心”的品牌理念，坚持只有不断推出创新服务才是对用户的真实感谢和反馈。

（三）创造情感环境

消费者在进行购买时，一般都会受到来自购物天气、购物心情、购物场所是否舒适等消费环境的影响，安逸优雅的购物环境，能给予消费者喜悦的心情和感官上的享受，从而激发消费者购买欲望，让消费者无意识地进行购买。

华为作为国产品牌的领导者，享有一定的知名度和市场占有率，因而华为在全国各大城市都有独立的手机运营店，消费者在进行购买时能拥有一个相对舒适的环境，有利于激发消费者的消费欲望和提高产品销售量。

五、华为品牌情感营销建议

华为作为国产品牌的领军者，拥有着足够的市场资源和核心技术，然而面对竞争愈发激烈的市场，华为也要通过不断改善其营销策略来站稳脚跟，持续发展。在情感消费时代，情感营销作为一种新型营销方式受到众多企业推崇，华为也是紧跟时代潮流，通过实施情感营销策略来抓住消费者的心。

（一）追求高质量与完善产品定价策略，激起消费者情感共鸣

随着华为技术的不断发展，华为手机也不再局限于中低端手机产品的研发与销售，华为也逐渐将高端手机产品投入市场，然而高端手机产品并不能兼顾质量与价格，但这并不意味着高端手机产品要完全放弃价格上的考量，也并不意味着中低端手机产品可以完全忽略质量，因此华为需要在发挥质量与价格优势的基础之上，对于不同档次、面向不同层次消费者的手机产品，制定出最合适的情感价格，完善产品定价策略。

（二）践行情感服务，提高品牌忠诚度

华为品牌需要践行情感服务，首先，必须让企业员工真正树立起“顾客是上帝”的思想，从内心深处明白有顾客才会有企业的道理;其次，完善售前售中售后各个阶段的服务，让消费者热切地感受到企业的真情;最后，从“心”发出，以“情”动人，努力创造一个与消费者和谐的沟通氛围，并建立深厚友谊，只有这样才能提高消费者对品牌的忠诚度，并促进企业更好的发展。中国人更注重情感的交流与“中国美学专注情感感受这种非概念性的意向有关的。”[3]

（三）加深与消费者的互动交流，培养品牌亲切感

随着经济的发展以及消费观念的不断变化，消费者越来越注重品牌所带来的个性化与情感化体验。消费者个性化、体验化和情感化需求的实现，需要品牌与消费者之间的沟通和互动。

科学的互动，可以让企业与消费者之间主动交流，从而增强消费者对企业举办的营销活动的认知，并促进品牌信息的准确与广泛传递;科学的互动，能够适时进行品牌推广，并逐渐建立起消费者与品牌之间的依赖关系，促进品牌销售;科学的互动，能够培养品牌亲切感，更好地维护品牌忠诚。针对华为品牌缺乏与消费者的互动交流、互动模式贫乏这一问题，华为应丰富互动形式，加深与消费者的交流，例如在线上社交平台利用公众号、营销号与消费者进行互动，线下开展交流会、宣讲会等，逐步培养品牌亲切感，维护品牌忠诚。

（四）以人为本，不断创造出真正满足消费者需求的产品

在市场营销中，以人为本指的是企业应以消费者的需求为核心进行营销活动。伴随着社会经济的发展，人们消费观念以及购买力都发生了巨大变化，在这变化中，华为品牌应坚持以人为本的思想，不断创造出满足消费者需求的产品，从而实现企业的长远发展。华为品牌在产品研发上应该满足不同消费者的个性需求，打破先前注重商业性，较为古板的外观设计理念，了解当下消费者的审美趋势，设计出令消费者更为满意、迎合需求，更加具有新鲜活力的产品，与此同时，也要注重技术上的创新、开发新产品，丰富产品功能，从而形成独特的竞争优势。

六、结论

本论文探讨了华为品牌的情感营销策略，基于情感消费时代和市场竞争愈发激烈的背景，对华为情感营销策略上所实施的具体措施做了阐述，并发现其情感营销策略也存在着诸多问题。

本文希望更加深入探讨研究华为品牌情感营销策略，这不仅可以促进华为品牌更好地发展自身，使之在激烈的市场竞争中脱颖而出，它还可以为更多企业的发展提供实践参考，从而推动整个市场经济的发展。

参考文献：

[1]吴静怡，吴妍，王昱硕.大学生微公益认知与参与现状研究[J].东南传播，2018（6）.

[2]段崇潔.古典诗词对当代大学生的现实意义[J].大众文艺，2019（2）.

[3]段德宁.中国美学范畴亚范畴化探析[J].大众文艺，2018（20）.

[4]吕海芳.华为手机业务成功要素分析及对国产手机未来发展的启示[J].经济与法，2013（139）.